[管理学]市场营销教案

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1、《市场营销学》课程教学教案授课院(部）授课教师　学生层次本科生课程名称市场营销学　授课方式授课专业授课班级　考核方式考查　总学时数　周学时数学时分配　教材名称市场营销学作者吴健安　出版社及出版时间2007.04　-30-第六讲（2学时）授课章节第六章　组织者市场和购买行为分析授课时间2011年4月日教学目的l了解生产者市场、中间商市场和非盈利组织市场的含义和基本特征，l掌握生产者购买决策的参与者，影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，l熟悉生产者、中间商、非盈利组织的购买行为类型和采购方式。教学方法及手段　讲授为主，案例讨论分析为辅

2、。课堂教学设计（内容及过程）与小结第六章　组织者市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型1、组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。2、组织市场的类型：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场和政府市场。二、组织市场的特点1、购买者比较少。2、购买数量大。3、供需双方关系密切。4、购买者的地理位置相对集中。5、派生需求。6、需求弹性小。7、需求波动大。8、专业人员采购。9、影响购买的人多。10、销售访问多11、直接采购。12、互惠购买。13、租赁。第二节生产者

3、市场购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型1、直接重购2、修正重购3、新购买二、系统购买与销售系统购买是指生产者沟通一次性购买二获得某项目所需全部产品的采购方法。三、生产者购买决策的参与者(1)发起者(2)实际使用者(3)影响者(4)决策者-30-(5)批准者（6）采购者（7）信息控制者四、影响生产者购买决策的主要因素：韦伯斯特—温特模型主要研究四组影响因素：环境、组织、人际关系及个人因素。五、生产者的交易导向与购买决策过程1、生产者交易导向（1）购买导向（2）采购导向（3）供应管理2、生产者的购买决策过程（1）问题识别（2）总需要说明（3）明确产品规

4、格（4）物色供应商（5）征求供应建议书（6）选择供应商（7）签订合约（8）绩效评价第三节中间商市场购买行为和购买行为分析一、中间商购买行为的主要类型：1、购买全新品种。2、选择最佳买主。3、寻求更佳条件。4、直接重购。二、中间商购买过程的参与者1、商品经理。2、采购委员会。3、分店经理。三、中间商的主要购买决策：（1）认识需求（2）确定需要（3）说明需求（4）物色供应商（5）征求供应意见书（6）选择供应商（7）签订合约（8）绩效评价四、影响中间商购买行为的主要因素（1）忠实的采购者（2）随机型采购者（3）最佳交易采购者（4）创造性的采购者（5）追求广告支

5、持的采购者（6）斤斤计较的采购者（7）琐碎的采购者-30-第四节非盈利组织市场购买行为分析一、非盈利组织市场的类型1、履行国家职能的非营利组织2、促进群体交流的非营利组织3、提供社会服务的非营利组织。二、非营利组织的购买特点和方式1、非营利组织的购买特点（1）限定总额。（2）价格低廉。（3）保证质量。（4）受到控制。（5）程序复杂。2、非营利组织的购买方式（1）公开招标选购。（2）议价合约选购。（3）日常性采购。三、政府市场购买行为分析1、政府市场的购买目的（1）加强国防与军事力量；（2）维持政府的正常运转；（3）稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定

6、物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；（4）对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。2、政府市场购买过程的参与者（1）行政部门的购买组织。（2）军事部门的购买组织。3、影响政府购买行为的主要因素（1）受到社会公众的监督。（2）受到国际国内政治形势的影响。（3）受到国际国内经济形势的影响。（4）受到自然因素的影响。重点1、生产者购买决策的参与者，影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征；2、生产者、中间商、非盈利组织的购买行为类型和采购方式。　难点影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，参考资料1

7、、市场营销学通论，郭国庆主编，中国人民大学出版社。2、市场营销管理，菲力普科特勒著，科学技术文献出版社3、市场营销管理理论与应用，龚振等编，科学出版社4、市场营销案例，吴健安主编，高等教育出版社。　作业1、生产者市场的特点2、生产者购买决策过程3、中间商市场的含义4、政府市场及其购买行为-30-第七讲（2学时）授课章节第七章市场营销调研与预测授课时间年月日教学目的l了解市场营销信息系统含义与构成l掌握市场营销调研过程，测量市场需求l应用市场营销调研的基本方法，为企业市场营销决策服务。教学方法及手段讲授为主，案例讨论分析为辅。　课堂教学设计（内容及过程）与

8、小结　第七章市场营销调研与预测第一节市场营销信息系统一、信息及其功能1、信息对人