营业推广活动策划

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1、第9章营业推广活动策划【学习目标】A、了解营业推广的概念及其特点，针对不同对象进行营业推广的方式；B、掌握营业推广的作用，营业推广的基本工具，营业推广的技巧；C、理解营店头推广、展会推广、节假日推广等活动的策划。第1节营业推广活动策划概述营业推广是指在一个较大的目标市场中，为了在短期内鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广活动的目的是为了有效地刺激购买者购买，提高销售效率，是一种适宜于短期推销的促销方法。一、.企业的营业推广对象包含消费者、中间商和推销员。营业推广的涵义1．见

2、效迅速2．有一定的局限性和副作用3．直观的表现形式4．活动和政策的短期性5．目标明确且容易衡量6．与沟通群体的互动性营业推广的对象营业推广的特点二、营业推广活动的类型（一）按照推广目的来划分1．营业性宣传推广：（1）营业场所的装饰与布置。（2）商品出样和陈列。（3）橱窗布置。（4）商品试验。（5）提供咨询服务。2．营业销售推广（二）按照推广的对象来划分1．针对消费者的营业推广：（1）赠送样品（2）折价券（3）减价优待（4）赠品销售（5）销售点陈列（6）特殊包装（7）现场表演（8）有奖销售（9）展销（10）竞赛或竞技活动（11）消费者

3、信贷（12）俱乐部制和VIP卡制（13）咨询与服务（14）交易折扣2．针对中间商的营业推广（1）提供津贴。（2）推销折扣。（3）合作广告。（4）节假日公关。（5）业务会议。（6）贸易展览。（7）奖金。3．针对推销员的营业推广.销售红利推销竞赛免费旅游推销回扣免费培训职位提拔三、营业推广活动策划的程序（一）确定营业推广目标1．针对消费者的营业推广目标：（1）鼓励现有消费者，继续购买本品；（2）争取潜在客户，培养新的客户群；（3）从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。2．针对中间商的营业推广目标：（1）改善销售渠道;（2）维持较高的存货水平;

4、（3）建立品牌忠诚度;（4）鼓励推销本品牌产品的积极性;3．针对销售人员的促销目标:（1）鼓励销售新产品或新品种;（2）鼓励寻找更多的潜在消费者;（3）刺激淡季销售。（二）选择营业推广工具（三）制定营业推广方案1．促销费用预算：（1）全面分析法；（2）整体营业推广预算。2．制定参加条件3．选择促销措施分配途径4．规定促销措施实施时间:（1）确定促销时机。（2）确定活动持续的时间；（3）举办促销活动的频率。（四）预试与实施营业推广方案1．预试营业推广方案2．实施营业推广方案:（1）事先准备阶段；（2）实施阶段；（3）销售延续阶段。（五

5、）评估营业推广效果1．对实施营业推广前后的市场份额进行对比2．进行市场调查3．通过实验进行比较四、.限定营业推广的对象做好营业推广方案的实施工作确定适当的时间正确评估营业推广效果选择适当的方式营业推广活动策划的要点五、典型营业推广活动策划介绍（一）赠送优待券1．零售商型优待券:（1）直接折价式优待券（2）免费送赠品优待券（3）送积分点券式优待券2．厂商型优待券（1）直接送予消费者的优待券。（2）媒体发放的优待券。（3）随商品发放的优待券。（4）特殊渠道发放的优待券。（二）折价优待1．在标签上的运用2．在软质包装上的运用3．在套袋式包

6、装上的运用4．买一赠一的运用（三）集点优待1．点券式集点优待2．厂商型赠品式集点优待3．凭证式集点优待4．零售商赠品式集点优待5．零售商积分券优待6．零售商积点卡式优待（四）竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种营业推广活动。竞赛活动的参与者必须提供购物凭证或必须符合某些合理的必备条件，方可参加该活动的评选。因此，竞赛通常需要具备三个要素，即奖品、参与者的才能和学识以及某些参加条件限制。并抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖，即从来件中直接抽出中奖者；另一

7、种是对奖式抽奖，即由厂商事先选定好数字或标志，当一组奖券送完或到指定的日期后，由媒体告知消费者，参加者若符合已选定的数字或标志即中奖。（五）免费赠送1．直接邮寄2．逐户分送3．定点分送及展示4．联合或选择分送5．媒体分送6．凭优待券兑换7．入包装分送（六）包装促销1．包装内赠送2．包装上赠送3．包装外赠送4．可利用包装赠送第2节店头推广活动策划“店头”一词的中文含义是指商店的“铺面”、“门面”、“门市”，店头推广也称为店头行销(In-storeMarketing)，是来自西方的一个概念，指的是店铺内外部所经营，针对光临或路过的流动顾

8、客所做的促销手法，是零售终端经过长时间的实践发展出的现场专业知识。一般而言，店头推广活动有店头展示、店头广告和传播、陈列窗展示、店头文化氛围营造和零售会员体系的运营几大类。二、.1234营造销售气氛持续广告宣传活用店头广告融入店头文化