天津职业大学经管学院

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1、天津职业大学经管学院第五章项目四企业销售物流管理项目描述项目描述企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造利润。销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一。为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要对销售物流全过程实施有效的组织与控制。通过销售物流的综合成本控制，直销方案的综合物流费用分析，以及销售物流的统一管理从而实现销售物流的合理化。问题沃尔玛是美国著名的商品零售连锁店，它通过DRP的实施，优化了计划管理、配送

2、方案和库存控制，使商品配送速度大大加快，在销售增长45%的情况下，库存仅增长12%，其DRP系统的功能强大，由该系统控制的为纽约和宾夕法尼亚等6州的零售型配送中心，就有200多辆大型货车，400多节车箱，13条配送传送带，配送场内设170多个接货口，建筑面积12万平方米，1200多人24小时运转。结合上述案例分析分销需求计划DPR原理的内容。客户取消订单，常造成许多损失，因此在商流处理上需与客户就此问题加以协议。但就订单系统内部来看，如何处理此笔取消交易的订单？此订单目前进行到哪个作业状态？在系统哪个档案里？客户在出货前，若临时打电话来增订某商品项目，则是否答应？是否来得及答应？若

3、答应则如何将此增订项目加入原订单？根据上述问题，分析订单处理的过程、内容和基本方法，熟悉并掌握订单的处理流程。问题1问题2问题中外运空运公司为摩托罗拉公司提供第三方物流服务，摩托罗拉公司对物流服务的要求和考核标准如下：一是要提供24小时的全天候准时服务，二是要求服务速度快，三是要求服务的安全系数高，对运输的全过程负全责，保证航空公司及派送代理处理货物的各个环节不出问题，四是要求信息反馈快，无事要求服务项目多。结合上述情况，试分析中外运空运公司针对摩托罗拉公司的物流服务要求和考核标准应采取哪些措施？模拟一个零售商（或多个零售商）或一家制造商向若干配送中心订货，配送中心接到订单后，向零

4、售商或制造商负责配送。零售商或制造商可以通过普通采购方式向配送中心下订单，也可以采用招标采购方式下订单。配送中心可以向另一个配送中心购买或置换所缺货物。问题3问题4能力目标具备根据分销需求计划DPR原理进行销售物流计划执行与控制的能力具备根据接单作业、订单资料处理、订单跟踪的方法进行订单管理的能力具备根据运输业务流程进行运输优化的能力具备根据销售物流配送作业流程进行配送方案设计的能力具备根据销售物流管理的目标和原则进行销售物流合理化管理的能力任务一：企业销售物流计划与决策相关知识销售预测内容分销需求计划DRP原理销售物流计划执行与控制销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方

5、法销售预测内容产品生命周期以及新产品投入市场成功率的预测企业经营地区范围内社会商品购买力发展趋势预测产品销售量预测企业生产经营商品的需求趋向预测分销需求计划DRP原理提货单市场预测定货合同社会需求文件DRP库存文件生产企业资源文件定货进货计划送货计划销售物流计划执行与控制首先要制订各种科学的标准；其次要健全物流信息反馈系统。采用以下两种方法：滚动式计划法和应变计划法。执行控制物流计划销售物流决策的程序与方法选择决策方案准备决策方案确定决策目标决策的实施追踪程序与步骤销售物流决策的程序与方法决策方法定量决策方法定性决策方法包括头脑风暴法、特尔菲法、哥顿法、淘汰法和环比法。一般分为确定

6、型决策、风险型决策和不确定性决策方法三种。技能训练：三毛集团位于江苏省江阴市三毛高科技工业园，创办于1988年12月1日，世界毛纺十强之一。在企业日常运作中，三毛集团必须利用分销系统决胜于市场。三毛集团充分意识到必须很好地解决以下管理问题，才能更好地利用分销系统决胜于市场：●如何及时了解系统各层次的销售情况和库存量？●如何及时发现系统内存在的积压和断货情况并及时协调？●如何合理配置系统内各项资源？●如何及时了解企业各个品种规格产品在各地区销售走势和比重情况，为企业制定下一步的销售策略和销售计划提供及时准确的依据？●如何及时回收各级代理商、经销商的应收账款？●如何降低不断增多的通讯费

7、用和通讯设备维护费用?●如何加强系统内各单位费用控制，以进一步降低系统运行成本？●如何加强集团对售后服务的支持？●如何进一步发掘系统潜力，扩大企业市场份额？●如何快速收集竞争对手情况？系统方案：●基础管理包括对分销网络、结算网络、仓库，客户，供应商，贵宾卡等基本数据的管理。●库存管理包括产品的入库、出库、盘点等业务。●物流配送管理包括管理总部与分公司、分销点之间的配送、调拨、退货等业务处理流程。●销售管理包括管理总部的客户销售，分销点的零售销售业务。●结算管理管理总部