《现代推销学》习题集.doc

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1、《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。3、服务观念要求树立（）的观念。4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。5、教育观念包括（）和（）两层含义。6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。7、推销活动应（）推销环境的变动。8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。9、吉姆模式的核心是（）。10、希斯模式主要适合于（）的推销。11、人员推销具有

2、（）、（）和（）的特点。12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。13、产品包装的主要作用是（）。14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导

3、思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。2、试论推销环境对推销活动的影响。3、谈谈你对推销技术的认识。4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。4、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。5、约见顾客的方法主要有（）和（）。6、接近顾客包括（）和（）两层含义。7、（）适合

4、于在接近地位高或年龄较长的顾客。8、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。9、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。10、洽谈策略根据洽谈的内容和性质可分为（）和（）11、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。12、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要，情绪的运用主要有（）、（）和（）。13、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。14、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。15、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。三、简答题1、寻找顾客有哪些途经？2、寻找顾客的准备工作有哪些？3、约见顾客时约见时机如何把握？4、接近顾客的原则有哪些？5、网上寻

5、找顾客有哪些特点？6、网上寻找顾客应注意哪些问题？7、顾客资格审查的步骤是什么？8、推销洽谈具有哪些特点？9、推销洽谈中语言技巧有哪些？10、推销洽谈中行为技巧有哪些？11、推销洽谈策略中互利型策略有哪些？12、推销洽谈策略中利己型策略有哪些？四、论述题1、试述接近顾客的技巧。2、简述顾客资格审查的内容。3、试论推销洽谈中的策略和技巧。4、试述推销洽谈的程序。第三单元一、名词解释1、推销异议2、顾客异议3、产品异议4、价格异议5、有效异议6、无效异议7、推销成交8、请求成交法9、假定成交法10、小点成交法11、选择成交法12、从众成交法二、填空题1、推销异议无外乎顾客对（）、（）和

6、（）三个方面的异议。2、最根本的推销异议是（）。3、最常见的推销异议是（）。4、推销异议根据其性质可分为（）和（）。5、商品的质量包括（）、（）和（）。6、预防法适合于各种有关（）和（）的异议。7、（）适合于各种有效的异议。8、但是法适合于（）异议9、推销成交体现了（）和（）的统一。10、成交信号表现形式复杂，其主要取决于（）、（）、（）和（）。11、从众成交法是利用了人们（）心理。12、机会成交法是利用了人们（）心理。13、优惠成交法是利用了人们（）心理。14、使用假定成交法时注意正确地区分（）和（）。15、处理竞争导向异议时应注意（）竞争者。三、简答题1、推销异议有哪些类型？2

7、、处理推销异议的一般方法是什么？3、价格异议的处理方法是什么？4、顾客异议形成有哪些因素？5、处理竞争导向异议应注意哪些？6、处理推销异议的基本方法有哪些？7、如何理解推销成交的含义？8、推销活动中推销成交应注意些什么？9、请求成交法的适用条件是什么？10、假定成交法有哪些优、缺点？11、请求成交法应注意什么？12、小点成交法有哪些优、缺点，其应注意什么？四、论述题1、试述如何正确地认识推销异议。2、试论推销异议的处理技巧。3、试述推销成交信号的表现形式。4、简述推销