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1、置业顾问培训教程163目录第1部分核心教程一售楼前的准备给自己洗脑——售楼人员的定位与职责核心教程二做事先做人——售楼人员的人品和性格核心教程三态度决定一切——树立良好的心态核心教程四上帝在想什么——尝试换位思考核心教程五塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范核心教程六了解产品——掌握楼盘详细信息核心教程七分析对手——通过市场调研获取竞争情报核心课程八客户定位——界定并寻找客户第2部分核心课程九售楼流程基本动作分解接听售楼热线核心课程十迎接客户核心课程十一寒暄核心课程十二项目介绍163核心课程十三推荐户型核心课程十四带看现场核心课程十五处理客户异议核心课程十六暂未成交与填写客
2、户资料表核心课程十七客户追踪核心课程十八议价与守价核心课程十九促成交易核心课程二十签约核心课程二十一正确处理客户的换房、退房核心课程二十二成交之后的客户服务工作第3部分核心课程二十三售楼人员必备的相关知识土地与房地产开发知识核心课程二十四建筑与规划知识核心课程二十五商品房销售基本知识与法律常识核心课程二十六商品房面积测算163核心课程二十七价格与银行按揭及购房税费核心课程二十八选房知识核心课程二十九置业顾问的40个精彩解答核心课程三十认识媒体及销售工具第四部分：置业顾问需要了解的相关法律规章•中华人民共和国城市房地产管理法•商品房销售管理办法•商品住宅实行住宅质量保证书和住宅
3、使用说明书制度的规定•房产面积测算•城市房地产抵押管理办法•中华人民共和国房产税暂行条例•中华人民共和国契税暂行条例•最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件若干意见的司法解释以上法律规章本教程不做编制，学员可通过网上搜索相关文件进行学习163核心课程一：给自己洗脑————置业顾问的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业——置业顾问！什么是置业顾问？置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售
4、的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为和决策心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业
5、知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。什么是售楼售楼,就是销售,只不过是销售是笼统的,而售楼则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说,售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面,创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面,需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。置业顾问的扮演角色售楼只是一种活动,需要有人去实现它。这个人,就是置业顾问。可见,置业顾问从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户,又要帮
6、助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言,置业顾问处于这样的角色之中：163(一)企业的销售人员你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。(二)客户的专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、投资价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必须是一位资深的置业顾问。即使你
7、是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。(三)企业的形象代言人作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识、无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。(四)企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把
