销售人员考核与奖惩

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1、销售人员考核与奖惩即业务提成规定1．总则1．1目的为了更好地促进售楼处各销售员业务能力的提高，体现多劳多得、按劳分配的分配原则，特制定此售楼处业务提成方案。以形成一套科学的收入分配激励体系。本方案的制定遵循“以团队为主兼顾个人”的原则，依据对销售处销售计划完成情况的综合管理及评定，对售楼处整体实行业务提成，销售员在此基础上进行二次分配。以期在售楼部形成团结一心的工作氛围，以便更好的完成销售总体目标。1．2适用范围本方案适用于以业务提成方式计提工资的售楼处工作人员。2.销售员的考核规则2.1轮流接待制参考《销售人

2、员服务规范》中的有关规定。2.2来客登记制度a）每一销售员在接待新客户时应登记在“来客登记表”上，并注明所介绍户型及房位。·b）售楼处制造提成结算表时，客户的归属以先登记为准，而不以最终成交者为准。2.3替客户保留房位的规定a）在销售过程中，承诺替客户保留房位最多不超过三天，此承诺仅表明有其它客户对此保留房位有意向时，优先通知承诺客户。b）保留时销售员将本人姓名和保留时间写于房位上，做好标记，超过保留时限且有新的客户对此保留房有意向时，即将保留标记于以更换。6c）在保留期间内此保留房位其他销售员也可以推荐，但必

3、需向原销售员了解保留情况。d）所有客户均以签订销售合同或销售协议为准。2.4内部保留房的销售归属a）内部保留房由销售主管控制销售进度，并与其它房位一起参与售楼部的提成。b）内部保留房的提成部分应平均分配给售楼部的销售人员，而不单独记于某一销售员名下。3.项目推广阶段及销售指标方案根据常州目前房地产市场的发展状况和我公司前期推出各楼盘的销售经验，以及项目开发的需求，一般在12个月的销售期内，应累计完成项目75%～85%的销售。据此确定各阶段（以月份为销售阶段）的销售计划指标。根据楼盘本身的特点和当时的市场竞争情况

4、，楼盘首月的销售率指标确定在在推户数的15%～30%之间。当实际销售率达到15%（或以上）时根据当月已完成的累计销售率按如下表格制定下月销售指标：当月实际完成累计销售率下月销售指标首月销售计划15～30%8%25%～40%（含40%）7%40%～50%（含50%）6%50%～65%（含60%）5%65%～75%（含70%）4%75%～80%（含80%）3%80%～85%（含85%）2%a）项目总累计销售率达到85%后，其后每月销售指标均按1%计，或不再考核销售指标。6b）首月在推楼盘销售率不得低于15%。c）同

5、一楼盘中“新推楼栋”始售时需按首月推算下月销售指标，次月再将新推楼栋与原有楼栋一起计算。4.销售处业务提成方案4.1销售处提成奖金额度销售处奖金额＝当月售房总值×提成比例×任务完成系数*4.1．1任务完成系数*令R＝当月总体实际完成数／当月总体计划完成数当R≥1.3时，任务完成系数＝1.3当１≤R＜1.3时，任务完成系数＝R当0.5≤R＜1时,任务完成系数＝0.8R当R＜0.5时，任务完成系数＝0注：当楼盘累计销售率达到85%以上后，不考核销售指标，任务完成系数确定为1。4.1.2当月售房总值、实际完成数和计划

6、完成数均以签定正式合同为准进入计算。4.1.3提成比例总的业务提成比例结合楼盘本身特性设置在0.3%～0.5%范围内。按项目总销售进度确定提成比例。如下表：销售比例业务提成比例按0.5%提成按0.4%提成按0.3%提成0～20%0.2%0.2%0.2%20～40%0.35%0.3%0.25%40～60%0.5%0.4%0.3%660～80%0.65%0.5%0.35%80～100%0.8%0.6%0.4%4.1.4月计划完成数由分公司和营销部参考“项目推广阶段及销售指标方案”结合楼盘的实际销售情况逐月制定。4.

7、2关于换房与退房在提成中的计算换房和退房引起的售房总值和销售套数的变化，在换房退房发生当月的提成结算中与当月售房总值和销售套数进行对冲。例如：7月份售房20套，并已进行了提成结算。9月分售房19套，但7月份所售房屋中在9月份退房2套，则9月份提成结算时当月售房套数应计为17套，售房总值亦做相应改变。4.3售楼处奖金分配建议售楼处人员收入方案如下：个人收入＝底薪＋业务提底薪：销售员经过培训具有上岗资格，其底薪暂定600元/月。销售主管底薪暂定800元/月。售楼处所得奖金按二部分进行分配：业务提成奖和主管调节基金4

8、.3.1业务提成奖售楼处所得奖金额的97%，用于支付个人所得奖金。4．3．1．1财务人员的奖金财务人员的奖金＝平均奖＋销售业务提成*a）其中，平均奖＝（业务提成奖×97％／售楼处工作人员人数）×０.８b）销售业务提成在财务人员参与销售时适用，其计算方法与销售人员奖金的计算方法相同。4．3．1．2销售人员的奖金销售人员的奖金6＝（当月个人售房总值＋保留房销售值销售人员总数）×销售员提成比