现代商业模式

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1、现代商业模式KP关键合作KA关键业务VP价值主张CR客户关系CS客户细分KP核心资源CH渠道通路C$成本结构R$收入来源客户细分：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多变平台或多边市场价值主张：我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？新颖性能定制化把事情做好设计品牌身份地位价格成本消减风险抑制可达性便利性可用性渠路通道：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他

2、们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？呢些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？自有渠道合作伙伴渠道直接渠道非直接渠道销售队伍在线销售自由店铺合作伙伴店铺批发商渠道阶段1.认知我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知2.评估我们如何帮助客户评估公司价值主张3.购买我们如何协助客户购买特定的产品和服务4.传递我们如何把价值主张传递给客户5.售后我们如提供售后支持客户关系：我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？个

3、人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创造收入来源：什么样的价值能让客户愿意付费？它们现在付费买什么？它们是如何支付费用的？它们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的多少？资产销售使用收费订阅收费租凭收费授权收费经纪收费广告收费固定定价根据静态变量而预设价格的定价动态定价根据市场情况变化而调整的价格标价单独产品、服务或其他价值主张的固定价格协商定价双方或多方面定价格，最终的（谈判定价）价格取决于谈判能力或谈判技巧基于产品基于价值主张特性的数量或特性的定价质量的定价收益管理定价基于库存量和购买时间的定价（通常用于易损资

4、源，例如旅馆的房间和飞机的座位）基于客户基于客户细分群体的细分的定价类型和特点的定价实时市场定价价格基于市场供给的动态关系决定数量定价基于客户购买的数量定价拍卖定价价格根据竞拍结果决定定价机制核心资源：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠路通道需要什么样的核心资源？我们的客户关系呢？收入来源呢？实体资产知识资产人力资源金融资产关键业务：我们的价值主张需要哪些业务？我们的渠路通道需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？制造产品问题解决平台网络重要合作：谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里

5、获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？商业模式的优化和规模经济的应用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取成本结构：什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？成本驱动价值驱动固定成本可变成本规模经济范围经济式样：非绑定式商业模式长尾式商业模式多变平台式商业模式免费式商业模式开放式商业模式非绑定式商业模式：非绑定式概念：存在三种不同的基本业务类型：客户关系型业务、产品创新型业务和基础设施型业务。每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。绑定的分拆的分离的三种核

6、心的业务类型产品创新客户关系管理基础设施管理经济更早地进入市场可以保证索要溢价价格，并获得巨大的市场份额；速度是关键。获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的市场份额；范围经济是关键。高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性；规模是关键。竞争针对人才而竞争；进入门槛低；许多小公司繁荣兴旺。针对范围而竞争；快速巩固；寡头占领市场。针对规模而竞争；快速巩固；寡头占领市场。文化以员工为中心；鼓励创新人才。高度而向服务；客户至上心态。关注成本；统一标准；可预测和有效性。例：私人银行其他产品供应商咨询产品研发营销平台管

7、理量定定制的资产管理服务金融产品交易管理亲密的个人关系关键客户管理最富有的个人与亲友私人银行私人银行独立财务咨询师品牌信任产品专利交易平台个人网络销售团队交易平台平台管理研发人力成本私人银行经理人力成本管理和咨询费产品与绩效收费交通费用关系业务产品创新业务基础设施业务移动电信行业的业务分拆：网络维修服务提供网络基础设施经营与维修电信运营商网络规模经济电信设备制造商网络维护服务提供营销语音数据内容客户获取客户保存现有客户基础网络品牌客户基础零售网络维护营销语音数据服务收入研发新产品和服务电信运营商知识资产授权收入网络运营商

8、语音数据内容客户获取客户保存已有客户基础品牌客户基础零售营销服务收入长尾式商业模式：长尾式商业模式的核心是多样少量。长尾式关注大量产品种类，每种产品销售量小最高的20%关注少量产品，每种产品销售量大。图书出版行业的变革：传统模式内容购买出版销售品牌内容（理想的热点图书）广泛的