合同谈判策划书

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划合同谈判策划书　　谈判情景：　　今年1月1日，09国贸班参加了广州某旅行社组织的“华东四市精华游”。按旅游合同约定，旅游者交纳每人1680元旅游费，依次游览杭州、无锡、苏州、上海等地著名景点，旅行社提供全程交通、住宿、餐饮、景点第一门票及游览期间导游服务。然而，在实际游览过程中，旅行社将七日游程缩减为六日，并减少了灵隐寺、周庄、留园三处景点，另安排游览寒山寺、东方明珠作为补偿。09国贸班以旅行社随意更改旅游路线，缩减旅游行程

2、为由，向旅行社投诉，要求旅行社退还其全额旅游费用，并赔偿其全额费用20%的违约金。　　旅行社的辩解：五一旅游旺季，华东四市地区游客爆满，导游临时接到通知，无法落实游客最后一天的酒店住宿，故被迫减少一天行程。同时，为了节省时间，导游征得游客口头同意，更改了原计划旅游线路。以上变更并非旅行社的主观愿望，因此不应该赔偿全额团费，最多退还一天的食宿费用。　　提示：09国贸班要求旅行社保证每个旅客得到公正合理的赔偿。旅行社一般采用疲惫战术及文字游戏来谈判，以保证最低数额的赔偿，还会利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求。目的-通过该培训员工可对保安行

3、业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　一、谈判主题　　解决行程缩水，景点打折的索赔的有关事宜　　二、谈判团队人员组成　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；　　三、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求　　2、维护双方交易关系

4、　　3、给予最低数额的赔偿，减少我方的损失　　对方利益：解决赔偿问题，得到公正合理答复　　我方优势：1、我公司把某集团建设成为符合现代企业制度要求并具有国际竞争力的大型旅游集团，成为中国驶向世界旅游市场的“航空母舰”。　　2、植根XX已近八十年，是某老牌的四大资企业之一我方劣势：1、私自将七日游程缩减为六日　　2、减少了灵隐寺、周庄、留园三处景点，另安排游览寒山寺、东方明珠作为补偿　　3、我公司规模大，影响声誉目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。

5、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　4、擅自减少旅游景点，损害旅游者合法利益，事实清楚，证据确凿　　对方优势：1、旅游合同是旅行社与旅游者之间明确双方权利义务关系的法律文件，对保护旅游者和旅行社合法权有着重要意义　　2、旅游行程计划作为合同的附件，具有同等法律效力　　3、旅游合同的签订，不仅有利于双方共同遵守和履行合同条款，而且可作为调解和仲裁投诉纠纷的法律依据　　四、谈判目标　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作

6、关系　　原因分析：解决赔偿问题，迫切要求维护与对方的长期贸易关系　　2、赔偿目标：报价：①赔款：09国贸班每人共计280元　　②价格目标：为减少我方损失，尽快解决此局面　　③优惠待遇：补回原来的旅游景点　　底线：①为减少我方赔款承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快解决以减小我方损失　　③对方与我方长期合作　　五、程序及具体策略　　(一)开局：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定

7、安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，利用不开先例技巧来拒绝旅客的要求，给予09国贸班每人280元赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对退还其全额旅游费用事件进行剖析对其进行反驳　　(二)中期阶段：　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白

8、脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从退还其全额旅游费用事件的定位上转移低额赔偿上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益　　3、把握让