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时间:2018-12-26
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1、原一平做正确的事,而不是多做事;要做需要做的事,而不是你喜欢做的事。--日本推销之神原一平你必须赢得第一 1904年,我出生于日本长野县一个小乡村,家境富裕,父亲德高望重,并在村里担任要职。和世界上所有的父母一样,我的父母对孩子似乎更加溺爱,因为我在家中排行最小,理所当然地过着衣来伸手饭来张口的生活。这种环境滋养了我叛逆顽劣的个性——脾气暴躁、调皮捣蛋。 读小学时,因为对老师的批评心怀怨恨,我用刀片划破了老师的后背,看到他无可奈何的表情,我有一种报复的快感。这一举动不仅使我在校园内名声大振,而且传遍了十里八
2、乡,村里的人更是视我为“混世魔王”。人们对我这个“小太保”无不敬而远之。 长大后,我的言行举止稍有收敛,不再是一副玩世不恭的样子。23岁那年,我从一所商业专科学校毕业,此后,离开长野闯荡东京。 初到东京,我很快就在日本观光旅行协会找到了一份推销工作。然而,没有经验,更没有半点推销技巧的我,在前两个月的业绩展示中排在最后。这更激起了我不服输的个性,我对自己说:“要想过得更好,你必须赢得第一!” 后来,我被提升为营业部经理。面对突然升职,我极为惊骇,因为那时我并没有什么阅历。无论经验还是能力,都没有资格去领导
3、其他59名业务员。如果公司没有管理人才,那还勉强说得过去,然而,资历、经验、能力够格的人多的是,为什么偏偏选择了我呢?我的这种感觉不久就由不安变成了怀疑。 事实果真被我意料到了。公司总经理监守自盗,把所有推销员交纳的保证金和会员的会费席卷而逃。因为有很多单据经过我手,很自然地,我成了总经理的挡箭牌。 我在失业的同时,也收获了教训。 有一天,我从报上看到明治保险公司招聘人寿保险业务员的广告,认为那是一份适合我的工作,就准备去应聘。这个决定影响了我的一生。 我按照广告上的地址找到了这家公司,负责招聘的主考官
4、叫高木金次。他不屑地扫了我一眼,然后翻阅桌面上的文件。我知道他轻蔑我的意思,因为我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑。 “我是来应聘的,主考官先生。” “推销保险的工作太困难了,你不能胜任。”他头也没抬就撂出来一句话。 他轻视我的举动激起了我血液里永不服输的本性,有种力量顷刻之间充满了全身。我像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!请问进入贵公司,究竟要做多少业绩?” “每人每月一万元。”高木依然傲慢地说。 “既然这样,我每月也可以推销这么多!” 好像很久没有人敢和他
5、这样说话了,他直视我几秒钟后,把手中的文件放到桌上,抬头看着天花板,慢慢地发出“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。 这是我有生以来听到的第一声嘲笑,心中的愤怒排山倒海,我暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去,否则,宁愿与这阵怪笑同归于尽。 这一天我永生不忘,这笑声如同一把泛着火光的烙铁,疯狂地烙进了我生命的最深处。 高木金次见我如此自信,勉强答应录用我:“自备办公桌椅。每月销售金额是一万元,否则,没有薪水。” 从此,我走向了人寿保险的推销之路。这是1930年,我26岁。 虽然在高木金次的面前夸下海口,但
6、“每月一万元保险额”的确遥不可及。在最初推销的头7个月,我没有拉到一分钱保险,当然也拿不到一分钱薪水。我的生活充满了凄风苦雨,不得不借债度日。当欠了7个月的房租之后,我的家什被房东像扔垃圾一样丢在了门前的马路上。 为了节约开支,我每日两餐,晚上就睡在公园的长凳上。有时,我也会自我解嘲:“虽然今天很凄惨,不过公园也蛮不错的,又安静,又清凉。”但更多的时候,我会鼓励自己:“只要你的精神还站立着,就没有什么能让你倒下!” 经过几个月无望的推销后,我变得终日焦躁不安。偶尔的一天,我遇到了一位老和尚,看到他气定神闲的
7、样子,我禁不住上前讨教,结果犹如醍醐灌顶——“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,也就没有什么前途可言了。”随后,老和尚又说:“年轻人,推销之前,先推销自己吧!” 高僧的一席话使我如同迷航的舵手看到了导航的灯塔。思想的顿悟引导了行动的改变,于是,我邀请五位同事对我进行评价,其结果让我性格上的劣性原形毕露: ——个性急躁,沉不住气。 ——脾气太坏,而且粗心大意。 ——太固执,常自以为是,这样容易失败,要多听听别人的意见。 ——常识不够丰富,要加强进修
8、,因为你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的常识,以便成为别人的“生活指导者”。 ——好高骛远,忽略眼前。 …… 认识到自身的缺点后,我下决心要一个个改掉,因为我知道,一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处,并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句话:“一个推销员之所以难成大器,最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此种克己的修身功夫,就是一个人的人格成长。我想,一个人如
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