济南崮云湖原山高尔夫别墅项目营销推广报告

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1、崮云湖·原山高尔夫别墅营销推广报告二OO七年九月六日项目现状项目目标营销策略执行计划实现回答角色定位报告技术思路项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划基础思路与流程项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划基础思路与流程项目目标的制定第一章一、营销目标是什么二、目标确定是快速回笼资金是利润最大化？是销售的持续增长？是塑造企业品牌？是完成年度任务？营销目标是什么目标？①业绩目标2007年年底实现销售额1亿元目标确定一期业绩目标分解一期销售目标161套，销售周期十二个月，平均每月销售13.42套。按照成交率10%计，平均每月需134.2批来访客户，每天需来访4.47批客户。数字说

2、话总的销售额约5个亿，平均每月实现销售额4166.67万元。如果项目配备6名客户经理，则每个客户经理每月的任务为694.45万元，以300万/套计，平均每人每月须销售2.31套。目标确定项目品牌的建设：把崮云湖别墅项目打造成为济南房地产市场顶级别墅第一品牌②品牌目标目标确定企业品牌的树立：把黄金地产塑造成为山东区域旅游地产第一品牌开发企业项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划项目现状分析第二章一、项目面临的现状及与目标的差距二、基于目标、现状，我们要解决的问题政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境客户项目/企业竞争基于3C模型分析面临的现状国家对别墅用地和高尔夫用地的

3、严格禁止，本项目高尔夫用地尚未得到批复，存在严重政策风险销售手续不健全存在的变数，给签约及回款与预期目标带来差距空间。政治/法律环境分析面临的现状济南市区及周边地区的客户对本项目尚未建立清晰的印象，生活氛围、区域成熟度尚未形成，尤其是在本区域购买高端物业的客户尚属空白。通过STP市场细分原则，顶级客户有什么样的行为模式、偏好什么、如何接近、如何刺激这些人购买消费观念，是以后我们在营销推广中的重点。同时通过什么样的渠道、方式与客户进行信息对接，要求我们必须深度挖掘渠道。客户现状分析面临的现状五峰山风景区地处长清，但在人们在心目中对长清区域的接受程度抗性较大。黄金集团的企业文化对

4、消费者心理的渗透较弱，其旅游产业目前尚处于起步阶段，品牌在新区缺少强有力的支撑。差距：无论项目形象、企业品牌，在以后开发中都要充分挖掘，达到最大的释放，为项目销售、地产品牌建设提供强有力支撑，将黄金集团的品牌理念灌输到市场的每个角落，完成黄金品牌从矿业到房地产的成功延展。项目自身与黄金地产品牌现状面临的现状目标－现状＝差距营销需要解决问题？基于目标、现状需要解决的问题营销面临的问题1、销售方式的变通及多样化对策基于目标、现状需要解决的问题2、如何转变客户置业的地域偏好，吸引客户聚焦五峰山片区？3、如何拓宽我们的客户渠道，解决客户量不足的问题？4、如何让潜在及到访客户，钟情项目

5、并实现成交？5、如何保障项目持续热销？6、如何让客户对项目及黄金地产产生品牌忠诚度？1、如何解决别墅合法产权，实现项目的顺利销售？2、放大片区优势资源，打好区域战役3、极尽大客户水平战略，充分整合各种社会资源4、产品制胜，超乎客户想象5、事件营销，滚动发售，羊群效应6、提供产品及服务附加值，借助黄金集团企业实力及品牌积淀形成口碑相传项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划第三章一、市场竞争角色分类二、本项目竞争角色定位选择三、确保领导者地位的对策项目竞争角色定位及对策——垄断价格领导者——产品有不可重复性——过河拆桥——改变游戏规则挑战者——强调新的评估标准——强调产品的特色

6、和价值——搭便车，借势追随者——以小博大，杀伤战术——价格战的制造者——目标明确，挖掘客户补缺者——瞄准市场缝隙——创新产品和需求点【总结】本项目所处的竞争层面即面向济南及周边县市区域的竞争，由于本项目具有省城唯一符合美国USGA标准的18洞山地高尔夫球场这一非常稀缺的资源，且依山傍水，具备天然资源的垄断性，因此本项目具备市场领导者的气质。战略定位：济南都市圈别墅市场领导者市场竞争角色分类与定位选择区域之战形象说话地王之战产品说话产品之战营销说话确保领导者地位的对策区域之战地王之战产品之战三大战役从济南南部千佛山别墅板块、东部豪宅板块中脱颖而出。采取素质比较法，充分发扬本案的

7、稀缺自然资源优势，彻底区隔对手甩开对手，实现全面超越。制胜之道延续销售气势，原生态自然山水，济南最高标准山地高尔夫球场；规划设计、景观设计、户型设计出自世界名师之手。样板区、示范景观到位拥有原生态的绵绵青山、碧波浩淼的崮云湖美景、济南最大且唯一符合美国USGA标准的18洞山地高尔夫球场等世界顶级别墅所需元素。具有豪宅相、地王相。确保领导者地位的对策项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划第四章一、核心价值体系的建立二、核心价值整合策略项目核心价值品牌价值地段价值文化价值环境价值项目核心竞争力高尔夫价值产