杭州湾啤酒分销网络的设计和管理【开题报告】

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1、毕业论文（设计）开题报告市场营销杭州湾啤酒分销网络的设计和管理—、立论依据1•研究意义、预期目标在商品经济高速发展的今天，工商企业的经济协作和专业化分工水平不断提高，面对众多消费者群体，牛产厂商既要牛产或提供满足市场需要的产品和服务，又要以适当的成木快速地将产品和服务送到目标消费者，实现销售，这对于商品牛产厂商来说，即使有可能做到，也没有必要去做，因为这样未必能达到企业收益最大化的目的。这样通过其他中间商贸企业丰富而发达的市场体系来分销产品就成为市场经济的常态。分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于全国范围内的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用

2、，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运作的渠道，也才有成熟健康的市场环境。一旦规范好了渠道，就可以通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。伴随着科技进步和信息化得展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能牛存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大

3、大增加了企业的成木，甚至令企业陷入难以自拔的境地。改革开放二十多年来中国啤酒工业迅猛发展，从1987年到1994年国内啤酒年产量增幅均在20%以上，最高30%以上，1995年以来，我国啤酒产量增长放慢速度，但年均仍在8%以上，在2005年啤酒产量达3180万吨，已连续5年超出美国成为世界第一啤酒生产消费大国，但至今中国人年均消费量只有24升，随着中国经济的迅速发展，和人民牛活水品的提高，中国的啤酒市场拥有非常广阔的前景，被国外行业观察家誉为“世界啤酒产业最后的乐土！”随之带来的是国内和国外的巨大市场竞争压力，大家都希望在这片“乐土”开垦出自己的庄

4、园。中山大学得卢泰宏教授说：“中国营销最大的变数在通路上”可谓一语中的，啤酒行业也不例外。渠道的建立和管理仍是中国目前啤酒制造企业市场运作的主要问题。分销渠道的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一。几乎所有的啤酒企业都在营销渠道的建设上，投入越来越多的精力，一些啤酒企业拥有健全、通畅、高效的分销渠道体系，为企业市场的快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售渠道体系混乱，渠道成本不断加重，成为企业市场成长的一大阻力和隐患。建立强势的营销渠道模式已经成为啤酒企业决胜市场的重要任务，成为市场营销的核心工作Z-O本文希望达到以下目标：(1)

5、通过查阅文献，系统展现当今国内外的分销渠道。(2)发现国内本土企业在分销渠道上的不足、弊端(3)提出解决方法，给出确实有效的建议1•国内外研究现状国外研究现状国外对分销渠道研究较早，建立了比较完整的理论体系。这将是我们在讨论我国啤酒行业分销渠道时，可以借鉴的财富。菲利普•科特勒在《营销管理》的第十六章营销管理渠道中指出分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权的或者帮助转移所有权的所有组织或个人，包括生产者、商人中间商、代理中间商和消费者。营销渠道不同于分销渠道，营销渠道不仅包括分销渠道屮的组织和个人，而且还包括供

6、应商和辅助商。但在很多时候，包括一些学者的研究文献里，营销渠道和分销渠道这两个术语常常不加区别地使用。分销包括六个流程：所有权流程管理、谈判流程管理、产品实体流程管理、资金流程管理、信息流程管理、促销流程管理。伯特•罗森布罗姆认为六种流程不能自动使他们自己在一个协调的机制中同时发生，从而将制造商和最终用户连接在一起。相反，如果不加以引导，这些流程可能十分不协调。信息流和促销流可能会在产品随产品流真正到达用户手屮几天甚至几个星期之前就己宣告了产品的到来；谈判可能陷入僵局，阻碍产品和所有权的转移;财务和付款可能很难实现，使渠道的运作发生停滞。因此，需

7、要分销渠道中部分或全部成员的加倍努力实现流程的协调。因此分销管理可以看成是对所有流程进行分析、计划、控制的过程。弗朗西斯•布拉星和史蒂芬•佩提特在合著的《市场营销学》中提出渠道成员选择标准的两个方面14项标准：战略方面包括市场扩张、资源基础、管理质量/能力、市场覆盖、合作意愿、忠诚、操作方而包括对本地市场的认识、足够的场地/设备、备货政策、顾客得利、产品知识、信用与支付条款、销售队伍能力、高效的顾客服务。国内研究现状相比于国外，我国理论界对分销渠道理论研究的起步时间较晚。但在引进、吸收国外理论的基础上，我国很多学者从不同的角度对分销渠道做了大量的

8、理论研究和应用性研究，其屮不乏独特的理论创新和可应用于实践的研究成果。赵娟（2007）在《试论分销渠道在电子商务浪潮下的整合》电子商务对