成功谈判：争取更多而非赢得一切.doc

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1、成功谈判：争取更多而非赢得一切谈判是人类交际活动的核心内容之一，人生无处不在谈判，从菜市场到商场，从职场到家庭，每个人每周要用大约40个小时进行谈判。谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度所构成的整个谈判过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成，这个过程就是生活。因此，没有人能够摆脱谈判，要么成功要么失败。近日，超级畅销书世界级谈判专家、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的作者斯图尔特·戴蒙德教授来京分享了他的全新理论：谈判不是“赢得一切”，而是“争取更多”：“谈判的成功与否，不在于结果是‘双赢’还是‘有输有赢’，不在于谈判者是‘强硬’或‘温和’，也

2、不在于谈判世界是否充满理性，而是立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，帮助所有人实现核心目标：获得更多——在商场上取得更好的交易条件、在人际关系中获得更多的主导权、在生活中让自己的家庭关系更融洽。”　　在现实世界里，很多时候，依靠理性、权力、实现“双赢”等传统的谈判方式效果并不理想。戴蒙德教授给出了12条新的更具说服力的谈判策略（如后图所示）。　　每次谈判不必运用所有的策略，根据当时的情境找出要运用的条目。而找到真正问题所在、利用对方的准则、不等价交易、情感补偿是应对各类棘手形势的基石。　　谈判遇到瓶颈？找出关键第三方　　有多少人浪费了生命中

3、大把的时间与人谈判，结果却所谈非人。几乎每个人都曾有过这样的经历。戴蒙德教授指出，在任何一场谈判中都至少会有3个人——即使当时只有两个人在场。所以要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。　　谁才是真正的谈判者？这个人未必最擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。“在谈判团队中，最出色的谈判者很可能是一些资历最浅的成员。这时，要运用同理心或直接请他们帮忙。如果你让他参与来解决你的问题，他会觉得自己被授权了，帮助你的可能性也就大大提高了。”　　另一种情况是，当需要对某

4、人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁？很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。戴蒙德教授讲了一个上世纪70年代的经典案例：伯纳德·伯顿是纽约的一名律师，在一起诉讼案中，他代表一个承包商状告在长岛修建赛道的一名建筑商。由于这条名为萨福克草甸的赛道出现了资金周转难题，建筑商罗纳德·帕尔停止向部分债权人偿还债务，伯顿担心帕尔在被告席上就债务问题不说实情，因为他素来并非坦荡之人。最终，伯顿将跟随帕尔三十多年的秘书传唤到庭，让她坐在旁听席上，伯顿认为，帕尔绝不会在自己的秘书——一位亲切慈祥、诚实正直的老太太面前说谎。不出所料

5、，帕尔讲出了实情，伯顿帮客户“一分都不少”要回了钱款。这就是第三方的重要性。　　对方太强硬？善用“准则”　　在成千上万的谈判中，小到日常消费、大到工作，甚至再到地缘政治，利用对方的准则是一种有助于实现目标的极具说服力的方法。最关键的是——这种技巧对那些难对付的强硬派尤为有效。　　“几乎没人明白，准则是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。”戴蒙德教授在这里谈论的不是“客观”准则或自己认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则：人们讨厌自相矛盾。所以，人们通常都会力争和自己的准则保持一致。准则是赋予某项决定合理性的

6、一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话或所作的承诺，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。例如，公司政策就是一个准则。几乎所有公司都制定了服务准则：电信公司、航空公司、银　　行、酒店等。如果你有需要对方解决的问题，那就从该公司的网站、印刷品或电视广告中找出它关于客户服务的各项规章制度。尝试这种谈判技巧可以先从服务提供者开始，如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，你可以对他们说：“你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇——你们所说的和现在这种情况一致吗？”对方不会挂断电话，事实上，他们通常会按你的要求去做。　　有关准则的了不起

7、的一点是：其过程是清澈透明的，不是人为操纵的。在利用准则的时候，完全可以向对方坦言相告。如果对方说：“你是在用准则吓唬我吗？”这时可以回答说：“当然！我不过是在要求贵公司遵循自己的准则，这有什么错吗？”这意味着自己已成功地将讨论对方的准则变成了问题焦点。　　从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人，由于和他所属的社会组织要求的行为背道而驰，所以显然也违反了他自己的准则。“这里的‘社会’是指对方对其负有义务的第三方，而这个第三方是关键，无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度、招致批评，或被解雇。

8、”戴蒙德教授说。　　“在指出对方行为不当时有一个关键