《证券公司经营模式》word版

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1、＃＃证券公司经营模式最近，＃＃证券三方面改革成为业内的议论焦点：将客户产权从证券公司名下“改判”为经纪人所有；以拍卖和契约方式将公司的存量客户全部租田到户；“佃农”除缴租外还须上缴创业基金。＃＃证券实在很小，只有4个营业部，全公司的客户还不到7万。但今年以来，＃＃突然声名鹊起，耳热到连资产规模最大的银河证券也对它产生了些许敬意。理由很充分：＃＃证券率先在业内打破销售人员的铁饭碗，主力军全面向市场化“投诚”。＃＃人骄傲地说，这种全新的激励机制是＃＃销售文化的核心。但不少业内人士批评道，＃＃的经纪人制度带有剥削性，还会造成国有资产变相流失。然而，他们的抨

2、击似乎没有影响＃＃在过去的一年中实现100％增长的超常规发展。有评论认为，不论＃＃的壮举结果如何，它都将被视为中国券商集体“下海”的先遣。客户产权？有关＃＃证券推出完全市场化的销售组织（经纪人）体制，今年以来三大证券报都争相报道过。但不知是有意还是无心，三大报都略去了一个精彩细节,2001年初，＃＃证券上海营业部不事声张地举行了一次在中国闻所未闻的拍卖会。拍卖的标的物是＃＃上海营业部所有客户的产权；拍卖方是＃＃公司上海营业部；竞买方是一群刚刚在＃＃安营扎寨的销售小组，而销售小组成员几乎全部是重新站位的＃＃员工。据了解，＃＃已将全部存量客户在内部拍卖掉

3、。自打中国创立证券市场，就从来没有客户产权一说，因为整个证券公司都是国有资产；公开拍卖、转让客户产权，更是破天荒头一遭。因此，如何为客户产权作价，因无章可循让＃＃人伤透了脑筋。但当时的＃＃，不能拨马回府。＃＃证券是个标标准准的小型经纪商。放眼望去，碗里锅里田里基本都是佣金收入。早在今年春天交易佣金突然放开之前，＃＃证券的经理们已清醒地意识到：2002年、2003年和2004年，这3年恐怕是全行业亏损。“从总部角度来讲，这几年不要瞎折腾，老老实实地做经纪业务，同时观察别人怎么办。”一位＃＃证券的高管人员说。但是，这3年又是中国证券业向国际市场开放进入倒

4、计时的最后几年，不折腾者无异于等死。“谁去折腾？让经纪人去折腾。经纪人折腾并不消耗证券公司的体力，因为证券公司在经纪人方面投入的成本很低。”＃＃是要用自带干粮的经纪人制度来改造原有吃皇粮的客户经理制，杀出一条血路。如此一来，以往集中定价的券商直销也要变为非集中定价的分销。非集中定价面临最大的难题是——谁来定价？“当时我们有个著名的理论叫做羊群理论。”＃＃证券上海营业部总经理张翔东说。“在原有的券商体制下，客户实际上是一群利益得不到保护的羊，随时可能被国泰君安或是申银万国的‘狼’叼走。因此，你要按照客户利益对客户进行分类，把他们保护起来。”自从“羊群理

5、论”被放到台面上后，道理逐渐清晰了——谁承担起保护客户利益的义务，就由谁来最终定价。证券公司客户的产权以及产权的转让等一系列问题，就这样被提了出来。在讨论桌上，＃＃显然无心恋战。面对财大气粗的综合型券商，既不能做资产管理也不能从事投资银行业务的＃＃，惟一的抗衡策略是，以小巧灵活的体制迅速修建出一流的直接掌握最终客户的营销渠道，并要拼尽全力尽可能多地把握住这些渠道。“世界上到处流传着渠道公司收购产品公司的故事，说不定哪天＃＃证券会和国泰君安的经纪业务部实施重组，在中国也将出现6个字甚至更多字的证券公司名称。”这是一位业内人士的戏言。但＃＃确实已走出很远

6、。张翔东告诉记者：“销售组织拥有客户的产权，并可以在他们所得的佣金分成比例（70%）之内自行决定佣金价格。”＃＃客户产权制度的另一位设计者——当年在＃＃证券任市场总监、现任飞虎网上海分公司总经理的郭君对此另有一句注脚：“公司没有客户，营业部总经理没有客户，客户的产权都归销售小组所有。当有销售人员离开时，他可以将自己的客户有偿转让给他人。”这一着如同一记响鞭，让过去老爷般的证券公司员工立刻全忙活起来。然而，目前大部分的证券公司还难以接受“公司没有客户”，尤其是一些把自己看作“常青藤”的大证券公司，本能的第一反应是质疑：国有资产是否将因此而流失殆尽？投资

7、做佃农＃＃起义更具争议之处在于，它把猎枪——客户产权制——交给经纪人后，又扬起出租公司办公场地以及上缴公司风险基金和创业基金这两根鞭子，强迫销售人员冲进市场。这意味着，证券经纪人今后要自己投资当佃农。所幸的是，＃＃的进展比预期要好。目前，＃＃内部已经重新整合，分为营销和运营两大平台。而在二者之中，也有服务与被服务的关系。包括财务、行政、技术、人力资源等在内的运营平台，以往仅仅被看作管理平台，但在＃＃的新体制中，它又担负起为营销提供服务和支持的义务。营销平台以地域划分，由区域经理带领销售小组构成。值得关注的是，每一个小组都是独立的财务核算单位，小组使用

8、的办公场地也是从公司租来的。除办公间外，卫生间、走道甚至连水、电等公用设施的费用也要分摊进每平米的租金之中。