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时间:2018-12-29
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1、为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划荆涛,干好销售心得 干好销售 第一讲相信的力量成功销售的强大信念 销售信念 一、相信公司 二、相信产品 1、产品叫什么:产品的名称 2、是否是最新的型号,有无改进 3、于之前的同类产品相比,改进的内容 4、产品怎么样 5、产品如何操作 6、几种型号和颜色 7、产品的交货周期 8、购买产品的投资 9、如何将产品卖的更好。 三、相信自己 改变价值观 过去不等于未来 改变就在一瞬间
2、 合理的训练是训练,不合理的训练是磨炼 第二讲充足的准备绝对成效的必要前提目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值 我们解决了顾客的那些问题 我们对顾客有什么样的帮助 提炼产品卖点的原则 1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。 2、行业中同品德同层次中价位最低 3、
3、行业中同类产品中使用年限最久 4、公司提供的后期服务最便利 5、行业中只有你的公司提供这种服务 6、行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要和顾客的利益相关 要想销售谁,就要研究谁。 卖点提炼的关键 1、关键词:最能打动客户的心的词 对成交有帮助,对顾客有影响 找出5-10个关键词 2、关键数据:能用数据就不用形容词 3、关键故事 4、关键 销售员要了解的知识 1 1、产品知识目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在
4、这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 2、行业知识 3、竞争对手的知识 4、顾客购买的知识 销售准备 1、工具准备 2、流程准备 3、必备工具 4、分析顾客 好顾客的三个标准 一、有购买实力 二、有决策权 三、有需求 分析顾客的步骤 一、引导顾客列出需求 二、询问补充需求 三、按重要程度排列 四、明确需求的标准 五、确认并取得承诺 见客户之前必须要做的八个准备 1、对竞争对手的了解,不在顾客
5、面前说竞争对手的坏话目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见,并事先准备好答案 3、期望最好的情形,并为最坏的情形做好打算 4、为最终的成交做好准备 5、为了预先取得的约定,做好时间管理 6、做好产品展示的准备 7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料 8、职业形象准备 第
6、三讲提问的设计能用问的就不用说的 1、销售不是向顾客卖东西,而是帮助顾客买东西 2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题 3、销售就是为了了解顾客的需求,满足顾客的需求 4、销售就是帮顾客达成目标 5、销售是一门引导性的学问,引导的关键就是发问、 6、销售人员的角色是行业中的顾问 7、顾客不是不配合你,是你问的问题还不够好 8、学会正确地发问,你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9、销售最重要的就是挑选顾客,挑选顾客最好的方法就是发问 10、发问不是一种技巧,是一种惯性。 开放式问题的作用 1、获
7、得对方的信息目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 2、引起顾客对特定问题的思考 2 3、找出顾客究竟在想什么 4、找出顾客想念的事 5、建立信赖感 6、引起双方的互动 7、让对方进入购买情形 开放式问题的设计 1、问“为何”-目的、原因 2、问“什么”内容 3、问“何地”地点 4、问“何时”时间 5
8、、问“人”对象 6、问“如何”方法 7、问“怎么”应该怎么合作呢 掌控情绪就能掌控一切。 封闭式问题的作用 1、确认对方讲过的话 2、确认对方的意愿度 3、得到承诺 4、测试对方的理解程度 封闭式问题的设计目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可
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