专卖店会员管理及维护心得

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1、根据本节教材用实验和猜测相结合的方法来说明生命起源的特点，教学方法也就选择学生观察投影片、猜测和查资料相结合的方法进行教学。专卖店会员管理及维护心得　　专卖店会员管理及维护心得　　提到会员，恐怕最火的一个词就是VIP，直译过来就是非常重要的客户。目前，零售终端竞争激烈，达到白热化的程度，谁能够吸引消费者，然后抓住消费者，并持续拥有消费者，保正市场，谁就真正决胜了终端。　　会员维护，从我在实践中总结得出，主要靠两个方面：一个是载体维护，主要是会员卡;一个是情感维护，主要依靠前台员工的识人本领。这两个方面做好了，大的框架出来了，至于维护到

2、什么程度，会员的忠诚度有多高，这个还要看品牌的魅力和附加值、会员制度和执行、专卖店服务是否跟上等三个方面做的是否到位。从另外的角度来说，载体维护只是各形式，没有后续的系列措施跟进，会员卡有等于无或者接近于无，那么你即使发放再多的会员卡也无用，徒添成本而已。　　会员的开发，也是稳定市场的开发，第一步就是要做好与顾客的沟通交流，建立良好的互动关系，简单的说，就是让顾客进店购物消费或者逛街休闲，进店后心理无障碍，感觉不到任何的拘束感和不适感，更不能引起强烈的厌恶逆反心理，让顾客从心理上就接受这个店，认可这个品牌。我所负责的品牌是国内一流男装

3、，对于这一块尤其看重。意大利医生雷地证明腐肉不能生蛆的实验投影片，巴思德的“鹅颈瓶实验”投影片，原始地球的投影片，米勒实验的投影片。根据本节教材用实验和猜测相结合的方法来说明生命起源的特点，教学方法也就选择学生观察投影片、猜测和查资料相结合的方法进行教学。　　例如我们品牌定位是成功男士选择，因此，进店的顾客多是具有一定经济基础或者社会地位的男士。对于购物体验包括购物环境和服务态度尤其敏感，因此在销售过程中，一句亲切的招呼、或者记的顾客的尺码，都能够让顾客从心理上产生优越感和愉悦感，从而完成购物、重复购物，变成品牌专卖的忠实消费者，即V

4、IP。　　会员开发的过程，就是开展市场和实现销售业绩的过程，这个过程从沟通互动开始，中间过程参与个人赞誉(赞美顾客着装亮点等)、购买服务(提供服装知识质询、协助试穿等)、休息服务(倒杯水等)，并且始终“尊重”贯穿顾客试穿和浏览的整个过程，无论顾客购物与否。这个时候，会员开发的第一步就成功完成了，而且还建立了牢固的口碑宣传网络，一举两得。意大利医生雷地证明腐肉不能生蛆的实验投影片，巴思德的“鹅颈瓶实验”投影片，原始地球的投影片，米勒实验的投影片。根据本节教材用实验和猜测相结合的方法来说明生命起源的特点，教学方法也就选择学生观察投影片、猜

5、测和查资料相结合的方法进行教学。　　会员开发容易，毕竟品牌放在那里，产品放在那里，购买了产品，按专卖店的规定，满足多少就可以免费办理会员卡一张，给顾客就结束了。这样开发的顾客严格来说不是会员，他们不一定具有再次购物经历，更不一定具有一年内三次以上重复购物的经历，所以，这样的顾客我们花费太多的精力和金钱去投入维护，得不偿失。这个时候，我们为了针对不同的会员，给予不同的回报和待遇，让会员对品牌和专卖店的忠实度更高，就需要对会员进行管理。会员管理的第一步就是对已开发并登记造册的会员，根据其消费经历和能力，进行分类。会员的分类一般是三个等级，

6、一类为重要客户，就是真正意义上的VIP顾客，这部分人或许会每年都来光顾你的专卖店，并且一身上下都是你的品牌，没到换季的时候，专卖店都会出现他们的身影。这部分顾客的忠实度和对品牌的情感是非常深的，也是专卖店市场份额的有力保障。第二类会员较重要会员，他们比第一部分会员忠诚度较低，会考虑品牌的价格和其他因素，也是最需要花费精力去争取的，因为这部分会员一般是具有很强的购买力，维护的好会成为忠实客户，维护的不好就流失到竞争品牌那里去了。第三类就是一般会员了。会员分类之后，一类和三类花费的精力都相对较小，但两者回报投入是天壤之别的。我们可以请一类

7、的VIP享受最优惠的折扣，甚至有的专卖还特设休息室供其休息并组织旅游来维系感情。会员分了等级，就需要这样却别对待，如果老客户和新客户一样待遇，VIP和普通顾客一样折扣，那么这样的会员管理的就失衡了，就是无序管理了。有的专卖店，为了多销售一件两件衣服的眼前利益，对于讨价还价的顾客网开一面，给予被要求的价格销售，这样做现实看来实现了销售额，但长远的失去了市场和会员的心，于是要么会员流失，要么更迭会员卡，给予VIP更低的折扣，自然地，毛利空间就被压缩丧失了。　　会员的开发和管理，功成与否，就看会员的维护了。　　会员维护可以采取很多方式，但总

8、的说来就是两种:物质投入和感情投入，这两者是对会员维护的必须投入。根据意大利医生雷地证明腐肉不能生蛆的实验投影片，巴思德的“鹅颈瓶实验”投影片，原始地球的投影片，米勒实验的投影片。根据本节教材用实验和猜测相结合的方法来说