《终端营销手册》word版

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1、OTC终端营销工作流程序号项目项目部分工作标准责任人说明一表零售终端网络一览表见附表《零售终端网络一览表》推广主管/OTC代表推广主管负责办事处建档/上端，OTC代表负责所辖区域的表，图和路线（一份留办备案，一份时携带）图零售终端分布图详见终端营销手册P4页路线零售终端走访路线详见附表《OTC代表月终端走访路线》二终端分类/走访频次终端分类详见终端营销手册P3页OTC代表OTC代表每人每天走访14-18家以上；OTC代表根据每月终端走访路线自查安排是否合理，主管根据代表《工作日报表》检查是否到位，主任抽查。A类（20家）每周走访1次以上B类（30家）每2周走访1次以上C类

2、（50-100家）每月走访1次以上三工作计划/总结月工作计划/总结/月工作安排表见附表3份经理上传公司营销部/办事处存档并开展工作周工作计划/总结/月工作安排表见附表3份主管上交主任/存档并开展工作工作日报表见附表OTC代表上交主任/存档并开展工作四铺货终端铺货有效终端铺货率70%以上销售主管保证：终端不断/无货需建立《分销商网络一览表》（附表）和分销流向五软终端客情关系的建设详见终端营销手册P5/P6页OTC代表店员教育1分钟一对一沟通培训OTC代表准备30秒产品知识，以学生教老师的形式书面培训OTC代表结合座谈会培训主/主/代宜选择药店的例会进行15分钟培训需策划后执

3、行店员联谊培训主/主/代需策划后执行店员激励对店员达成利益的承诺主/主/代关链点：店目标量、激励标准数量、店员档案、店进销存管理、发入记录等店员首推店员有效地首推我们的产品OTC代表公司或办事处各级人员以消费者身份进行抽查销售情况问询避免断货/如断货协议同店经理解决/并反馈合销售主管OTC代表填写在《工作日报表》特级/A/B类终端月销售量和增减率代表每月填写《特级/A类终端月进销存报表》（附表）主管统计后存档，销量表（附表）上传营销部六硬终端产品陈列详见终端营销营销手册P6/P7页OTC代表填写在《工作日报表》终端POP设置OTC代表填写在《工作日报表》七终端促销活动定点

4、促销详见OTC促销操作操作主管/代表流动促销详见OTC促销操作操作主管/代表终端活动行销详见OTC活动行销操作主管/代表八竞品关注价格/陈列/软硬终端/促销活动/销量关注主题的1-3个竞品OTC代表九其它终端专项工作OTC代表前言什么是终端----终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端所无不在。终端营销意义终端营销作为整合营销当中的重要一部分，一个产品的上市和推广，不但靠广告的投入，更多的是需要地面的配合和活动的支持。终端是实现购买主要环节，产品的最终销售在此体现，如何能够占据有利的地位，同时获得营业员的认可，作为向消费者的首推产品，就目前的OTC市场来看，很多

5、的公司在这方面的力度都很大。从视觉的角度看，突出陈列吸引消费者的注意，整体的包装有一个立体的感觉，在消费者心理有一个感知认识的形成。终端铺货后，建立客情关系开展店员教育工作、硬终端包装、开展终端促销活动……营造气氛，进行产品品牌、企业品牌的塑造和提升销量。在终端基础的工作有保证的前提下，配合广告投入，才能够实现真正的品牌建设。OTC终端营销工作是一切营销工作的基础，终端工作不扎实就会造成销量和广告费用的流失和浪费。因此，不论是成熟市场、还是新开发市场；无论是销售旺季、还是销售淡季，都应始终如一，坚持不懈地做好终端工作。OTC终端营销人员应根据终端工作重要程度优先保证将重点

6、终端工作做好。在进行终端工作时，营销人员还应明白二八原则，即每个地区80%的销量是从20%的重要售点所产生，对于这些产生80%销量的20%售点（通常又称为特级、A类终端），营销人员一定要予以足够重视，尽可能将工作做细、做到扎实。随着医疗制度的改革和医保制度的实施，消费者自已所支出的医药保健品费用比重越来越大，同时随着消费者自我保健意识和用药知识水平的不断提高，自行到药店购买药品的消费者愈来愈多，药品营销中OTC零售终端的销售额在整个医药保健品市场中所占份额亦愈来愈大，我们必须有效地拓展OTC零售终端这一领域，才能不断创造公司的销售奇迹。目前OTC药店零售终端是我们大部分产

7、品销售的主要场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后，同时也是最重要的环节之一。在市场竞争激烈的今天，我们必须控制终端，才能掌握了市场的主动权！据统计：到终端购买医药保健品消费者的指名购买率占70%；另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装阵列、PDP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买，而指名购买率占70%的消费者经过营业员极力推荐，会有25%左右的人改变原意，从而购买推荐品牌，这是个相当高的比例；可见，终端工作是我们营销基础工作中的重中之重。终端营销的形式序号项目内容一铺货1、有效终端铺