探索融智服务领跑商业银行转型发展

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1、探索融智服务领跑商业银行转型发展蹇克陈旺中国农业银行四川省分行摘要：当前，国内经济增长压力加剧，商业银行面临客户需求多元化、同业竞争白热化、外部监管复杂化的经营环境，创新转型成为业务发展的必然选择，在此背景下，本文从融资融智服务模式转变的角度出发，探讨丫商业银行现有融资服务的主要模式，客观总结了商业银行业务发展过程中产品同质化严重、市场反应效率偏低、专业人才队伍欠缺等现实问题，从“融资”向“融智”转型、推进事业部制改革、提升资源整合能力、打造专家团队等方面提出了下一步发展策略。关键词：融资;融智;创新转型;价值创造;作者简介：蹇克农银大

2、学2015年投融资及交易性金融业务培训班、2017年金融市场本币业务专题培训班学员作者简介：陈旺农银大学2015年投融资及交易性金融业务培训班、2017年金融市场本币业务专题培训班学员收稿日期：2017-06-07Received：2017—06-07一、融智服务产生的背景近年来，中国经济步入深入调整“三期叠加”的新常态。在利率市场化进程加剧、互联网金融跨界冲击、社会直接融资比例加大及监管趋紧的大背景下，商业银行业务发展面临极大挑战，传统融资业务遭遇发展瓶颈。为提升金融服务价值、扭转不利局面，商业银行的创新发展需将融资与融智相结合，打造

3、自身综合金融服务软实力。近十年来，社会融资规模不断攀升，而商业银行的表内融资规模虽也呈现数值上的爆发式增长，但其在社会总融资规模的占比却在逐年下降，商业银行融资规模的霸主地位已经动摇。一方面客户可选择的融资渠道、资金来源呈现多样化趋势，银行的表内融资一定程度上具有可替代性；另一方面，商业银行简单粗放式的发展模式已不再被“精明”的客户所接纳，客户更加重视服务的过程与内在价值，而不仅是融资结果。因此，推动融智服务、重视融资与融智的有机结合，成为客户的综合金融服务商，是商业银行打破发展瓶颈、巩固市场地位的必然选择。一是产品导向型。现代商业银行

4、的角色定位不仅仅局限于传统的存贷业务，通过黄金十年的全面扩张，商业银行收入来源也不再局限于利差收入，中间业务收入占比逐年上升，收入结构的调整和非利差收入的增长备受重视，产品、业务随着市场、客户的需求不断细分，其屮不乏已形成独立

5、人在价值的服务或产品，如对公客户的现金管理产品、投资银行的顾问服务及债务融资工具的承销服务等，通过向客户输出银行人士的智力成果产品以达到提升资金的使用效率、实现并购重组等特殊客户需求。二是营销导向型。商业银行传统的营销模式，尤其是在欠发达地区，仍停留在关系营销的层次。此种方式或能快速地与客户建立联系，但不具有可持

6、续性，棊于这种单一、薄弱的商业关系基础，客户管理层的更迭或将危及整体己逑立的合作关系，仅靠关系营销所产生的竞争优势在面对竞争对手的低价倾销时也难以为继。融智服务作为客户营销的有力助攻，可贯穿于营销始终，以协助商业银行完成终极销售B的如提供贷款赚取利差，融智在此起到冇效的润滑剂和催化剂的作用。一方面，提升客户体验，创造良好的服务过程，另一方面，以融资为出发点，通过直达客户捕点的智力输入，抓住客户需求要害的融智营销可大幅提高客户的满意度和忠诚度，提升商业银行的核心竞争力。三是客户导向型。融智服务在商业银行提供高层次全方位综合金融服务过程中会

7、有淋漓尽致的体现。针对客户的多元化需求，商业银行通过纵向与横向的多维度联动，通过对客户需求的丫解、分析后制作出有针对性的综合金融服务方案，即商业银行融智后的智慧结晶。此种融智服务模式下，商业银行不再仅关注客户的单一需求，而是利用自身的市场资金优势，在洞察客户需求、通盘考虑后最终呈现出的一种服务模式，将客户的所有需求视为一个整体，多角度多层次地解决客户一揽子的金融问题。三、融智服务存在的问题（一）产品类型单一，同质化现象明显商业银行在产品创新的进程中，一是与证券公司、信托公司等相比，整体风格较为保守，多以标准化产品为主，如债券业务;二是各

8、大商业银行之间，管理体系较为接近，产品复制门槛低、缺乏差异化竞争，难以推出个性化融智产品、提升产品内在价值，形成品牌效应;三是受监管政策、风险偏好、制度流程等多方而因素限制，如理财资金项下的资产管理业务，逐步发展为类信贷业务，特别是明股实债类业务，投资方式、业务操作缺乏灵活性，产品融智程度较低，创新难以实质性突破。（二）业务授权限制，沟通效率欠佳融智服务助力客户营销的要点在先于客户一步引导需求，故对营销人员、产品创新、业务审批均提出了较高的要求。为强化风险管控，商业银行相较于券商、信托等金融同业，创新业务的产品设计、创新及审批权限大部分

9、集中总行层面，一级分行及以下经营机构仅具备业务营销、办理职能，客户个性化需求均需上报总行相关业务部门研究后反馈，同业竞争激烈的标准化产品也需上报总行审批，灵活性较差、业务授权不足，整体应对效率低下。（三）保