业务员操作手册

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1、ForecastGuide业务员销售预测制定操作手册<业务员>Ver.1.13ForecastGuideRevisionHistoryDateDetailPersoninCharge2011/5/10InitialDTC2011/6/5追加了商业模型，WOI的定义，产品生命周期的记述DTC3ForecastGuide目录0全体说明40.0本手册适用对象40.1商业模型的定义40.2业务分管的定义50.3用语的定义50.3.1Cycle50.3.2Bucket50.4业务员的销售预测制定的目的60.5业务员在销售计划制定过程中

2、的作用60.6新业务流程60.7业务流程（月Cycle）70.8业务流程（月Cycle）的概要70.8.1业务员销售预测制定的概要70.8.2分支机构销售预测制定的概要70.8.3总部销售计划制定的概要80.8.4分支机构任务制定的概要80.8.5业务员任务制定的概要80.9业务员担当的业务和月Cycle・周Cycle的相关性80.10业务滚动方式90.10.1各业务滚动时间表90.10.2业务员销售预测制定流程的滚动方式100.11无法取得SO实绩的客户100.12各负责人制定计划的最小分类100.13关于WOI110.1

3、3.1WOIの概念110.13.2WOI计划的制定110.13.3WOI计划制定指导书120.14产品的生命周期的管理131详细说明141.0和业务员有关联的步骤141.1业务员销售预测制定步骤明细141.1.1SalesPersonForecastSheet文件名称141.1.2SalesPersonForecastSheet文件结构141.1.3SalesPersonForecastSheet详细条目15※1尚未决定是否在促销方案一栏输入促销方案所对应的数字，今后将进一步讨论决定151.1.4操作流程（可以制定SO计划时

4、）161.1.5详细步骤（可以制定SO计划时）161.1.6操作流程（无法制定SO计划时）191.1.7操作流程（无法制定SO计划时）203ForecastGuide0全体说明0.0本手册适用对象本手册适用对象为业务员。0.1商业模型的定义Ø销售计划制定和交易在全国总部和客户总部间的商谈中实施Ø对于把握预测SO在与客户地域总部的商谈中实施Ø每个门店都配有ISP和业务员、进行销售活动和促销活动Ø各个门店制定业务员／ISPØ与客户所有的交易汇集在客户总部Ø每个客户制定了业务员Ø与客户的所有交易集中在分支机构21ForecastG

5、uideØ每个客户都制定了业务员，以客户为单位实施0.0业务分管的定义¡制定中0.1用语的定义0.1.1Cycle¡Cycle即以什么频度来实施业务。月Cycle和周Cycle的解释如下：①月Cycle：每月实施1次。②周Cycle：每周实施1次。0.1.2Bucket¡Bucket即制定哪一期间的计划。月Bucket和周Bucket的解释如下：①月Bucket：制定一个月的计划值（即销量，XX台/月）。②周Bucket：制定一周的计划值（即销量，X台/周）。21ForecastGuide0.0业务员的销售预测制定的目的¡业

6、务员制定业务员销售预测的目的如下：①强化销售活动ü通过把重点放在SO销售预测的制定上，可以有针对性的开展增加SO销量的销售活动，避免强买强卖等低效率的销售方式，从而提高SI销量。ü业务员和分支机构可以针对目标值中未达成的部分制定促销方案，并提交给总部。ü总部可以把握分支机构的销售现状，从而制定出更有效的销售推广方案。同时，总部也可以更为迅速的审批分支机构提交的促销方案。②产品供应ü基于SO的有据可循的销售计划反映到中国总部，总部就可以向分支机构提供必要最少量的产品。这样可以实现最少库存，并将缺货风险降至最低。③中长期事业计划

7、的具体性ü彩电产品整体上需要半年的供应提前期，因此详细制定中长期销售计划非常重要。总部在制定中长期计划时参考业务员和分支机构提交给总部的数据，这样就可以制定出为达成销售计划所采取的具体的销售战略。0.1业务员在销售计划制定过程中的作用①制定SO预测和SI预测②取得SO实绩和CI实绩③与客户讨论销售预测步骤1：业务员制定销售预测步骤2：在与客户商谈时，业务员提出制定好的销售预测步骤3：请客户提供销售第一线的信息，业务员提出具有可行性的促销方案步骤4：征求客户对于销售预测的同意和承诺④收集竞品信息0.2新业务流程¡从2011年5

8、月开始导入的新业务流程分为月Cycle业务流程和周Cycle业务流程两种。21ForecastGuide①月Cycle业务流程目的：总部有效把握考量了SO的第一线销售情况，并迅速解决出现的问题。同时，制定出参考第一线销售情况的中长期销售计划和销售战略。概要：业务员与分支机构的销售情况以及作