《营销师答案》word版

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1、200705助理营销师（三级）实操答案1.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（10分）2.（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定

2、。设定客户信用额度还应满足以下条件：①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）（2）委托追账的步骤有：--选择资信状况良好的追账机构。--向追账机构提供案情介绍。--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。--协商佣金比例。--办理委托手续。--向追账机构提交债权文件。--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。--结算。--结案。（10分）3.（1）商品信息的来源主要有：①个人来源；②商业来源；③大众来

3、源；④经验来源等。（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。4.4.答案要点：武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩

4、效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。5.（1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，

5、表现得端庄严肃与谨慎。2008年11专业技能签案1.（1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成"正式的文字"的工作。；未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：①主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；②主谈人应该尊重谈判对手；③首场开场要努力营造友好合作的气氛。2.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（2）人员

6、销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。3.（1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：A.开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B.封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先

7、由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：a.二项选择法（又称是否法/真伪法）。b.多项选择法。c.程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用"很好"、"较好"、"一般"、"较差"、"差"一类的回答来表述。d.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。4.（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状

8、况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。（2）间接激