公司成本管理需求访谈纪录

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1、附錄公司成本管理需求訪談紀錄訪談對象一：個案公司營業處組長H先生訪談時間：91年3月22曰訪談對象職掌：銷售組：1.客戶意見之調查與商業情報之蒐集。2.對客戶專業技術服務之提供。3.內外銷報價作業之處理。4.國內外投標（議價）案件之處理。5.訂貨單之取得及銷售合約之簽訂。6.交貨期及交貨狀況之控制。7.通知客戶繳款及收取貨款。8.成品裝運前有關輸出事宜之聯繫及安排。9.信用狀之審核。10.應退客戶銷貨價款之退回。11.發貨單之簽發及發貨資料之輸入電腦。12.國內客戶申請延期付款及國外新客戶之徵信。13.客戶之接洽。14.國內客戶之原料庫存及徵信調查。

2、15.客戶訂購量之分配及協調。16.其他有關銷售事宜。問題一：營業處之定價策略如何？國內鋼鐵市場為一自由競爭之開放市場，國外產品隨時可自由進出口，公司鋼品亦有30%之外銷比率。定價之決策過程中，必須考量之因素有國內外市場價格、國內市場需求量、本公司目標預期之可供應量及國內其他鋼廠之供應量情形等等都是訂價決策過程中之主要因子，簡單的說就是訂價產品之供需關聯性，以鋼板工廠為例，本公司鋼板工廠年產量可達108萬公噸，定價首先了解國內市場需求胃納量如何，預期市場需求胃納量為130萬公噸，因此定價上如何使所定的價位是貿易商所願意進口22萬公噸為其最大量，使貿易

3、商不敢、也不願增加太多之進口量以免造成存貨滯銷，供過於求還要削價競爭損及其總利潤。因此讓市場供需得到平衡，公司維持產銷得到平衡，使國內鋼鐵市場維持合理之價位是為本公司定價之策略目標。問題二：從事您的工作是否有與成本接觸之需求或機會？或管理上是否需要成本之資料？是否有不足之處？在業務之範圍內一般當景氣好時，公司可以不去考慮成本問題，僅考慮競爭市場上之價袼，此時成本的考量很低，當預期市況不佳時，了解產品之原料成本、軋延成本及相關管銷費用，依據成本之結構作為降價之參考，或者與國外鋼廠、進口鋼價競爭時作為降價空間，但也不是其唯一之考量，尚需考量其他銷售之策略

4、及高層管理之決策。成本之另一需求為每季開始定價時之材質、尺寸附加價之訂定，其訂定之基礎原本應以公司實際上生產單位實際之成本而定，但實際執行上必須符合市場行情，以鋼板而言，目前其材質加價係依據日本鋼廠訂定之加價標準所設定，一來符合國際市場行情，二來公司目前無法提供此類之實際成本，若有新材質或新規範時，則必須會文工業工程處重新計算標準成本，並無法隨時提供，公司若能準確提供此成本資訊將相當有助於訂定材質及尺寸附價0問題三：公司之競爭優勢？利基又是在哪裡？（目的想得到低成本是否是公司之獲利之主要利基）1、本公司交期準確，顧客提貨便利。2、本公司訂單生產，可以

5、提供多尺寸規袼之產品，國外訂貨則需同一尺寸訂購相當之數量。3、本公司鋼品品質佳、信譽良好低成本絕對是公司之利基，創造出之低成本差異對公司之競爭絕對有利。問題四：能否知曉公司之顧客中哪些是最有價值的顧客？哪些是較不具價值之顧客？哪些顧客成本較高？哪些顧客是明曰之星？如何得知？以利潤之觀點是否有所幫助？或以管理之觀點是否有所幫助？（目的想得到實施ABC之需求）以公司的情形而言，定價上係依大項產品訂定個別之統一基價，後再依不同材質之需求加上材質加價，依訂購數量多寡給予數量折扣，因此在此定價之機制下，公司最有價值的顧客，應該與最忠實的顧客畫上等號，而所謂最忠

6、實的顧客應該是1、不論市況景氣與否，該顧客均能將本公司分配給他的數量吸收；2、該顧客財務狀況良好，貨款都能如期支付；3、能按其所訂購之交期準時提貨，如此便是最忠實的顧客，亦是最有價值的顧客。（註：公司每季開盤時，因公司產能有限均依照各顧客以往之銷售紀錄，分配該顧客該季之購買數量額度。）問題五：中鋼之產品基本上變動幅度如何？五年前甚至是十年前公司產品並沒有太大之改變，這可以自各鋼品之售價表得知，產品之間很少有變動。訪談對象二：個案公司生產部門助理副總經理A先生訪談時間：91年3月25曰訪談對象職掌：協助生產副總經理掌管生產部門生產、安全、環保衛生及成本

7、之督導、協調工作。問題一：公司如何改變市場需求？產品組合如何改變？（目的在了解其與成本產品組合之需求如何？攸關性如何）鋼鐵市場在國內為一完全開放之市場，產品組合及產品價格其實非公司所能決定，顧客要購買什麼產品公司無法決定，但可以給予漸進引導顧客購買產品，如果依現在成本資料所能提供出來之數據，營業員無從得知銷售13酮尺寸之線材產品與銷售5.5mm尺寸之線材產品對公司真正之貢獻是否一樣？或是哪一種產品貢獻較大？現在給的是形容詞，僅告訴他多接單對公司有利，基本之概念告訴營業員13mm尺寸之線材產品對公司較有利，但是事實上是如何？應有更明確資訊，而非一個形容

8、詞。5.5醐尺寸線材其生產較耗時，而且因產線不同有不同之軋製時間及處理方式，公司營業員無從得知，以線材市場供