实战案例(杉杉集团)

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1、杉杉集团由特许经营唱响的变革之曲14导言杉杉集团是中国以创新闻名的服装生产销售企业。杉杉集团是国内较早导入CI的服装企业。当FDS与杉杉集团接触时，在全国已有1500家专卖店（厅、柜），其中20%是加盟店，经营业绩整体水平强与自营店。杉杉集团的员工对于自己可由员工转换成加盟商的积极性很高。本案例侧重介绍FDS（中国）是如何通过从市场调研及培训等方面工作的推进，为杉杉集团进行渠道变革唱响了序曲。14杉杉集团作为一家以生产和销售杉杉西服及系列品牌服装为基础产业，全方位开拓多元化经营的股份制产业集团，以其卓越的业绩称傲同辈。截止1999年5月底，集团总资产已达25亿元，97年销售收入

2、21.5亿元；98年销售收入23.5亿元。十年磨一剑，杉杉以其独特的企业文化，汇聚着6000余名员工，关注着社会的发展和新生活秩序的建立，以磅礴的气势和非同一般的商业天赋缔造了中国服装界最具规模、最受瞩目、最高水平的集团公司。集团秉承世界时尚及管理潮流，创新决策，领先经营，顺应全球信息化浪潮，全面实施综合智能化管理系统（简称GCMS工程），依托先进的计算机技术和通信技术在集团内部建立起沟通企业上下内外联系的全面的多层次的计算机网络系统，不断提高企业决策的正确性和对市场的快速反应能力。科学的现代化的管理与完善的财务、监督机制相配套，企业稳步发展。集团以杉杉品牌为依托，不断提升产品

3、的品质品位，优化服务体制，通过与日本、意大利、法国等国际一流公司的合作，实施国际化多品牌战略，积极拓宽产品线，开发多种系列品牌服装，努力引进各种项目，涉足金融、房地产、公路运输、高科技等多个投资领域。目前集团拥有1家上市公司、7家海内外事务机构、20家产业公司、28家市场公司、1500家专卖店（厅）遍布中国各大中城市。面向新世纪，集团以杉杉品牌为依托，从零售末端重新整合企业资源，与FDS合作导入特许经营系统工程，建立了中国最大的复合特许经营体系。同时以全新的观念整合企业文化，系统培养教育训练员工队伍，由生产经营型向科技学习型转变，以“让我们改变自己”作为新的企业理念，进一步加快

4、与国际接轨的步伐，积极参与国际竞争，力争到2010年把企业建成国际化、现代化的大型企业集团，进而跻身世界著名企业的行列。企业简介14顾问手记：对杉杉集团总部及遍及全国的分公司和66个地县级专卖店、加盟店的考察和访谈大规模深度市场调研杉杉集团目前体制的优点：1．强有力的中央集权管理有利于决策者指令的贯彻落实有利于加强宏观调控能力有利于防止个别分公司的出轨行为和资金流失2．集团生产的规模效益有利于降低生产成本有利于维护技术领先的优势加强全国范围内的竞争能力3．大企业集团在市场中的领导地位占据最大限度的市场份额4．大企业集团的良好企业形象有利于树立良好的品牌形象目前体制的弊病：1．非

5、独立核算实体分公司亏盈不明积极性受到影响2．分公司经营权和所有权分立责，权，利分立3．分公司经营权（决策权）被部分剥夺妨碍自主经营的决策的快速反应性和准确性4．中央集权式管理下属机构的信息上传反馈慢总部应变能力受影响不利于市场竞争14杉杉集团在全国有近1500家专卖店（厅），其中近80%是直营店，有部分是亏损的；有一部分虽然是盈利的，但如果计算占用资金的成本，恐怕就难以确定；20%是加盟店绝大部份都是盈利的。地县级加盟专卖店成功之要素分析：l加盟专卖店店主因素：Ø个人的较高专业素养和丰富服装经营经验以及精打细算，艰苦创业的精神Ø专卖店选址时反复研究，认真思考，权衡利弊。Ø了解当

6、地的服装市场需求和发展趋势，准确无误的进货和铺底（一般一开始采用少量多次进货，尝试性销售的方法。看准试销对路产品后，再扩大进货。）Ø精心地维护品牌形象（不乱降价，少卖处理品，质量问题1-3个月内包退换）Ø丰富多彩的促销广告活动，大胆的广告投入Ø耐心细致，无孔不入公关社交活动以及政府公关的示范作用Ø热情周到的售前和售后服务Ø对营业员的严格管理培训同时又不失对个人的关怀与爱护l分公司的大力支持与协助Ø对专卖店装修格调的统一规划设计Ø及时的拆箱供货，配码Ø切实履行调换货协议，不另设附加条件，协助专卖店解决库存的后顾之忧Ø让专卖店参与集团公司的订货会（给予一定程度调换货支持）Ø送货上门

7、的运输支持Ø户外广告的支持l当地的较好市场环境Ø此地区（县，市）经济发展较好，居民购买力较活跃Ø此地区（县，市）时装，时尚市场繁荣，服装流行趋势相对超前，正在追赶大城市流行时尚，消费者品牌意识较强。例：杉杉集团岳阳专卖店注册名称：“岳阳杉杉服饰商务中心”l曾由个体户承包经营，业绩平平；l由郑永刚推荐彭友军为岳阳专卖店经理，业绩有所提升；l97年初，专卖店迁入新址，启用新装修。97年9月“买下”岳阳杉杉专卖店（实际上就是成为加盟商）。97年9月销售额达480万（其中150万团体订货），当年销售