荆涛干好销售培训复习资料

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1、《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解。课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！　　　　第一讲相信的力量——成功销售的强大信念　　01自己愿意接受自己的观念　　02自己愿意用自己推荐的产品　　第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提　　01找出独特的卖点　　02见客户之前必做的八个准备　　第三讲提问的设计——能用问的就不用说的　　01发问的十大信条　　02开放式问题及封闭式问题的设计及应用　　第四讲成交的话

2、术——让客户自己成交自己　　01找出问题、扩大问题的问话模式　　02有效成交的提问设计　　第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由　　01想要销售谁，就要研究谁　　02抗拒解除的15套话术　　第六讲做好转介绍——业绩倍增的有效方法　　01让客户变成编外的销售人员　　02专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程　　第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略　　01整合一切可能的资源　　02提升效率，公众传播　　第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人才　　01看到目标忘记障碍02招人、选人、育人、筛人策略theprovisionsofelectricpowerconstru

3、ctionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic7复习要点充足的准备——绝对成交的必要前提一、找出独特的卖点1

4、、只有你能提供而你的行业对手无法提供2、行业中同品质同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用最久4、公司提供的后期服务最便利5、所有的卖点都要和客户的利益相关6、要想销售谁就要研究谁　二、销售需要准备的工具：1、销售工具（展业手册）2、流程准备3、必备工具（装扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等）三、销售人员应了解的知识1）产品知识2）行业知识3）竞争对手知识4）顾客购买知识四、见客户之前必做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算。4

5、、为最终的成交工作做好准备。5、为了预先取得约定，做好时间管理6、做好产品展示准备（话术、展业手册）7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料8、职业形象的准备五、分析顾客的五个步骤1、引导顾客列出需求2、询问补充需求3、按重要程度排列4、明确需求的标准5、确认并取得承诺theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofato

6、talscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic7抗拒的解除——让抗拒成为购买理由一、抗拒解除的15套话术1、我要考虑考虑•太好了，想考虑证明您有兴趣•这么重要的事情你需要和别人商量吗？•太棒了，欣赏你这么有主见•你不会赶我走吧•您最想考虑的第一件事是什么呢？•是钱的问题吗？•那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考，看看我能帮

7、上什么忙2、你们价格很贵•太贵了是顾客的口头禅•观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白•价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）•代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）•品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）•如果法-如果便宜你会买吗？（试探）•分解法-通过分解感觉并不贵（比较）3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实…•许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1）.最好的品质2）.最佳的服务3）.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？4、超出预算1）.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2）.为

8、了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，