采购成本分析与谈判技巧.doc

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1、采购成本分析与谈判技巧【时间地点】2008年6月28-29日深圳【参加对象】生产管理人员、财务、会计人员、控制成本人员、生产厂长。【费用】￥2180元/人【会务组织】森涛培训网（www.stpxw.com）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】020-34071250、34071978【联系人】庞先生郭小姐【在线QQ】568499978【课程全称】《采购成本分析与谈判技巧》(Mr.Cai)●前言改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。采购说：“在所有的报价中

2、，你们是价格最高的！”[潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分]销售说：“我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！]采购说：“如果你们不能降价20%，我将选择其他家”[潜台词：其实降10%也能接受，先杀他一下再说]销售说：“你饶了我们吧，怎么可能？”[潜台词：可以给你降15%，但也不能说降就降]这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机！在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，心理剖白将一一展

3、示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手●课程大纲第一部分：采购需求及成本分析一.采购需求分析1.采购材料分类2.采购材料的要求3.工具使用---标杆法4.如何确认产品合理的功能需求5.物料ABC法则应用于产品需求制定6.角色练习、案例分析—产品功能的思考二.采购成本分析1.供应商的四种定价方法2.全面成本的观念改变了采购人员的角色3.供应商价格构成4.交货周期对于成本的影响5.价格分析方法----报价单分析的31条经验6.价格分析步骤7.工具使用---80/20法

4、则案例分析：供应商报价单分析和目标价格的制定第二部分：采购谈判一谈判博弈格局分析1.目前制造企业购销谈判中面临的挑战2.谈判中合作关系直接影响谈判结果3.现代谈判的双赢战略---供应链合作关系的建立与维护4.对不同的合作对象如何采用不同的政策案例分析二谈判的准备1.谈判程序2.谈判的准备与计划阶段3.谈判团队构成及角色分工4.谈判地点选择三谈判策略谋划1.主动地位的谈判策略2.平等地位的谈判策略3.被动地位的谈判策略4.采购框架协议谈判策略5.时间策略6.议程策略7.权利策略案例分析四谈判目标确定1.如何进行谈判目标排序2.谈判对手目标预测3.谈判

5、项目之间相互的价值关系五谈判技巧1、谈判中的听说技巧2、出其不易技巧3、让步的原则与技巧4、价格谈判技巧案例分析及角色演练●讲师简介Mr.Cai·资深企业管理咨询顾问，CSCMP认证高级供应链管理师；·资深国际项目合同管理专家及采购谈判代表；·IPMP认证项目经理，跨国集团采购与供应链经理；在过去十余年中，先后服务于大型国有企业及数家跨国企业，担任多个大型项目的采购管理以及项目管理，涉及钢铁，电子，环保，咨询等诸多行业。拥有多年的大型国际工程项目采购谈判及合同管理经验，擅长于涉外项目的合同起草及谈判。多年的采购领域的管理咨询经验,擅长于采购流程的优

6、化及衡量指标管理,在服务于美资管理咨询公司(THOMASGROUP)　期间,先后参与福建恒安集团,沈阳金杯汽车,康佳电子集团管理咨询项目。拥有丰富的企业运营管理经验，擅长于企业运营流程的梳理与优化，专注于企业运营绩效指标的管理。服务过的企业：广东裕宝伟业集团、广州日立、广州电梯配件公司、广东北电通信设备有限公司、广州海特天高信息系统工程有限公司、佛山联升精密机械制造有限公司广东华维科技有限公司、汇众兄弟(广州)电业有限公司、宁波中研化学广州分公司、清远欣强电子、广州安信公司、广州增城四威报关服务有服公司、順達電腦、广州美亚股份有限公司、佛山奥达尔、

7、广州市恒旭贸易有限公司、广东省工业设备安装公司、广州金发科技股份有限公司、东莞市正联电子科技有限公司等核心课程：《采购谈判》《采购合同管理》《采购流程梳理及优化》《供应商关系管理（SRM）》《采购绩效管理》《供应链绩效管理》《项目管理》（此课纲为只读版本，如需可编辑版本请向我们工作人员索取：020-34071250、34071978）“报名回执表”请见下一页,谢谢!报名回执表回执请发到：kcbm@163.com或传真至:020-34071978 我单位共____人确定报名参加2014年___月____日在_____举办的《采购成本分析与谈判技巧》培

8、训班。单位名称联系人电话手机地址传真E-mail序号参会人员性别部门/职务联络手机金额合计123缴费方式   □转帐□现金