目标市场讲师手册

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1、14讲师手册授课目的：改变学员惯有的展业方式，让他们学会更有效、更快捷的主顾开拓方法。以此带动人均件数、人均保费的提升。务求达到让学员业绩更稳定、收入更理想的目的。授课对象：入司半年以内并在三个月内转正的新人。授课课时：3.5小时——4小时。授课方式：岛屿式30人小班制。研讨、演练为主。通过案例分析和研讨发表，让学员学会操作并自己找到答案。讲师要求：善于调动课堂气氛并有效控制授课节奏。资料准备：投影仪、电脑、白纸、发表纸、彩笔、小礼品14页码时间授课内容（重点）注意事项NO:1NO:2－3NO:4NO:5－6NO:7NO:8—105分钟5分钟1分钟10分钟15分钟10分钟5分钟课程介绍

2、和总述讲师简要介绍本次培训的目标，突出此次培训的主旨。宣布培训纪律讲师自我介绍课程介绍进入课程第一部分。提出问题让业务员回答学员自我检测最近签下的30张保单。学员发表提出问题让学员回答树立讲师威信至关重要由于是课程的第一次互动，所以以指定发表为佳。同时每个问题必须再追加2——3个延伸问题，并对发言者提出表扬，以此带动课堂气氛的提升。个别学员可能分析不出结果，讲师要帮助学员分析这一部分是导入主题的关键，列举业务队伍中的生动案例，让业务员产生共鸣很关键，必须让学员对准客户量的重要性有深刻的认识。14NO:11_13NO:14-16课间休息NO17-19NO:205分钟5分钟10分钟5分钟1

3、5分钟进入课程第二部分，以钓鱼和网鱼的区别导入目标市场主题。介绍目标市场的定义和开拓的意义说明市场的分类。分组研讨NO:13投影片最好由学员说出答案先提问学员，再详细说明并列举案例。市场分类必须列举例子。（例如）：NO:19特定区域团体——华侨居住区、教师居住区社会性团体——青年志愿队行业或职业性团体——服装批发市场语言、文化和少数民族团体——同乡会、基督教团体小组研讨时间10分钟，发放白纸和彩笔，每组委派代表发表。对列举市场数量最多的小组奖励小礼品，以提高学员参与积极性。14NO:21-24NO:25NO:26-3010分钟10分钟15分钟说明理想目标市场的定义让学员列出自己了解的目

4、标市场并发表进入课程第五部分说明销售的原理进入课程的第三部分说明客户对保险的需要身故的准备—说的与做的一个人非常爱自己的妻子，每天无论起床、出门、回家、睡觉前，他都会温柔地对太太说：我爱你。重点突出“匹配”的重要性，结合例子并请学员回忆、发表“话不投机”的推销经历。学员研讨后，先提问：“有谁列出了2个市场？”“3个市场呢？”。。。以此类推，直至找出最多者并让其发表，同时提问：“您为什么了解这些市场？你认为这些市场的特点是什么？你有开发的经历吗？”等问题，以此加深学员的认识并提升课堂气氛。列举错误的销售案例，让学员解释其中的错误。务求令学员从“让客户适应险种”的销售模式改变为“让险种适应

5、客户”的销售模式。每个人都有爱——14他太太非常享受这种生活，她感受到丈夫真心的爱，她很快乐。他工作很出色，所以她不用上班，每天在家照顾他的生活。一年后，他们有了自己的小孩。他们的生活变得更加的幸福。他对她说：我会照顾你一辈子，让你成为世界上最快乐的人，因为我爱你。他是这么说的，也是这么做的，直到那个早上，他如常地对她说：我爱你。然后出了门。但是，一个错误的时间，一个鲁莽的司机，让他被撞成了重伤。她匆匆赶到医院，拉着他的手，泪流满面。他看着她，也是泪流满面。小孩也跟着哭。突然，他的手颤抖起来，仪器显示他的心跳和血压都在下降。他要走了。他最后深情地看着她，又说出了那三个字：我爱你。他终于

6、还是走了，他爱她，直至死前的一刻。但他没有想到，由于没有为她和孩子留下任何东西，甚至是一份保单，所以在一年后，他心爱的太太成为了别人的太太，他的小孩变成了别人的小孩。爱一个人，应该表现在行动上，我们还要考虑的是，无论将来我在不在，我都可以永远照顾你，永远让你快乐——关爱和自私的爱，所以，每个人都有保险的卖点。讲师举例说明，并让学员参与。讲师要动情的演绎这六个故事，因为他包含的寿险的所有意义。每个故事后进行总结。最好邀请学员谈感受。14这比说一万句“我爱你”都管用。生病的准备—孝子与逆子张老汉有四个小孩，都已成家。这一天，他得了重病，被迫住进了医院。开始，孩子们都来看他。但一个月过去了，

7、两个月过去了，他的病情没有任何好转。孩子们开始厌烦了，他们很久才会去一次医院。半年后，张老汉失望了，因为他的孩子们再也没有来。看着同房病友王老汉合家乐也融融的情景不禁老泪纵横。责怪自己的孩子不尽孝心，是逆子。羡慕王老汉的孩子是孝子。王老汉不忍看着张老汉日渐憔悴，终于道出了原委。原来，他在年轻时已为自己买了高额的保险，为了让孩子尽孝心，他对孩子们说：我的保险身故受益人还没确定，就看谁孝顺，受益人就是他。。。所以，才出现了上面的一幕。这时，张老汉才