王小阁-论文四稿

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1、南阳市茶叶销售市场调查研究作者：王小阁指导教师：黄慧玲摘要：改革开放以来，中国的茶叶销售市场规模较10年前整整扩大了10倍，每年的市场总量现已高达6000亿人民币。但是，当前茶叶市场还不完善，影响了该行业的发展。本文以南阳市茶叶店为研究对象，从南阳市茶叶销售市场环境入手，在茶叶品牌建设、价格制定、文化内涵、网络营销等方面提出了一些指导意见。关键词：南阳市；茶叶销售市场；市场分析；营销策略1南阳市茶叶市场调查分析三月一日到三月五日对南阳茶叶市场进行采访式问卷调查，调查的茶企有十佳名茶，品香茶叶店，天云茶叶店，信阳毛

2、尖茶叶店，兴隆茶馆，老邱茶叶店，二机厂茶叶店。调查结果表明：目前南阳茶叶消费人群最多的是政府和企事业单位，占56％；其次是离退休人员，占23％；普通的工人和知识分子占的比例比较小。南阳市的消费者对茶叶比较了解的只占21％左右，53％的消费者只是略懂一点茶叶，有12％的消费者几乎不了解茶叶。茶叶店的新顾客有70％是从朋友那里获得茶叶信息的。购买50～100元左右价位茶叶的顾客占23.5％，购买100～300元价位茶叶的顾客占33.2％，购买300～800元左右价位茶叶的顾客占16.6％，而800元以上价位茶叶的消费

3、人群约占26.7％。在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。根据调查，茶叶店的年轻人顾客，仅占11%，而中年人却占53%。茶叶店对节假日的促销活动很少。而茶叶店培养回头客的原因，茶叶品牌占39％，服务精致占19％，价格优惠占26％，而地理位置优越和环境高雅也有一定的影响。根据调查显示只有14％茶叶店开设有网站，而对网络不熟悉是没有开设网店的主要原因。政府对茶叶店的支持还是可以的，主要通过建设茶叶批发市场，免税等政策进行支持。根据调查，我们可以看到以下几个方面[1]：第13页（共13页）1.1南阳市销售市

4、场潜力大南阳市是豫鄂陕三省交界处的一座区域性中心城市，1000多万人口，国务院首批命名的历史文化名城，饮茶文化氛围浓厚。随着南阳经济的发展，人民生活水平不断提高，茶叶消费将会持续增长，南阳茶叶销售市场潜力很大。1.2茶叶消费注重品牌由于茶叶鉴别的难度较大，南阳大多数消费者茶叶知识有限，因而消费者很自然的选择品牌茶叶，虽然品牌茶叶价格可能要高一些，但茶叶的品质有保证。调查数据显示南阳消费者购买品牌茶叶占绝对优势，达75．6％，这反映了目前消费者对茶叶的辨别能力较弱时，信誉度较高的品质有保证的品牌茶叶是消费者的最佳选

5、择。1.3消费者购茶价位二元化根据调查结果，中低档和高档茶叶消费较多。一方面是因为大部分消费者购茶是自己喝，由于经济和对茶叶认知少的原因，他们选择的茶叶价位一般较低。而茶叶消费的另一个主要场合是礼品市场，这个市场的消费者选择的茶叶价位相对较高。这样就造成了南阳消费者购茶价位的二元化分布，高价位和中低价位茶叶消费较多。1.4茶叶消费的文化性目前在南阳有很多消费者，特别是一些大学老教授、机关老干部，他们常常在家或单位和老朋友、老同事边品茶边聊天。他们之所以饮茶不仅仅是因为茶有着悠久的历史文化底蕴，而且还像他们的人生那

6、样，品起来有点苦涩可回味起来却有无尽的甘甜和清香，可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。1.5茶叶礼品消费旺盛茶是天然的礼品，在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。现代人生活节奏第13页（共13页）快，工作压力大，平时缺乏身体锻炼，他们在获得成功的同时也面临着严重的健康问题，因而送礼送健康理所当然成为时尚。茶叶中含有多种具有药效功能的成份，经常饮茶不仅能够消除疲劳而且能有益身体健康。茶的价值、价格很难辨别，接受者会认为你关心他的健康，收下茶叶也不会被认为是受贿，有着

7、这些原因，茶叶成为了天然的礼品。1.6茶叶消费的感性化茶叶是一种文化产品，它也像画、古玩、音乐那样能给人以美的享受，但它也像这些文化品一样不易鉴别。根据调查结果，南阳市的消费者对茶叶比较了解的只占21％左右，53％的消费者只是略懂一点茶叶，有12％的消费者几乎不了解茶叶。这就造成了南阳消费者对茶叶缺乏了解，缺乏对茶叶消费的认同感和消费信心，茶叶消费更多的是停留在感性消费上。1.7消费从众化心理商品消费行为模型告诉我们，在同一个地方，相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费

8、品也体现出这种现象。在调查中，茶叶店的新顾客有70％的人是从朋友哪里获得茶叶信息的，他们接受的茶叶类别、品牌、价位也都和朋友相似。另外，有的消费者在购买茶叶时，当营业员说“某茶叶今天已经卖出多少了；某茶叶客人最喜欢…”，往往这个时候，消费者就会觉得营业员介绍的那个茶叶好，就买了。1.8年轻人茶叶市场冷清根据调查，茶叶店的年轻人顾客仅占11%。茶叶与服装鞋帽一样，是民生用品