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时间:2018-12-10
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1、-顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。“永远向有成果的人学习!”“永远站在巨人的肩膀上总结自己的思想”第一步骤:战略选择一)商业模式:通俗讲就是挣大钱的方法。1、人,不是你有能力你就挣多少钱,而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家,战略家就是选择家。“选择比努力更重要”2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情。二)全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”。妈咪不需要给小姐发工资,小姐的工资是客人给的。小
2、姐收500元,妈咪抽走100元。如果有100个小姐,妈咪就挣1万元。三)企业目前的三种模式。1、OEM模式:永远利润最低。2、ODM模式=OEM出设计,但没有自己的品牌;3、OBM模式:品牌运营模式;OBM模式。是以品牌为中心,以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内,OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做
3、的就是OEM,想办法把这个企业卖掉,再开一个企业。第二步骤:市场调研一)观点1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足,这就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。你不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚
4、来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。6、复制好的企业,跟随、模仿,复制的成功率44%,主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。
5、如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。二)市场调研措施1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。2、哪些渠道可以调研竞争对手:-页脚---(1)对手网站(2)媒体的报导(3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客(6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(
6、8)市场调研公司(9)律师事务所(10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)3、调研内容(1)客户资源(2)产品系列(3)绩效管理手段(4)定价(5)销售渠道(6)核心技术(7)营销战略战术(8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)4、反调研管理你做的越好,对手就会越来越关注你,调研你。第三步骤:客户定位与管理一)观点1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是:“我干这个事情能挣更多的钱,我就做”。你的价值观
7、的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。二)客户定位1、做任何行业,都要选择有溢价能力的行业。顾客如股票,追高不追低,只有能够溢价的行业,才能创造奇迹。2、一切以利润为导向,锁定中商端顾客,腹部减肥。任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是,有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额。3、不要看生意好不好,要看利润好不好!你是利润
8、大还是营业额大?三)切高端客户背后的原理1、高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,品牌形象是很难改变的。这就
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