渠道销售人员考核与结算管理制度

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1、渠道销售人员考核与结算管理制度一、总则1.目的：为充分调动渠道销售人员工作积极性，进一步拓展市场、提升业务，特制定本制度。2.考核与结算标准：渠道销售人员考核与结算以销售回款为主要标准，优质信用客户(央企、上市企业、股份制企业、年销售额1亿以上、员工100人以上等)单笔销售回款金额未达到70%的不进行提成，一般客户销售商品均需全部回款。3.2014年5-12月渠道部目标业绩：1400W。二、工资构成工资构成公式：工资＝（基本工资）＋（回款奖金）+（提成）1.基本工资：基本工资以销售人员现有工资为基准，每年调整一次，调整幅度以该销售人员上年实现销售业绩和次年承担销售额为主要参考依据，渠道部销售人

2、员固定工资底薪为2000-6000元。完成上年任务，原则有500元幅度的加薪机会，次年承担销售额或者利润指标达到20%的增长，原则上会获得500元幅度的加薪机会。例：张三，现有工资3000元/月，2014年承担销售额700万，今年结束后，销售任务完成良好，2015年张三承担销售额：1000万，则自2014年张三的工资可调整为4000元。2.回款奖金：回款奖金的发送以业绩指标为主要依据业绩指标分为：目标业绩和保底业绩两个（1）保底业绩：保底业绩为销售人员目标业绩的50%，是对销售人员业绩最基本的要求，连续三个月销售额低于保底业绩的，公司保有与其解除劳动合同之权利。（2）目标业绩：目标业绩是以全年

3、目标销售额为依据，进行的年度销售额月度分解并进行逐月累计，回款累计达到目标业绩者，当月奖励500元。（3）现有各销售人员2014年，月度业绩累计指标分解如下（表一）表一：2014年渠道部各月累计销售任务表北京应天海乐科技发展有限公司内部管理文件第5页共6页销售团队成员各月累计目标排队一组排队二组多媒体组自助终端组5月累计目标业绩50W50W25W50W保底业绩25W25W12.5W25W6月累计目标业绩100W100W50W100W保底业绩50W50W25W50W7月累计目标业绩150W150W75W150W保底业绩75W75W37.5W75W8月累计目标业绩200W200W100W200W保

4、底业绩100W100W50W100W9月累计目标业绩250W250W125W250W保底业绩125W125W62.5W125W10月累计目标业绩300W300W150W300W保底业绩150W150W75W150W11月累计目标业绩350W350W175W350W保底业绩175W175W87.5W175W12月累计目标业绩400W400W200W400W保底业绩200W200W100W200W1.提成方案（1）提成方案总则Ø以各月累计销售额为主要依据，结合产品、渠道、业绩等情况，制定提成方案。提成比例以组为单位，组内所得提成，销售经理与销售助理按照比例分配；Ø销售经理，按月提成，提成比例为本组

5、当月应提成总金额的80%，剩余20%进入销售部奖金池；Ø助理，按季度考核，考核奖励金额来源于销售部奖金池及公司额外补助奖金（补助奖金由销售副总根据渠道部整体业绩情况向公司申请），奖励金额的分配依据为：本组销售额及本组销售经理、销售副总综合评价等，详见表二：渠道部销售助理季度绩效考核表。表二：2014年渠道部销售助理季度绩效考核表北京应天海乐科技发展有限公司内部管理文件第5页共6页指标评定标准权重得分备注销售达成本组目标业绩达成率*10050%销售经理评价销售经理从能力、态度等维度评价20%副总评价副总从成长、纪律、团队合作等维度评价30%最终得分：∑（得分×权重）（满分100分）（1）提成方案

6、细则：Ø超出公司渠道指导价格（公司没有公开价格的配件或产品以财务核算为准）外的销售业绩，提成比例为：超出金额的3%，该部分销售额对应的提成不受保底业绩的影响。例：某产品公司渠道指导的单价为4200元，实际成交价为5000元，则4200元进入公司公布价格内的销售业绩进行累积提成，而超出的800元直接提成：800*3%=24元。Ø公司公布价格内的销售业绩分段执行不同的提成比例，情况提成明细详见表三（H1表示渠道客户回款金额）：表三：公司渠道指导价格内销售业绩提成一览表业绩情况业务及产品类型H1<保底业绩保底业绩≦H1≦目标业绩H1>目标业绩老客户维护类硬件01%1.5%软件03%3%新客户开发类硬

7、件0.5%2%2.5%软件1%3%3%接手他人业务类硬件01%1.5%软件03%3%转交给他人业务类硬件00.5%0.5%软件01%1%Ø新客户开发类定义：a)3年内与无关系往来客户，通过销售人员个人努力达成交易的视为新客户开发类，新客户认定后的持续时间为2年；b)向现有客户推荐成功新产品并实现交易的亦视为新客户开发类，新客户认定北京应天海乐科技发展有限公司内部管理文件第5页共6页后的持续时间为2