服装专卖店会员软管理浅析

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1、服装专卖店会员软管理浅析著名企业战略专家营销专家高建华先生说：店铺要想成功非是一两个因素决定，是完整的营销管理体系形成“完整”的产品，例如老板的经营水平、店铺的形象与风格、环境与氛围、员工的专业素养与服务态度以及敬业精神，品牌质量与活动促销等等是多个环节组成，甚至还包括店铺的卫生间的卫生条件！一招就可以定乾坤的时代一去不复返了，例如老板厉害，经营水平高，思路超前，凭借品牌实力大，品牌可以支撑店铺，事实证明品牌不能保证店铺的命运。更不是店铺装修豪华，是所有的环节组合成有机的整体，店铺整体给顾客的感觉决定店铺的兴衰，而非一两个方面决定。所以店铺营销正在向着完整的产品发展，新顾客

2、是否会成为店铺的忠实顾客？（由顾客向会员的角色转换），顾客对店铺和店铺的员工越了解就相信店铺，通过了解让顾客有心理上的优势，例如我们会经常到自己比较熟悉商店买东西，到非常熟悉的饭店请客吃饭这是为什么呢？原因是我们对那个地方比较熟悉有心理优势，感觉不会被别人宰。　　其实店铺的老板应该多与顾客见见面，送送东西让顾客知道你是“大善人”待人很好很和善，你做得很不容易顾客愿意帮助你，就是给你介绍新顾客来店铺购物。现在很多店铺老板有了几家店铺，感觉自己很可以了就深居浅出不抛头露面了，原美国通用电气的首席执行官杰克韦尔奇先生世界闻名，每年还抽出三分之一的时间到市场上与客户沟通，他从不怕安

3、全出问题也不担心因此掉价，其实老板多和顾客打成一片不会降低身价更不会有安全问题，有得只是业绩的提升与利润的增长，店铺的发展的明确目标是店铺是名店，老板是名人，并且是经常与顾客走在一起的名人，双名策略到什么时候都坚决不能忘记。　　相信店铺也就是说通过长期的宣传和多次的了解，顾客对店铺的“一草一木”及店铺的成长过程非常熟悉，就像国人经常挂在嘴边的一句话，我是看着某某长大的我见证了某某的发展，顾客相信店铺也非一朝一夕的时间，是经过长期的感受与体验以及经历一些事情以后才相信。店铺开发新顾客留住老顾客必须做到首先让顾客知道店铺，通过服务体验店铺的诚信经营，然后相信店铺，最信赖店铺，成

4、为店铺的忠实顾客，顾客就成为店铺的会员发展成为店铺的财神。　　店铺忠实的老顾客多了就形成了会员团体，店铺的业绩才能上规模服务才能上层次，服装专卖店要获得可持续发展的动力就必须做好会员的软管理。会员是准顾客变成顾客后转换为老顾客后成为会员，会员是店铺的忠实顾客也是店铺发展的基础。会员软管理一定有方法，可以按照消费层次分为高中低三个层次，这样的划分方式会员可以了解掌握店铺发展方向，是注重高层次会员建设，还是侧重中低层次的会员发展，高端顾客随时享受店铺提供的个性化贵宾服务，中档顾客随时享受店铺提供的完善的服务，低端顾客只能享受店铺提供的常规服务，（就像银行一样有贵宾顾客有金卡顾客

5、还有普通卡顾客，他（她）分别享受不同层次的服务），服务升级不能搞一刀切，要根据顾客的层次和需求提供不同层次的服务，去满足不同层次的顾客。也可以按照城市的布局（分东南西北四个方位）划分顾客，这样的方式可以让店铺经营者知道顾客来源的方位，店铺在哪些方位具有优势还在那些方位还存在弱势，知道在那个方位顾客数量少可以有针对性的开展宣传促销活动，去开发新的顾客群体，还可以按照企业的性质与薪资水平划分顾客标准，这样的方法把顾客锁定在小范围内，店铺老板对顾客单位数量密度一目了然，可以针对某个企业开展一对一的促销活动，店铺促销活动在未来的发展就是有针对性的开展促销活动，改变以前老少皆宜一扫一

6、片的漫无目的的促销方式。会员的几种划分方式，对店铺未来的工作具有很强的指导意义。目前的店铺都大多数在走会员发展模式，但是对会员的管理还停留在初级阶段。例如店铺的促销活动告知，顾客生日的时候送礼品，（鲜花或者蛋糕），还有就是会员积分可以兑换礼品等等，每个店铺都在做这样的工作，会员待遇并不能吸引更多的顾客，这也是为什么会员发展缓慢的关键因素，对于顾客信息的收集也停留最原始的层面上，对于顾客的了解仅仅是姓名、出生年月、联系电话、工作单位等等非常简单，当然这些要素也很重要，但是这些信息对于会员管理来讲差距非常大，在欧美国家店铺掌握会员资料少则几十条多达一百多条，店铺掌握的信息比顾客

7、自己还要清楚，信息范围包括会员自己，配偶与孩子、父母及家属的父母，还有工作单位的信息等等，掌握顾客的信息越全面越细致店铺的会员管理越有效果，当前专卖店最主要的工作是收集顾客的信息。收集信息的方法很多可以用抽奖卡的形式，设置第一中奖和第二中奖（夫妻信息就有了），孩子的信息在服务的过程中就可以收集到，老人的信息可以在母亲节的时候做母亲节为主题的活动。　　会员软管理要注意虚实兼顾名利结合，会员的软管理采取文化管理为中心情感沟通为核心，会员利益为重心的管理理念。文化管理：主要是通过寓教娱乐的形式，潜移默化的让会员的思想与店