粉丝的百亿梦想.doc

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1、粉丝的百亿梦想　　红薯又称甘薯、番薯，山东人称其为地瓜，四川人称其为红苕，北京人称为白薯，而最正宗的叫法来自于福建人，他们是中国最早一批种红薯的人，他们管红薯就叫红薯。　　红薯的吃法大至以蒸、煮、烤为主。对于很多偏远的贫困地区，它是人们耐以存活的口粮。黄河故道流传一句顺口溜：红薯菜红薯馍，离开红薯不能活。　　如今的红薯已大变模样。1992年，四川人邹光友最先发明以红薯为原料的即食粉丝，及后来的“无明矾粉丝”。粉丝的身价早已不再廉价，据悉6公斤鲜红薯可加工出12碗全薯营养粉丝，而1公斤鲜红薯的成本约0.3元，1碗全薯

2、营养粉丝价值5元，所以，6公斤鲜红薯价值约1.8元，而12碗全薯营养粉丝价值60元，由此，红薯粉丝使红薯增值34倍。　　而拥有200亿市场的粉丝行业，眼下正经历着一场残酷的战争，这不仅仅是来自同行业的争夺战，更有方便面行业大军对其市场的蚕食……　　抢占源头　　1982年，从西南农业大学食品学院毕业后，邹光友先后被安排到安县、三台县政府工作。1992年，邹光友决定要挑战自己，辞去科技副区长职务，成立绵阳光友特产技术开发公司，开始搞红薯粉丝研发、加工和销售。　　如今邹光友的光友薯业已经成为国内方便粉丝行业的主导企业之一

3、，产品销售网络不仅覆盖全国各地，还销往日本、加拿大、俄罗斯、美国等地。作为中国“方便粉丝专家”，邹光友的光友粉丝历经21年的探索与发展，研究出一套自有商业模式――“双哑铃”模式。　　“首先是培训、科研、生产。培训农户，培训员工，培训经销商，培训要经过长期大量的科研成果以及管理总结。科研是长期的，生产是大渠道，通过科研转化成生产大头；其次就是公司链、农户链的生产。从整体上看，公司相对于农户市场的规模来说是小的，但是公司要连接用户，连接几万户农民，然后通过公司把农户的生产原材料加工，再转化成市场。市场我们有五百多个经销

4、商，全国有十万多个销售网点。”光友粉丝董事长邹光友在接受《新领军》专访时说。　　目前，光友粉丝的“公司+农户”属于订单模式。按光友公司的要求农民在家里种植指定的红薯品种，然后将成薯交给专业负责加工的农户，进行初加工淀粉。光友公司最后将初加工淀粉回收，进行精加工。眼下，光友公司的种植基地分布在四川的绵阳各县区、河南南阳、秦皇岛、南通。而在2008年，5.12大地震使光友薯业遭受重创，仅集团厂区的直接损失就达2000多万元，其在绵阳周边地区的薯业生产基地基本上荡然无存。光友公司仅用一年的时间便将基地恢复到最初的面貌。“

5、我们共有四个厂，生产厂所在的地市县区都有我们的基地。”　　各地方的气候、环境大不相同如何保证出产的红薯品质都相同？面对质疑，邹光友表示在品种方面公司组织农科院、农业局等科研机构的红薯专家技术人员前往田间地头给农户培训。红薯的生命力很强，抗干旱、抗疾病、抗病、抗虫……它的品种产量相对比较稳定。所以吃了这种抗性强的红薯食品，人身体的抵抗性也会增强。　　作为光友粉丝公认的最大竞争对手，白家食品同样坚持进行原料基地建设，截止去年公司优质农产品基地发展到15万余亩，带动种植户6万余户，初加工户500百余户，每年自基地收购农副

6、产品价值1.5亿元。　　在整个即食粉丝行业中，除光友粉丝和白家食品外，还有光华粉丝、日津粉丝，甚至连从事方便面的大佬们也开始涉足即食粉丝行业。想要获得更大的产量，就要占据更多的种植基地。而不幸的是，在2007年时我国的红薯产量面积只有0.708亿亩，据悉目前可耕种面积还在下降，未来也许会出现得源头，就能得“天下”的局面。　　领军之争　　从销售额上看，一直强调技术创新的光友粉丝，作为方便粉丝的开山鼻祖，却被后来者白家粉丝反超。成立于2001年的白家粉丝是从一家广告公司起家的，创始人陈朝晖深谙广告营销之道。鼎晖创投合伙

7、人晏小平认为，对于快消品企业来说，更重要的是品牌营销能力，史玉柱是很好的例子。　　据白家粉丝的公开数据显示，白家以每年超过30%的速度快速成长和发展，一直保持市场份额超过40%的第一品牌地位，至今已发展为年产值超过2亿多包、销售额逾4亿元。而据邹光友介绍，光友粉丝去年销售额为5个亿，究竟谁是行业老大似乎有些难以理清。　　白家粉丝是光友粉丝的最大竞争对手？对于外界如此对比，邹光友并不认同。在邹光友看来，光友的最大竞争对手是方便面，方便面的消费习惯已被大家接受。光友跟它们是一样的，方便面主要是用面粉做原料，光友是用淀粉

8、和红薯做原料，而这些成本都比面粉高得多。其次，粉丝的工艺远比方便面复杂得多。　　目前，即食粉丝行业的销售价格基本上都比方便面高，方便面几乎就是靠放量来占据市场和盈利。方便面一般的毛利率只有20%左右，而光友粉丝的毛利率却是40%以上。由于激烈的竞争，光友已将纯利利润空间由过去的10%以上，降到如今的3%到5%。为提升整体效益，光友不断研发高附加值、高利润的粉