都市报专刊经营发展的个案研究

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1、都市报专刊经营发展的个案研究一、问题提出1995年1月1日《华西都市报》仓ij刊，中国报业自此进入了都市报时代。发展至今，《华西都市报》在社会影响力、媒体公信力、品牌发展力等众多指标中均在当地媒体中名列前茅。而《风尚周刊》作为《华西都市报》现阶段的主力业务部分，近年来发展迅速,成长为具有一定品牌影响和业务收益的专刊。随着传媒格局的变化，传统报刊间的同类竞争也日趋激烈。其中都市报以专刊这一更为专业、细分的版面成功吸引了受众的注意力。专刊合理整合了报纸的信息资源，立足特定主题和内容,从不同角度和侧面在“专”与“深”下功夫，在满足读者需求、加强读者对自己报纸的忠诚度的同时成为打造报纸品牌

2、的主力军①。《华西?风尚周刊》作为中国都市报刊中较早成立的时尚类专刊，其业绩和影响力位于全国同类行业周刊的前列，它的运作模式和营销手段在全国同类都市报周刊中具有代表性。二、研究方法采用深入访谈法，并据代表性取样原则，抽取具有较高信息密度和强度的个案，选择R女士为访谈对象。R女士1995年起任《华西都市报》记者，后转入广告部,现主管时尚专刊经营工作。R女士丰富的媒体从业经历使其能更好理解从一线记者到媒体管理者的工作理念，木研究对被访者进行半结构化访谈。访谈提纲事先拟定，问题顺序根据访谈时的具体情况进行适度调整和改变。在经得受访者同意的情况下进行录音,对转录文本进行分析。最后将分析结果

3、反馈给被访者进行修正，以提高研究结果的准确度。三、研究结果与分析(-)专刊竞争核心路线:树立话语权和公信力话语权和公信力作为《华西?风尚周刊》的核心竞争力，针对的正是当下报纸专刊的两大客户群体:广告主和读者。传媒作为产业的经济木质是“影响力经济”②。作为市场化运作的都市类报纸专刊，首要考虑的是如何最大化获得广告主和读者的关注，因为只冇通过受众实现对社会实践和社会发展的影响力，才能最大化实现其市场价值。当前《华西都市报》同时面对着当地报业的竞争者，又面对着更为专业的专门时尚刊物的竞争,如《时尚芭莎》《瑞丽》等，如何发挥自身媒体的优势特点,从而在时尚领域树立影响力，是每个时尚类专刊血临

4、的问题。《华西都市报》发展的核心策略是在广告主中树立自身话语权，在读者心中建立公信力。而这是通过对市场的精准把握,对吋尚业的行业研究及灵活营销实现的。《华西都市报》利用原有的媒体资源，对整个时尚行业保持着敏锐洞察力，通过与广告主的良好沟通，将自身的信息资源与媒体资源结合起来，再通过多方合作,以活动或主题策划的形式呈现在报纸版面，既在广告主心中树立了自身专业的形象，乂为读者提供了丰富、及时的资讯,从而实现资源的优化配置。而在面对消费者怎样构建影响，《华西都市报》选择了通过与消费者的互动实现，让消费者从版面能够得到实惠，“我们会去告诉我们的广告主，我这一次的选题是什么，跟这个市场经济或

5、者市场发展的趋势的潮流一定是如何相关的。…我们有必要去抓住广告主的这一心态，就是说他在我这里购买这个广告版面的时候他需要得到什么，他的要求是怎样去满足于他。”(R女士)(二)4C策略进行客户资源的深度挖掘1990年，美国北卡大学教授劳特鹏(Lauterborn)提出用4C's取代传统的4P，s论的观点。其主张的新观念：(1)忘掉产品，而考虑消费者需求(Consumerwantandneed);(2)忘掉定价，而关注消费者愿意付出的成本(cost);(3)忘掉渠道，而是尽可能为消费者提供方便(convinience);(4)忘掉促销，考虑如何与消费者进行互动(communicatio

6、n)③。华西专刊部的运营理念正是以4C策略为客户服务的，针对不同客户提供了不同服务方式，但关键都是围绕客户需求，客户获得服务的便捷度，客户获得服务的成本以及与客户的双向沟通。在新的媒介和营销环境中，消费者和媒体的营销关系已磨合出了和谐的共赢路径。“具体來说，已经开始打破那些固有的按时间和版面设置产品，然后把'产品'推销给广告主的模式。而是根据广告主的需求策划出符合不同消费人群需要的节目和内容,将要传递的信息融合到内容和人们内心的潜在需求中，让人们在享受生活的同时，主动地、心甘情愿地接受信息和品牌文化”。④1•专刊经营思路的演进华西专刊经营部的设立背景是2005年四川报业集团的集团改

7、革，在此之前尚没有专刊经营部的机构和职能，广告促进会可以认为是其前身，但当时的广告促进会的功能十分单一和被动，并不直接参与广告策划和运营,“就是做做专刊啊,跟客户做一下表情啊，或者是参加一下客户的发布会啊，促进一些联络啊。但是广告这一块我们没有去完全深入地去做”（R女±）o集团成功改革后，新成立的专刊经营部成为华西经营的一线部门，如何吸引客户和广告以促进发展成为其头等问题。而当时华西的经营状况并不理想，尤其是专刊。当时华西主要实行广告代理人制度，但单靠4A公司的广告投