房地产销售培训教材

《房地产销售培训教材》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、目录第一章、企业介绍及员工手册第二章、销售人员准册第三章、基本知识与专业名词第一节、基本知识第二节、专业名词建筑名词第四章、销售流程第一节、道具使用及相关礼仪第二节、现场电话接听第三节、电话接听表填写第四节、现场来人接待流程第五节、来人接待表填写第五章、销售技巧第一节、现场SP操作第二节、逼定技巧第三节、守价技巧第四节、客户心理及引导客户第六章、市场调查第一节、市场调查的目的第二节、如何做市场调查第三节、市场调查表格填写第七章、贷款附一、电话接听表附二、客户访问记录表附三、市场调查表33第二章销售人员准则行有行规，每个行业都有其自身特点其相应行业规范，作为房地产销售来讲其更具独特性，

2、更注重个人能力。一个优秀业务员的标准；1：精力旺盛2：出色的表达能力3：良好的社会综合技能4：绝对服从指挥（第一需求决不满足）5：做事脚踏实地：行为修正6：对客户的适应性要强：对待市调一视同仁7：要有冲劲：自信性，对市场的理解8：应变能力强第三章基本知识和专用名词第一节基本知识一、购房程序1、选择房源2、订立合同331、预售登记2、竣工应申请办理转让过户3、交易审核和转让客户4、缴纳税费，领取权证第一节专业名词1、房地产业：从事土地和房屋开发经营的行业，属于第三产业。2、房地产业范围：1)国有土地使用权出让；2)房地开发与再开发；3)房地产经营；4)房地中介；5)物业管理；6)房地市

3、场调控及管理3、房地产：土地及土地上的附属物。4、房地产二级市场：指新建商品房交易市场，即发展商同购房者之间因交易而形成的广义市场。5、地产：土地的经济形态，土地财产。6、商品房：由发展商支付土地费用，取得房地产销(预)售许可证拥有完全产权的房屋。7、建筑面积：套内建筑面积与公用部位分推面积的总和。8、套内建筑面积：使用面积与套内墙体所占面积的总和。9、公摊面积：住宅公共部分面积（含墙体面积）按一定比例分摊至每个单位的面积。331、得房率：套内使用面积与建筑面积之比。2、容积率：总建筑面积与基地面积之比。3、覆盖率：房屋占地面积与基地面积之比。4、绿化率：基地绿化面积与基地面积之比。

4、5、建筑立面：与地面垂直的建筑外墙面。6、小区占地面积：小区规划红线内的土地面积。7、房屋间距：两幢房屋相邻立面间的距离。8、建蔽率：又称建筑覆盖率，指建筑于地面投影面积（底座占地面积）与占地面积的比值。9、占地面积：规划红线内的用地总面积。10、房屋修缮基金：业主收房时应交纳的今后用于建筑设施的公共部分维修的费用，由代表业主的业主委员会统一保管。11、物业管理费：业主为其小区物业管理公司提供的服务所支付的月费。第一节建筑名词1、三通一平：通水、电、煤气、场地平整2、七通一平：通上水、下水、污水、电力、电讯、煤气、交通、场地平整。3、低层：1-3F4、多层：4-8F331、小高层：8

5、-16F2、高层：16-24F3、超层：大于24F4、建筑结构：民用建筑依据主要承重构件所用材料不同可分未木结构；砖混结构；钢筋混凝土结构；钢结构；其中目前最常用的是第二、三种。5、木结构：指房屋主要承重材料构件为木材，用于单层。6、砖混结构：指承重墙体主要采用砖、石、楼板和屋顶采用钢筋混凝土，该结构也称混合结构，主要用于多层。7、钢筋混凝土结构：指承重构件为钢筋混凝土，可以现场浇制，主要用于高层。8、钢结构：指承重构件为钢骨。9、建造结构：建筑物根据承重受力情况可分为1)剪力墙结构；2)框架结构；3)框架---剪力墙结构；4)简体结构。10、剪力墙结构：指利用建筑物的墙体(内墙、外

6、墙)做成抵抗水平力的构件。11、剪力墙：一般为钢筋混凝土墙，厚度不小于14厘米，也称为承重墙或双墙。12、框架结构：指由楼板、梁、柱及基础四重承重构件组成，其中主梁、柱、基础构成平面框架是主要承重结构。13、框架结构优点：建筑平面布置灵活，可形成较大的空间，有利于个人对家居的布置。331、框架一剪力墙结构：指由框架结构与剪力墙结构组合而成的结构体系。2、简体结构：指由一个或几个简体作竖向承重结构的高层建筑结构体系，它是目前最先进的结构体系之一。3、桩基础：多层或高层建筑，地基承载力不足够时，应用桩分类及用途：1)钢筋混凝土灌注桩基础(多层)2)钢筋混凝土挖孔桩或钻孔桩基础(高层)第二

7、章销售流程第一节现场道具使用及相关礼仪事项销售道具表板、灯箱、模型、横幅、灯光、背景音乐等等一、接待中心1、接待中心的要求宽敞、明亮、动静分布合理，有免干扰接待区2、接待中心的各个区域表板区、模型区、接待区、柜台区、会议室、茶水间、卫生间、样板房。3、如何利用接待中心表板区----介绍1)发展商2)小区规划(鸟瞰图)3)各项设施及配套33提问：了解客户的一些基本情况(详见标准流程)模型区----大模型介绍1)小区总面积、总户数2)绿化情况3)房屋分布情况4