2.1消费者心理活动过程

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1、一.消费者心理活动的认识过程感觉与知觉想象与思维二.消费者心理活动的情感过程三.消费者心理活动的意志过程感觉一、感觉感觉是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观体验，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。客观事物是感觉的源泉，而感觉是人认识客观事物的开端，是知识的源泉。刺激物：视觉听觉嗅觉味觉触觉（二）感觉的分类1、外感受感觉外界的客观事物刺激人的感觉器官使人产生的体验。距离感受作用（视觉、听觉、嗅觉）接触感受作用（味觉、触觉）2、人体内部感觉人体的内部脏器、肌肉等器官受到某些刺激而

2、引起的体验和感觉。（饥饿、疼痛）（三）感觉的基本特征1、适宜刺激2、感觉的感受性和感觉阈限感受性是指人们对刺激强度及其变化的感受能力。感觉阈限把能够引起感觉并持续到一定时间的刺激量，其中把人们能够觉察到最小的刺激叫绝对阈限。差别感受阈限感觉所能觉察或者分辨出的两个同类刺激的最小差别量。（能够引起感觉差别的最小变量）3、感觉的舒适性和敏感性（1）感觉的舒适性（）（2）感觉的敏感性（辨别）4、感觉的适应性“入芝兰之室，久而不分其香，入鲍鱼指肆，久而不问其臭”5、感觉的对比对比：不同刺激物作用于同一感

3、觉器官而使感受发生变化的现象。同时对比：不同的刺激物同时作用于同一感受器官产生的对比现象。继时对比：先后作用6、感觉的相互作用望梅止渴此长彼消（四）感觉与消费者购物1、感觉是消费者获得对商品的第一印象2、对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限3、感觉是引起消费者某种情绪的通道4、营业员的职业对感觉的要求二、知觉（一）定义：知觉是对客观事物的整体、全面的反映。感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。（二）知觉的特性1、知觉的主观性2、知觉的整体性3、知觉的选择性感觉的负荷功能、选择的敏

4、度功能、知觉的防御性（三）影响知觉的因素1、主观因素：（1）知识经验（2）态度（3）期待（4）需要与动机2、客观因素：刺激变化的大小、强度、色彩、对比位置、距离等等。（四）错觉的研究是在特定条件下产生的对客观事物的歪曲知觉。错觉又叫错误知觉错觉图片错觉图片错觉图片错觉图片错觉研究的意义1、研究错觉的目的，是使人们在实践过程中采取措施来识别错觉和利用错觉。2、营销者在商品经营中可以通过错觉取得意想不到的效果。（五）风险知觉1、定义：我们把消费者的购买行为可能引起某种不满意的结果成为风险。2、风险5

5、种类型：（1）性能风险（2）经济风险（3）社会风险（4）心理风险（5）生理风险3、减少风险：（1）积极探索信息（2）购买商品前深思熟虑和认真比较（3）考虑到商标的信誉和信赖程度在过去感知基础上创造事物的新形象过程三、想象与购买行为想象Imagine--（一）定义（二）想象的种类1、无意想象与有意想象2、再造性想象与创造性想象（三）想象对购物行为的影响看看你的想象力！从0你能想到什么么？这张图片您能想象到什么？这张图片您能想象到什么？（一）思维（thinking/cogitation--）四、思维

6、与购买行为人脑客观事物本质特征间接概括反映（二）思维的分类1、动作思维2、形象思维3、逻辑思维（三）思维的特点与购买行为1、思维的独立性2、思维的灵活性3、思维的敏捷性THANKYOUFORYOURATTENTION!!!