项目二把握消费者心理活动过程

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1、项目二把握消费者心理活动过程任务一引导消费者认知任务二　分析消费者情感任务三　培养消费者意志学习目标知识目标：1.掌握感觉、知觉的概念、分类、一般规律和基本特征。2.掌握记忆的概念及记忆规律。3.认识注意的功能、分类以及注意在商业营销活动中的作用。学习目标知识目标：4.了解想象与思维的含义与特点。5.了解情感和情绪与商品买卖的关系。6.了解消费者意志过程的基本特征及意志品质。学习目标能力目标：1.能够利用消费者的感觉与知觉、记忆与注意、想象与思维激发消费需求。2.会运用消费者心理活动的认识、情感、意志

2、过程，制订营销计划，开展营销活动。任务一引导消费者认知一、感觉与知觉二、记忆与注意三、想象与思维案例导入把木梳卖给和尚有一则故事，说的是一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士学历者。但是，当这些人拿到该公司的考题后，却都面面相觑，不知所措。原来，该公司要求每一位应聘者在10天之内将9把木梳尽可能多地卖给和尚，为公司赚取利润。出家和尚，剃度为僧，光头秃顶，要木梳何用?莫非出题者有意拿众人开涮?应聘者几乎都放弃了。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、B、C三人。这三人

3、知难而进，奔赴各地卖木梳。期限一到，面对公司主管，A君满腹冤屈，说他10天仅卖掉1把木梳，自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，僧人说将近些年来，很多营销者开始越来越看重虚拟社区这个群体，利用虚拟社区平台案例导入开展营销活动，很多时候，这个平台提供了比真实社区更大的商机。近些年来，很多营销者开始越来越看重虚拟社区这个群体，利用虚拟社区平台开展营销活动，很多时候，这个平台提供了比真实社区更大的商机。木梳卖给无发之人是有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途中，偶遇一位游僧在路旁歇息。因旅途艰辛，见游僧头皮

4、又脏又厚，奇痒无比，自己就向游僧推销木梳。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊将其买下。B君听到A君叙述后，不免有些得意。案例导入B君声称自己卖掉了10把，为了推销木梳，深入远山古刹。那里山高风大，前来进香的人，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，B君忙找到寺院住持，并对他说：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，是在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的人梳头理发。住持认为说的有道理，采纳了此建议，总共买下了10把木梳。轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声

5、称不但已经卖出1000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。听此言，A、B两人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问C君如何取得如此案例导入佳绩。C君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到寺内方丈后向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是位得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠予进香者，让这些善男信女，梳掉三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普度，保佑众生。方丈听后非常高兴，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“

6、积善梳”的首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣的人为求得“积善梳”，简直挤破了门槛。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。任务分析1.任务目的通过分析消费者认知活动的一般过程，使学生能掌握消费者认知的基本内容，界定消费认知层次，把握消费者认知过程的内在规律，达到培养学生解决消费过程中实际问题能力的目的。任务分析2.任务要求（1）教师对学生分析消费认知过程的步骤和程序进行规范性指导。（2）教师要求每一名学生根据任务涉及知识写一份消费者认知活动任务书。任务书内

7、容包括：消费者感知刺激、消费者记忆强化、消费者注意引导、消费者思维的开发等。任务分析2.任务要求（3）该任务要求在完成书面文稿后，进行分组讨论。然后选派一名组员进行发言，提出引导消费认知的相关建议。各组交流后进行互评，教师对各项实施任务的建议进行点评总结。一、感觉与知觉（一）感觉1.感觉的概念及其特点感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映，是人们从外部世界同时也从身体内部获取信息的过程。感觉是消费者认识商品的起点。一、感觉与知觉感觉的特点:(1)感觉反映的是当前直接接触到的客观事物，而

8、不是过去的或间接事物。(2)感觉反映的是客观事物的个别属性，而不是事物的整体。(3)感觉是客观内容和主观形式的统一。一、感觉与知觉2.感觉的分类（1）外感受感觉。它是指接受外部刺激，反映外界事物的个别属性的感觉，包括视觉、听觉、味觉、嗅觉、皮肤觉。（2）内感受感觉。它指那些外围部分处于肌体内部各种器官、肌腱部位的感觉器引起的感觉，主要包括位置觉（也称平衡觉）、运动觉和内脏觉。一、感觉与知觉3.感觉阈限感觉阈限是测量人的感觉系统感受性大小的指标，是用刚能引