《经营模式设计》word版

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632经营模式设计一、营销计划1、渠道通路计划农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的主要渠道。批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，

2、如绿色食品、品牌农产品的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下：1）水产品国内有五种渠道：l在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；l销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口；l本公司的连锁食品专营店；l销给集团用户（包括大的餐饮集团）；l销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。2）大米国内主要通过五种市场渠道：l在农产品批发市场设立窗口进行批发；l销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；l本公司的连锁食品专营店；l销给集团用户；l销给国内贸

3、易商（包括一般贸易商和加工贸易商）国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。3）生猪和猪肉白条猪、冷却肉的国内销售主要通过四种市场渠道：l销给零售企业（包括连锁超市、商场）；l本公司的连锁食品专营店；l销给集团用户；l销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。生猪主要销往肉食品加工厂和各地肉联厂。4）水果国内主要通过五种市场渠道：l在水果批发市场设立窗口进行批发；l销给零售企业（包括连锁超市、商场）；l本公司的连锁食品专营店；l销给集团用户；l销给国内贸易商（包括一般

4、贸易商和加工贸易商）。国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。2、销售队伍设计公司总部设销售部，下设六个办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。江西绿色食品集团股份有限公司销售部组织结构图如下：二、采购供应方案为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：1）水产品水产品的采购供应可以采用四种方式：l合资控股水产品养殖基地，例如：军

5、山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；l与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购；l寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；l在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。2）大米大米的采购和供应可以采取三种方式。根据同原料供应方的关系可归结为：l紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商；l松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提

6、供大米；l“公司+基地+农户”型模式：在公司发展到一定阶段时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作，根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，最终以保护价收购大米。3）生猪和猪肉生猪的采购和供应可以采用两种方式。根据不同的原料供应方可归类为：l与生猪养殖场或肉联厂合作：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简单，风险小适用于公司成立初期。l与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的合同契

7、约，与养殖户的合作上，可以提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行控制。在生猪出栏时统一收购。白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。4）水果水果的采购供应可以采取三种方式：l紧密型模式：公司与一些水果生产企业或水果生产基地，例如：赣南果业等签定合同做其总经销商；l松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买；l“公司+基地+农户”型：在公司发展到一定过模式