文化差异对国际商业谈判的影响及对策

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1、文化差异对国际商业谈判的影响及对策学院：经济与管理学院专业：国际经济与贸易班级：姓名：学号：指导老师：时间：文化差异对国际商业谈判的影响及对策摘要全球经济一体化的加快，使得国际商务谈判日趋重要，而在国际商务谈判中各国的文化差异又是个不容忽视的问题。不同文化背景的人影响着人的行为举止，谈判者的价值观，思维方式，行为模式，交往模式，语言以及风俗习惯都不同，这些都是在国际谈判中有着直接的影响。文化差异给谈判带来了一定的障碍，包括沟通障碍，思维理解障碍等等。了解各国的文化差异有利于谈判的顺利进行，在此分析了文化差异对谈判带来的影响，包括对思维的

2、影响，对沟通的影响，对价值观念的影响，对谈判风格的影响等等，并提岀了几点应对策略以促进谈判的有效进行高效沟通。【关键词L文化差异国际商务谈判影响一谈判中的文化差异文化是一个群体在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物,及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。①所以不同的群体有不同的文化。而随着全球经济一体化，商业谈判的对象不仅仅是单一的，而国际商务谈判，更是涉及了不同国家不同地区的不同文化。不同文化背景的人影响着人的行为举止，谈判者的价值观，思维方式，行为模式，交往模式，语言以及风俗习惯都不同，这些都是在国际谈判中有着

3、直接的影响。在跨文化谈判中，如若不注意文化的差异带来的影响，就很容易导致谈判的失败。所以为了与谈判方保持融洽的关系，应该在谈判前了解对方的文化，以保证谈判的顺利进行。二文化差异对谈判的影响2.1文化差异对思维的影响中四方文化存在着差异，这是毋庸置疑的。而谈判中，四方文化强盗自我意识和个人奋斗，东方文化比价强调集体意识和集体主义。比较突出的表现就是中方谈判代表团通常是一个团，而西方的代表一般只有3到4个人。西方文化中小组成员都有独立的意识，互不干涉，互相尊重对方的思维，独立性较强。东方文化中受到儒家等思想的影响，在思维形式上顾及他人思想，

4、谈判时通常以集体为核心。此外，西方文化思维注重逻辑性和分析，而东方文化比较笼统性和模糊性。例如,在谈判屮，美国人喜欢从细节入手概括归纳总结得出结论，屮国在谈判时一般一开始不会给你一个明确和清晰的结论，会比较模糊和笼统的概括，通常到了谈判的最后才会在所有问题做出让步和承诺。2.2文化差异对沟通的影响①语言沟通语言是谈判力的一大源泉。语言只是一种工具，通过它我们的意愿和思想就得到交流，它是我们灵魂的解释者。②而语言之间的差异是谈判中的重要障碍之一，语言的准确性，是优良风格的基础。③很多商业谈判就是因为语言上的理解障碍和偏差致使延缓谈判过程。

5、语言包括口头语言和书面语言，无论哪种形式的语言表达，对谈判的成功与否，都是极其重要的。文化的差异又导致谈判者不同的表达方式。例如，美国人喜欢将信息通过言语明明白白的表达出来，并且在讲话的时候直视他人的眼睛，他们认为这样是对人真诚尊重，并且表示他正在认真倾听。而且一般比较直白的表达岀自己的思想。对于此，东方文化下的谈判者会认为这是一种傲慢的行为。而日本人却不喜欢在说话时直视他人的双眼，他们认为直视他人眼睛是令人不舒服，并且难堪的。屮国人在谈判时常常未被明确表达的部分大于明确表达的部分。由此，可见不同的文化下人的语言表达的意思也不同，这也造

6、成了谈判过程的沟通障碍。②非语言沟通谈判中除了语言沟通，还包括非语言沟通。非语言沟通包括姿态，眼神，手势，友谊和简单表示同意的点头。在谈判屮，非语言沟通也影响着谈判双方的交流。既可以更清晰的表达自己的意思又能帮助对方理解自己的意思。在各国中的肢体语言表达的意义也〕分不同。最为突出的就是在印度一边摇头，微笑表示肯定，而这在绝大数国家摇头表示的是否定的意思。而H本人在倾听是一直不断的点头，并不代表他们同意而是指他们正在认真倾听。2.3不同文化下价值观念对谈判的影响1=价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和

7、总看法。④它影响着人理解问题的方式。不同文化背景下的人的价值观念也不同。例如伦理观中国人受到道徳文化的影响以及儒家思想，往往比较看重关系，人情，而美国不是这样，他们比较侧重于将生意与友情区分开来。再例如隐私问题，屮国人对隐私没有西方那么注重，往往在聊天屮就将自己的隐私透入出来，而西方国家对隐私非常注重，不愿意向他人过多提及个人隐私，更不喜欢他人的干涉。再者就是时间观念，犹太人非常注重时间，认为时间更甚于金钱，讨厌突然的来访者，因为这样会打乱他的时间。美国，徳国，H本等国家对时间是十分珍惜的，要求要非常守时。而在一些国家则不然，像印度或一

8、些中美洲国家，对时间的概念就没有那么清晰。所以在谈判的时候，不同文化下谈判方的价值观点不同也是影响到谈判的顺利进行。2・4风俗习惯，宗教信仰对国际谈判的影响由于文化的差异，各国各地都有不同的风俗习惯，宗教信