市场部管理干部培训教材

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1、上海华岩软件有限公司管理干部培训教材市场部管理干部培训教材（2011年5月31日）第28页共28页上海华岩软件有限公司管理干部培训教材目录第一章2011年度市场部工作（目标）计划3一、销售计划分解落实3二、加强市场宣传和促销工作3三、团队建设3四、制度建设3第二章2011年市场部工作实施计划4一、销售计划分解落实4二、加强市场宣传和促销工作6三、团队建设与销售管理6四、制度建设7第三章市场部管理工作8一、各科室职责、任务下达、过程管理、成果提交、考核办法8二、常用报表格式9三、月度市场部工作目标计划101、销售指标102、市场策划123、人员培训134、团队管

2、理15四、市场策划管理16五、客户管理——销售过程管理17六、市场人员管理19七、月度市场部工作总结211、销售指标完成情况212、市场策划工作统计233、人员培训、考核统计244、团队管理工作总结26第四章2011年度市场部工作总结27第28页共28页上海华岩软件有限公司管理干部培训教材第一章2011年度市场部工作（目标）计划一、销售计划分解落实1、HLIMS销售指标450万：由总经理牵头，面向全国87家公路甲级、桥隧专项检测机构开拓业务，完成销售额450万。2、HDPS/HWIS销售指标：拟定部课题推广方案，在上报方案批复前，加强销售团队，积极销售。3、H

3、T-DPS销售指标200万元：浙江50万、福建60万、河北70万、其他20万。4、CE-IMS销售指标50万：配合内蒙古质监站向全区工程项目推广，普及率达到90%以上。5、编制销售计划，将销售指标分解落实到地区、人员和季度。HDPS推广前，安排HT-DPS、HMIS、HT-MIS、DT-AOS的销售工作，增加销售收入，锻炼销售团队。二、加强市场宣传和促销工作1、通过行业网站、专业期刊、行业会议等宣传HDPS的推广动态和使用效果，让广大交通主管单位领导和相关从业人员，充分了解《表格》及HDPS的推广意义。广泛宣传华岩公司和HLIMS产品，塑造华岩试验检测专家形象

4、，促进HLIMS销售。2、编写产品宣传资料，制作多媒体教学视频。3、发放小礼品，吸引客户关注，促进产品销售。三、团队建设1、为更好地完成年度销售指标，市场部调整内部机构。市场部下设市场策划2名、产品经理2名、区域销售团队6个，省市级代理若干个。2、建立健全内部培训体系，完善产品培训与销售培训课件。3、建立客户关系内部管理系统，指导销售员分析、筛选、跟踪和发展客户。发现重要商情，及时调动资源支持。4、逐月统计各产品、各地区、各销售人员的合同、发货、注册、开票、回款数据。5、按工程项目统计销售情况，福建省需要与评定软件销售情况比对，减少漏装软件。四、制度建设1、完

5、善差旅费报销制度，修订《市场销售人员晋升考核标准与奖励办法》，进一步强化结果导向，提高销售团队工作积极性。2、修订代理协议，加强对代理的日常管理和服务支持。第28页共28页上海华岩软件有限公司管理干部培训教材第二章2011年市场部工作实施计划一、销售计划分解落实1、HLIMS销售指标450万：由总经理牵头，面向全国87家公路甲级、桥隧专项检测机构开拓业务，完成销售额450万。2、HDPS/HWIS销售指标：拟定部课题推广方案，在上报方案批复前，加强销售团队，积极销售。3、HT-DPS销售指标200万元：浙江50万、福建60万、河北70万、其他20万。4、CE-

6、IMS销售指标50万：配合内蒙古质监站向全区工程项目推广，普及率达到90%以上。5、编制销售计划，将销售指标分解落实到地区、人员和季度。HDPS推广前，安排HT-DPS、HMIS、HT-MIS、DT-AOS的销售工作，增加销售收入，锻炼销售团队。Ø上半年从子公司收回评定系列产品、安全施工产品、试验机联网产品，迅速扩大了公司产品线。Ø考虑到公司目前不具备同时发展所有产品的实力，决定今年评定系列产品主要针对福建、内蒙古和山西销售；安全施工产品主要针对浙江省销售；试验机联网产品主要针对湖南销售。超过上述范围销售，需要通过市场部和技术部的共同评估。Ø为配合内蒙古推广隐

7、蔽工程软件，开发了人员管理信息平台，考虑升级后向全国推广。Ø因部课题推广存在不确定因素，首先加强自销。Ø因HT-MIS转让给李晓后，乙丙级试验室今年有MIS需求，为培养销售员，将安排少量H-MIS销售业务。省市人员HTDPS施工H-DPSH-MISH-WIS影象/人员压力机HLIMS公路评定闽公评价内公评价闽水评定闽水评价安全合计浙江李宗军3025×　××　　×　　　　560福建姜振华60　×　　?　　50　　　　　110河北赵龙70　×　　×　　　　　　　　70上海程晓燕×　×　　　　　　　　　　　　北京隆云涛　　30　30　　　　　　　　　60天津隆云涛1

8、0　　　　×　　　　　　　　10内蒙古