华为谈判策划书

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1、华为技术有限公司谈判策划书组名：铿锵玫瑰年级专业：财务08日期：2011年6月21日6目录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题及内容3三、谈判团队人员组成3四、利益及双方优劣势分析4五、谈判目标4六、谈判重点、难点分析5七、谈判程序及具体策略5八、准备谈判资料6九、谈判议程6十、制定应急预案66一、谈判双方公司背景（我方（乙方）：华为技术有限公司甲方：MarkeTel系统有限公司）我方（乙方）——华为技术有限公司：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。

2、凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。华为以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用通信领域专业经验，帮助不同地区的人们平等、自由地接入到信息社会，消除数字鸿沟。为应对日益严重的气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户降低能耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。华为秉承“以客户为中心”，基于客户需求，逐步建立在电信网络、全球服务和终端三大业务领域的综合优势，为客户提

3、供云、管、端产品和解决方案，帮助运营商改善收益(ARPU)、提升带宽竞争力(Bandwidth)和降低总拥有成本(Cost)，实现商业成功。乙方——MarkeTel系统有限公司：MarkeTel系统有限公司成立于1993年3月,以建立一个负担得起的出境预测拨号回应市场需求的小中型客服中心系统。然而,它已经演变成一个完整的呼叫中心解决方案提供商,包括统一通信组成的预测拨号、IP-PBX、电话系统、动态脚本和实时报告软件等。MarkeTel追求先进的技术服务器，设计能够规模大小,能够连接到模拟T1和VoIP,并且逐渐扩张。MarkeTe

4、l的呼叫中心解决方案适合小中型企业(SME),它可定制、简单、可靠和有效。MarkeTel提供全面的技术,不仅可以增加300%的平均生产率，而且还提高了效率，其客户呼叫中心在世界各地服务。二、谈判主题及内容1、谈判主题：加拿大公司拟寻求客服中心相关通信设备在加拿大研发的合作伙伴。2、谈判地点：加拿大3、谈判时间：2011年7月4、谈判方式：正式小组谈判5、谈判切入点：MarkeTel系统有限公司拟寻求一个合作研究单位，研究的方向为更新目前使用路由，共同研究一种成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功能更好的3G无线路由器。三、谈判团队

5、人员组成CEO——主谈：韦如公司谈判全权代表CFO——财务顾问：黄金丽负责重大问题的研究分析及最终决策项目经理——技术顾问：张丽铮主管技术检测、度量与指导律师——法律顾问：熊谦解决相关法律资料及争议处理6一、利益及双方优劣势分析我方核心利益：1、与MarkeTel系统有限公司建立持久友好的合作关系。2、产品研发成功后，MarkeTel系统有限公司可用以更新已有路由系统，产品可由华为向市场推广，所获得收益份额不少于50%。3、在整个研发团队中，华为的科研人员占有份额不少于50%。4、双方共享的知识产权。我方优势：1、市场份额：根据咨询

6、2010年公司报告,华为在路由器子市场份额排名世界第三,服务中国电信、中国移动、中国联通、法国Telecom,德意志电信通过收购,英国电信、电信、新加坡电信和阿拉伯联合酋长国和其他全球电信主导运营商。2、科研资源：华为投入51,000多名员工(占公司总人数的46%)进行产品与解决方案的研究开发，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了20个研究所。华为还与领先运营商成立20多个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。我方劣势：华为在美洲的市场份额还有待提高，且与北美已有路由技术还没有接轨，无法进入北美市场，

7、为增值，华为急需寻求北美合作商共同研发适合当地、适合时代的网络产品。对方利益：以最少的投入寻找研发的合作伙伴，并且建立长期的合作关系。对方优势：地处北美，已有技术较为符合当地发展要求，具有市场优势。对方劣势：1、MarkeTel系统有限公司的核心业务是建立出境预测拨号回应市场需求的小中型客服中心系统，在路由技术方面缺乏一定的科研经验。2、已有路由系统无法满足现在的需求，急需更新，研发出成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功能更好的3G无线路由器。二、谈判目标1、战略目标：和平谈判，在谈判前期以通过与MarkeTel系统有限公司的合作

8、在北美建立一定的品牌声望。2、感情目标：通过协调解决双方合作利益的过程，继续维系双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。3、具体目标：（1）研发资金：双方研发资金各占50%。（2）研发周期：研发周期要控制在一年内。（3）技术支持：要