【培训教材】房产公司置业顾问培训教材

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1、房产公司置业顾问培训教材什么事营销？？营销要从产品做起。了解自己的产品。对自己的产品做初步销售计划，从中获利。什么是销售？销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户需求并从中获利的过程。让别人认可自己，销售自己。站在顾客的立场来说，最简单的五点：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。找出客户需要的信息：A、你需要多大的房子？B、你买房子最关注什么？C、您现在住的是多大户型的房子？引诱发：你想看多大面积的，我给你介绍一下。D、获取客户的居住情况销售的最高境界：让你的思想转化为客户的行动销售过程中就是让客户冲动，唯一的目的就是让客户成交说顾客想

2、听的，而不是说你想说的。销售提问、不要等待回答问题封闭式问题：(喜欢A)(还是喜欢B)问简单的问题客户才好回答顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观用价值观来撬动他位置太偏了：生活上的配套该有的我们都有，买房就是为了享受，环境好住的才舒服，住的好比什么都好。你的价格就很高销售员回答:每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；滨海城市和内陆城市的环境是不一样的，任何一个滨海城市房价都要比你现在住的城市都要高。（海阳这个城市和我们淄博房价比相差不多，关键他是滨海城市。）而且相比一些大城市，价格要低很多。在不久的将来，这里的房价一定会比现在还要高

3、。所以这里是投资者的首选。项目价格的定价过高的解释：有些产品是，以产品成本定价，而有些产品的定价是以产品的价值而定价，以给投资者带来的利益而定价。讲话就将两三句别人没说过的话别人才能记住你比如；我敢保证你跟我们去看房回来，你一定会感谢我的，而且你还会请我吃饭，然后再带您的家人再去看。面对客户，一定不要死于客户的情绪你就是一只狼必须把客户吃掉不吃掉就会饿死出丑才会成长成长就会出丑不要怕出丑脸皮厚厚到不要脸才能成功案例如你去拜访客户客户说你别来烦我你的回答就是如果我能吃上饭我就不来烦你了如果我不来烦你我回去可能就会失业3成功就是在很多地方丢脸才能在很多地方

4、有脸撕下来的是皮贴回来的是脸案例：如你去拜访客户客户说滚我就出来把门关死然后我就在去敲门，然后我回过头就在去敲门，客户就说你烦不烦啊怎么又回来了，我就说第一次我来敲门是想给你介绍产品来了但我发现你脾气不好，第二次我想安慰你一下真的，你不认识我很显然你不是跟我发火，肯定是有别的原因，我就知道你一定需要帮助。三大策略1敢敢作干冲男人女人人所有的不幸都是因为男人女人人不勇敢2快生存久远的物种就是对环境的变化反应快事实取决于速度速度快石头都能票在水上3好好就是顾客满意，服务练习练习能够成功你对你的行业练习是多是少？要训练1知道了没用！2理解了没用！3练熟了才有

5、用4练到出神入化才能超越对手谈判的时间与地点大于一切10点至11点抓住时机公司靠什么支撑公司靠那些把全身心卖房子的人支持根本不是有能力有经验的人假如你是一个很有能力很有才的人，但你不和领导一条心，你能不能混到提成领导能信任你吗？客户不是你的朋友，不是你的上帝：但是客户需要你的尊重，需要的是从你产品中得到的利益。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他带来什么？提问：人的目的就是？赚钱（为了自己的幸福，家庭。这就是人活着的目的。）提问：销售员具备的资质：有激情活力（）、亲和力（发自肺腑的）、观察力（客户的需求，成交的关键）、抗压性强（不要让客户强硬的话打击

6、你的积极性，不要败给每一个人）人才聪明的级别：（怎么正确表达每个人的头脑）精明（是错误的）聪明（一般总结为小聪明）高明（正确）英明（正确）表达智慧方式：语言智慧表情智慧（眼神）肢体语言世界上最大的能力是什么？是销售的能力，销售的能力大于一切，比如父母对儿女的销售。。老师对学生的智慧销售。。企业对客户的销售。“（生活中时时刻刻都在销售自己，在交往过程中，在交往过程中你都在不段的销售自己。）房地产基础知识一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物

7、，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)房地产按类型分为：住宅的土地使用年限为70年经济适用房的使用年限为50年工业用地50年教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年商业、旅游、娱乐用地40年房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。五证两书一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规

8、划的法律凭证。二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。三、《国有土地