房地产培训教材 销售培训：第六讲 销售进度控制

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1、定位报告分析报告酒店专题楼书文案定价策略推广策略万科地产中海地产世联地产中原地产奥美广告商业地产销售培训：第六讲销售进度控制窗体顶部手机号码：窗体底部    围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。　　第2操作环节：保持进度与策略节奏一致　　策略A：引导期（预售阶段）　　首先选措大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要

2、在公司销售）。　　（1）工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。　　（2）合约书、预约单及各种记录表制作完成。　　（3）讲习资料编制完成。　　（4）价格表宪成。　　（5）人员讲习工作完成。　　（6）刊登引导广告。　　（7）销售人员进驻。　　策略B：引导期需要注意的事项　　（1）对预约客户中有希望客户必做DS（直接拜访）。　　（2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。　　（3）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。　　（4）定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。　　

3、（5）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。　　（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。　　策略C：公开期（引导期之后住宅地产营销策划商业地产营销策划最新房地产市场研究报告房地产项目工程管理房地产物业管理房地产企业管理房地产楼书文案房地产销售管理定位报告分析报告酒店专题楼书文案定价策略推广策略万科地产中海地产世联地产中原地产奥美广告商业地产7-15天），及强销猢（公开后第7天起）。

4、　　（1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售就力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。　　（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。　　（3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。　　（4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。

5、　　（5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。　　（6）苦于周六、周日办叩活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。　　（7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假客户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。　　（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。　　（9

6、）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。　　（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。　　（11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。　　（12）每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以

7、刺激现场销售气氛。　阶段日期目的主要工作内容媒体应用准备期 ①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。①平立面确定。②现场接待中心设计发包。③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。⑤区域性布椿。⑥定点看板制作。⑦销售准备。①工地围墙看板。②重点据点户外看部内容引导试销期 ①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息①预告公开日期。②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。①报纸型海报。②RD酝酿。③定

8、点看④DM