荆涛,干好销售心得

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划荆涛,干好销售心得　　干好销售　　第一讲相信的力量成功销售的强大信念　　销售信念　　一、相信公司　　二、相信产品　　1、产品叫什么：产品的名称　　2、是否是最新的型号，有无改进　　3、于之前的同类产品相比，改进的内容　　4、产品怎么样　　5、产品如何操作　　6、几种型号和颜色　　7、产品的交货周期　　8、购买产品的投资　　9、如何将产品卖的更好。　　三、相信自己　　改变价值观　　过去不等于未来　　改变就在一瞬间　

2、　合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼　　第二讲充足的准备绝对成效的必要前提目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值　　我们解决了顾客的那些问题　　我们对顾客有什么样的帮助　　提炼产品卖点的原则　　1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。　　2、行业中同品德同层次中价位最低　　3、

3、行业中同类产品中使用年限最久　　4、公司提供的后期服务最便利　　5、行业中只有你的公司提供这种服务　　6、行业中只有你的公司服务这种特定人群　　所有的卖点都要和顾客的利益相关　　要想销售谁，就要研究谁。　　卖点提炼的关键　　1、关键词：最能打动客户的心的词　　对成交有帮助，对顾客有影响　　找出5-10个关键词　　2、关键数据：能用数据就不用形容词　　3、关键故事　　4、关键　　销售员要了解的知识　　1　　1、产品知识目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在

4、这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、行业知识　　3、竞争对手的知识　　4、顾客购买的知识　　销售准备　　1、工具准备　　2、流程准备　　3、必备工具　　4、分析顾客　　好顾客的三个标准　　一、有购买实力　　二、有决策权　　三、有需求　　分析顾客的步骤　　一、引导顾客列出需求　　二、询问补充需求　　三、按重要程度排列　　四、明确需求的标准　　五、确认并取得承诺　　见客户之前必须要做的八个准备　　1、对竞争对手的了解，不在顾客

5、面前说竞争对手的坏话目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案　　3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算　　4、为最终的成交做好准备　　5、为了预先取得的约定，做好时间管理　　6、做好产品展示的准备　　7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料　　8、职业形象准备　　第

6、三讲提问的设计能用问的就不用说的　　1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西　　2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题　　3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求　　4、销售就是帮顾客达成目标　　5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、　　6、销售人员的角色是行业中的顾问　　7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好　　8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人　　9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问　　10、发问不是一种技巧，是一种惯性。　　开放式问题的作用　　1、获

7、得对方的信息目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、引起顾客对特定问题的思考　　2　　3、找出顾客究竟在想什么　　4、找出顾客想念的事　　5、建立信赖感　　6、引起双方的互动　　7、让对方进入购买情形　　开放式问题的设计　　1、问“为何”-目的、原因　　2、问“什么”内容　　3、问“何地”地点　　4、问“何时”时间　　5

8、、问“人”对象　　6、问“如何”方法　　7、问“怎么”应该怎么合作呢　　掌控情绪就能掌控一切。　　封闭式问题的作用　　1、确认对方讲过的话　　2、确认对方的意愿度　　3、得到承诺　　4、测试对方的理解程度　　封闭式问题的设计目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可