万科海港城分销方案

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1、万科·海港城沈阳市场分销方案CONTENTSPART1:战前思考PART2:客户分析PART3:产品线梳理PART4:客户拓展渠道PART5:客户认定PART1:战前思考中国拥有大陆海岸线18000公里人均仅1.38厘米社会自诞生始，对优势稀缺资源的占有从来只属于少数人香港浅水湾浅水湾的秀丽景色，使它成为港岛著名的高级住宅区之一，区内遍布豪华住宅，其中包括香港巨商李嘉诚、包玉刚的豪华私宅。这些依山傍水的建筑，构成了浅水湾独特的景区，令人流连忘返。悉尼玫瑰湾玫瑰湾（RoseBay）是一个富人区，一栋栋豪华别墅，集中了全世界的球星、电影明星。这不是单纯的房地产营销而是一场关

2、乎资源掠夺的战争当寒冷占据年华里四分之三的光阴时，你将无法想象人们对于阳光与海水渴望,所以，当一种资源上升到“极度稀缺”的状态；它的贩卖和营销都将打破传统地域的限制。以辽东湾海域所拥有的自然条件；他的客户主要以东三省内陆人群为主华南华东华北东北三亚厦门威海鲅鱼圈东北区域的海岸线资源人们首先想到的是大连海岸线开放基本饱和，临海房产极为稀缺且价格昂贵，已不适宜一般人置业投资。东北区域的海岸线资源其次则是本案所在的鲅鱼圈开发空间极大，哈大高铁的通汇、高新科技产业与旅游度假的崛起，海港城具有市场先机且存在更为广阔的发展前景PART2:客户分析客群来源成交数据显示，本案过往61%

3、的客户来源地为沈阳沈阳作为辽宁省省会，政治、军事、金融、外交机构林立，经济发展迅速，人均收入与人均消费水平逐年递增，是东北区域新贵阶层最重要的孕育基地，是本案最主要的客户源地.成交客户分析——居住、工作区域整体客户沈阳客户城市分布看，基本为外阜客户。其中沈阳客户占绝大比例；沈阳市客户居住区域相对分散，客户范围覆盖全市；成交客户分析——年龄、职业整体客户沈阳客户成交客户年龄在30-50岁之间占比最大，具有经济基础且又有向往大海的爱好。职业上，私企业主与公司职员占比最大，本案目标客户都具有一定的社会地位和良好的职业。成交客户分析——认知途径、面积整体客户沈阳客户客户渠道以园

4、区巡展、介绍为主，沈阳地区短信效果很好。整体去化情况，除92和119平产品外，去化相对较为平均，但沈阳地区客户购买主要集中在39-62平，以投资度假型目的为主。成交客户分析——置业次数、年收入整体客户沈阳客户本案客户多有两次以上置业经历，年收入多在100万以上。具有较为雄厚的经济基础，支撑其对海景房的向往。但又不是更高层次的富豪，仅能在省内追求海景房。成交客户分析——关注点整体客户沈阳客户海资源是客户选择本案的第一动机，其次万科的品牌和物业也是客户认可的重点，在客户拓展方面除了宣传资源外，还应在万科业主及业主背后的资源进行深挖。成交客户总结沈阳市客户范围覆盖全市；年龄集

5、中在30-50岁之间，具有一定的社会地位和良好的职业。具有多次或两次以上置业经历，年收入多在100万以上，经济实力较为雄厚但又不是最高层次的富豪，仅能在省内追求海景房;此外，前期沈阳地区客户购买主要集中在39-62平的小户型为主，以投资度假为目的，根据产品货量，后期我们要寻找的是向往阖家度假出行的富贵之家与热爱海滨、追求生活品质的新富；年收入千万以上国外或海南购置房产年收入500万以上海南或华东购置海景房年收入100-200万辽东湾或华北购置海景房年收入50-100万大连或鲅鱼圈购置房产年收入8-20万本地购置普通住宅受资源条件限制，更高层次的圈层，必将追求更加舒适、良

6、好的居住环境。而我们将海港城主流客户群集中在高端人群和新富人群。客户层次圈定富贵之家和中产客群分析5.置业经历4.来源区域3.身价资产2.年龄及背景1.身份企业领袖、外企高管、政府中层、企事业单位部门领导年龄集中在30-50岁之间，有广阔的视野，有固定的圈层年收入在50-200万之间，身价由百万到千万不等。传统高端社区、商业办公区、商业中心。两次或多次以上沈阳市内置业，房产类型以小高、多层、洋房为主。他们，具有一定的社会地位与良好的职业实力颇丰、虽非塔尖人物，却具有最先进的生活理念我们目标是：全城地毯式搜寻，寻找目标客群，将万科海港城的价值用最直接、最高效的方式进行有效

7、传递我们用一种代表一个圈层的精神诉求，归还一个群体的生活追求客户定位事业有成，重视家庭，考虑工作繁忙、父母年事已高，喜好阖家短期出行。企业领袖年轻有为，受过高等教育，注重生活品质，热爱海滨生活。外企高管具有一定财力，行事低调，喜好投资，不断追求更高水平的生活。政府中层新兴的富豪阶层，有较高的事业起点与物质追求，具有新的生活理念新富人群PART3:产品线梳理货量盘点1#2#3#高层推出1-3#，共计980套，已上市可售772套，目前销售609套面积户型总套数已推套数未推售套数已售套数已推未售数销售率总剩余套数总去化率38一房66651650