房地产销售培训教材

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1、房地产销售培训教材一、基本要求。A善于调节压力能调节自己，以承受压力，经常保持愉快的心情与健康的体魄。B组织伦理贯彻命令，不虚假做作，谨守工作伦理，对公司忠诚有向心力，服从性高，且愿意教导别人。C生活有规律有时间观，有前途观，充实自己做好自我管理（如客户分类、时间管理等），每日反省改进，学习为人处事道理。D容貌仪容端庄，服装整洁，精进以律己为第一。二、行为规范。1、有客户来时，应主动上前迎接，脸带微笑、态度谦和。2、引领客户到桌边，为其拉开椅子，请其坐下，为客户倒茶开始交谈，介绍楼盘情况，注意正确坐姿，应有的礼貌用语。3、遇到不能解决的问题，及时向其他同事或专案

2、经理请求帮助。4、客户要离开时，主动为其拿衣物等琐碎之物，送其至门外，微笑道别，并示意其有任何需求，你都将随时乐意为其效劳，给其一种亲近感，消除心理距离。若是已成交客户，正确填写定单，带客户到财务处或专人付清定金。5、现场售楼处谈判桌、控台、绿化等物品要做到干净整齐，给客户一个舒适明亮的谈判场所。三、市场调查。1、目的：售楼员做好充分的市场调查可使自己熟悉其他竞争个案，并及时掌握整个市场动态，掌握第一手资料。在客户发问，作比较及犹豫不决时，可以有合理的说辞说服客户，起帮组决定的作用。2、注意事项：做市场调查时，以下内容必须调查清楚（见表），并及时做好记录，整理归

3、档，以便随时查阅。3、如何做市场调查：形式：a、电话调查：掌握基本资料b、进场调查：亲自观察卖场气氛是否热闹c、同行间调查：掌握一些内部资料方法：a、可直接说：“我是同行想索取一些你们的楼盘资料。”一般在这种情况下对方会给你一些基本资料。b、伪装：方法较多……c、可间接的向同行朋友咨询一些内部资料如实际销售率等。四、业务技巧。1、业务技巧的重要性：由于房地产金额大，不像衣服一般商品有较统一的售价，因此沟通、展示、售屋、成交这些业务技巧愈高，则成交性大，成交价格高，佣金也高。2、实质：房产的特性为不可移动，房产三元素为：a、地段坐落b、产品利用职权c、价格业务技巧

4、正是围绕着这些来施展的。（1）销售类型简单的分为：a、人员销售：以销售人员与客户面对面的谈判形式为主。b、非人员销售：如广告等。（2）销售过程的分解a、知晓期：报纸、看板、直销信函、电视b、了解期：以教育客户为主要，前3分钟确认客户需要什么信息，与客户交谈中了解，从而按需求并有针对性的推荐。c、坚信期：从人员销售与广告为主。（用专业性口吻，使其相信这是为其量身定做的）d、下定期：几乎完全仰仗销售人员。（下定期以前含糊报价、大致范围、锁定1——2套、主导客户、自我催眠、对客户有信心、有礼貌）由此可见，销售人员是客户最终的“终结者”，故销售人员只有具备精湛的业务技巧

5、，才能完成这一重要使命。（3）销售的三阶段模式准备期→说服期→交易期准备期——接触前凡是以预立而不劳，因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲，都是相当重要的。准备期工作可分为：A建立必胜的信心。a、相信自己的房子b、对价格有信心c、无底价的观念d、对自己有信心B了解大小环境、道路、交通、生活设施，周边市场行情、竞争对手、本案优缺点、市场环境、经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题，拟定出答客问。C搜寻潜在客户思考客户在哪里，潜在客户可能来自多个方面，从目前的客户中找客户，从前旧客户、亲友等线索中寻找客户。D建立客户等级a——已成交b——已下定c

6、——有意向d——毫无意向以便科学、合理的运用自己的时间说服期：业务接触——售楼售楼流程分析：a接待展示→刺探买方心意→b说服其购买→购买动机及心理分析过程→c交易→压迫下定及议价→d成交及后续补充工作→e分析未成交原因→f再次推销对症下药→a说服其购买——购买动机及心理分析客户会买因为①产品合乎需求。②经过你量身定做令他喜爱产品。③认为物超所值。了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。故售楼人员应做动作：A面对面沟通中，观察客户的肢体语言B询问（是否作决定或者有否带钱）C促销技巧（介绍产品优点）D

7、销售流程（介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程）环环相扣模型→看板→资料→现场E议价吊价技巧针对价格谈论的人主要采取攻心的策略，比如拿出事实的依据来确认是否F收定技巧及签约技巧口语化沟通面对面沟通【非口语化沟通（观察与倾听）】沟通过程注意点：1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。2、流程介绍中着重分析及观察。环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复

8、确定诚意度，才开始议价→