营销市场营销论文范文-试析营销人员应掌握的心理对策word版下载

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1、营销市场营销论文范文:试析营销人员应掌握的心理对策word版下载导读：本论文是一篇关于营销人员应掌握的心理对策的优秀论文范文，对正在写有关于营销论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：不需要了。卖木梳的人告诉和尚：“如果你再多买一些木梳在上面刻上你们寺院的大名，向来寺院的人每人赠送一把，表达对他们的祝福，让他们带回去，这样就可以一传十、十传百，就可以提高寺院的声誉”。和尚听完心花怒放，一下又买了1000把木梳。这则故事告诉我们，在看似完全矛盾的营销对象和营销产品间，有时却蕴含着巨大商机，关键

2、就摘要：消费者的需求是推动消费者进行各种购买活动的内在理由和根本动力，只有洞察、挖掘和满足消费者的需求，冰能实施成功营销。关键词：营销；心理策略；需求1674-7712(2013)02-0190-01一天，有一个人去寺庙卖木梳，和尚生气地说：“你卖木梳找错了地，我们头上无发，要木梳何用？”卖木梳的人就说：“每天上你们寺庙烧香拜佛的人不少，他们有些人头发散乱，如果在进香前每人都能把自己的头发梳理一下，岂不更显得对佛至高无上的崇敬和一片诚心吗？”和尚觉得存理，就买下了10把木梳。另一个卖木梳的也不敢示

3、弱，一天，他也来到寺院向和尚兜售木梳。和尚告诉他己经买了，不需要了。卖木梳的人告诉和尚：“如果你再多买一些木梳在上面刻上你们寺院的大名，向来寺院的人每人赠送一把，表达对他们的祝福，让他们带回去，这样就可以一传十、十传百，就可以提高寺院的声誉”。和尚听完心花怒放，一下又买了1000把木梳。这则故事告诉我们，在看似完全矛盾的营销对象和营销产品间，有时却蕴含着巨大商机，关键就在于营销者是否能敏锐地捕获市场需求U正如营销学之父菲利普•科特勒说，营销就是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员而言，只有先洞察

4、、挖掘消费者的需求，才能根据实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场和客户需求的同时，也实现产品及自我价值，最终实现营销双方的双赢局面。那么如何捕获市场需求呢？第一、准确把握营销对象的现实需求。现实需求，是指消费者对当前已经存在市场，且具有购买力的产品的需求。具有这现实需求的消费者，有着最强烈的购买欲望和最高的营销成功率。但与其他消费需求相比，他们也往往对产品有了相对详细的了解，卷入程度较高，而产品本身的市场相对成熟，竞争也十分激烈。在面对各种营销主体和纷繁复杂的营销方式时，消费者通常是在众

5、多产品的质量、性能、包装、品牌形象、消费过程中的情绪体验，产品服务特色和售后等综合评测后，挑出一个最满意的。要想在这些“挑剔”的消费者中成功营销，必须精准掌握消费者的需求。首先要“先入为主”。即从认知、情感、意志、记忆等影响消费者消费决策的心理特征中有所突破，使营销对象在对产品的正式感知和体验前留下积极的印象。比如在产品取名和广告宣传、环境布置等既能突出产品特色，又要引起注意、强化记忆、激发联想或感觉愉悦。其次要“准确定位”。即摸准营销对象的真实需求。比如在汽车营销中，营销人员要善于察言观色，实施

6、营销前必须对营销对象的现实需求进行准确定位，存的消费者购车是为了方便出行，有的是为了显示地位，有的是二者兼而有之，有的对价格更敏感，有的更重视安全性和售后服务，有的更关注外形和配置，而也有的更追求性能和品牌，只有准确甄别营销对象的需求差别，有针对性的实施营销，才能确保营销过程有的放矢、事半功倍。第二、积极唤醒营销对象的内隐需求。内隐需求，是指消费由于被某些信息误导和掩盖不被自己认知，但又确实存在的需求。在现实的情况中消费者常常是“口是心非”的，轻信营销对象的表面述求而不做更深入的调查和深思，致使营

7、销失败的案例比比皆是。“可口可乐”公司因为轻信调查问卷的统计结果，坚信消费者大都期望“新U味”，贸然在配方中增加了一种新成分转变了作为“可口可乐”标志的口感，反而引起来美国人的大规模游行抗议和抵制，最后不得不恢复原配方。由此可知，“可门可乐”味道中蕴涵的历史和给人的回味，才是消费者的真实的却内隐的需求。因此在营销过程中，我们必须对营销市场和营销对象有广泛的调研，更乂要细致的分析和深入的深思，这样才能唤醒隐藏在层层迷雾下面的内隐需求。第三、循循诱导营销对象的潜在需求。潜在需求是表现为当前或短期内无购

8、买欲望和计划的消费需求。这种无欲望或计划可能是对产品的认知不够而自认无需求，也可能是没有支付能力。有这样一则演绎来的营销故事，一家公司人事主管对三名应聘者进行面试，他拿出一瓶矿泉水，要求三名应聘者不管用什么方式向自己推销矿泉水。第一个应聘者拿着矿泉水说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，让我钦佩不己，你讲了那么多话，现在门渴吗？要不来瓶水吧！”，主管摇了揺头。第二名应聘者也拿了瓶水，走上前说道：“先生您好！我发现您脸色有点异样，可能是您身体内缺少