汽车销售终端激活

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1、汽车销售：终端激活根据商务部最新统计的数据显示，2005年我国汽车行业销售收入达11895.64亿，同比增长10.65%，而实现利润总额为526.17亿，同比却下降24.33%。这不能不说是产能过剩、竞争加剧的一个具体表现，而伴随着各种外资企业战略布局的基本完成、国有企业整合的加速以及民营企业扩产的实现，供大于求的现象还将会持续一段时间。然而，按照国际上通行的购买力平价计算，到2010年，我国最保守的市场需求量将达到1000万辆，其中商用车、乘用车三、七开。制造商的决策在很大程度上也正是基于对未来消费

2、的乐观估计。和其他所有的买方市场一样，如何激发潜在客户的购买欲望，使他们的能量得到充分发挥，是生产商面临的三大难题之一。因此，对制造商而言，能否利用有效的营销策略来吸引顾客的注意，如何提高销售人员的素质，是否拥有完善的售后服务是终端能否激活的关键因素。形象传播：三管齐下如今，酒香也怕巷子深已经成为了商家的共识，为了使向消费者传递的产品信息、服务信息和企业形象得到消费者的接受和认可，进而促进销售，各大汽车生产厂家可以综合运用广告、促销、公共关系等手段，以树立良好的形象。1、广告：山已不是那座山早在190

3、8年福特T型车面世的时，为了使更多的人了解福特汽车的理念，它除了在报纸、杂志上刊登大副广告外，还进行了当时在美国规模最大的邮寄式广告宣传活动，甚至还通过电报、电话直接向消费者诉说——福特服务于大众。如今，在一些比较成熟的国家或地区，汽车生产厂家早就可以根据不同的市场情况，有针对性的综合运用各种形式，汽车广告虽无处不在，互联网、电视、电影、广播、报纸、杂志、户外招牌、发布会、拍卖会、巡回展比比皆是，香车美女如影随形。然而在我国，汽车广告还正处于老三样（报纸、期刊杂志、车展）向新三样（互联网、电视、巡回展

4、）方向的阶段，汽车广告渠道缺乏多样性，致使广告收益和投资回报不成正比，而且越来越低。如各种期刊杂志不分经济、理论和国家、省市区县级别，一律都上；不仅如此，在广告的表述上，大多数追求的是理性诉求，如各种晨报、日报、晚报千篇一律的性能介绍、领导讲话或采访和不能引起任何兴趣的试车感受，各种期刊杂志如出一辙的功能罗列在加上一个看不出个性、只知道颜色差异的汽车照片等等。所有这些要么消费者留不下什么印象、要么发现理想和现实还是有差距；更有甚者，替别人做了宣传还被人告上了法庭。因此，在汽车越来越普及的今天，一定要从

5、企业、产品、消费者的实际出来，在媒体的选择上要有所取舍，在风格的制作上要有所改变，在与竞争对手的比较中突出自己的优势，以适应变化越来越快的消费环境、吸引更多的眼球。2、促销：其实不只有偶尔降价一种提起促销，我们第一反应就是降低价格，2004年5.6之间,那种前几年发生在家电行业的促销在中国汽车市场也轰轰烈烈的上演了。2004年5月17号,汽车行业的长虹——上海通用突然宣布旗下多款车型全面降价，平均降幅达8%,最高达11%以上；6月11号，长安铃木的奥拓系列大副降价；6月6号,东风日产的阳关、蓝鸟下降1

6、万元以上；6月6号，南北大众首次联手,旗下9个品牌44款车型无一幸免；6月18号，东风雪铁龙继4月8号爱丽舍系列价格下调后第二次降价等等。纵观国内市场上的汽车降价，理由不外乎以下几种：清除库存、车型落后、市场反应不好、期初定价过高等。然而,在汽车领域,单纯的降价对厂家来说是把双刃剑，如何减少给早期顾客带来的伤害，如何避免给汽车的名誉带来不好的影响，如何通过降价来达到自己的目的而不引起竞争对手的过激反应是需要特别考虑的问题。因此，在顾客越来越理性的条件下，为了巩固自身的品牌形象和提高顾客的忠诚度，我们应

7、该在加强监督管理的前提下，学习汽车市场比较成熟的国家和地区的做法，尝试“零首付”、低利率优惠贷款、增加退款优惠特别是服务促销等方法。如在跳水声不断的2001年11月到2002年1月初，奇瑞不是随市降低价格，而是把类似“2年6万公里”的质量担保延长到所有老客户，并取得了不错的成果。截止2002年3月25日，共销9639台,占全年的20%，市场占有率由去年年底的3.9%上升至4.2%，并且呈上升的趋势。与此同时，根据相关数据的统计，价格促销已经越来越难引起人们的高度关注，而诸如东风雪铁龙降低或减免工时费，

8、延长保修期之类的服务促销正越来越受消费者的青睐。促销本质上是一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的推销队伍而进行，我们日常所熟知的打折、削价、买几赠几、免费试用、送折价券等都只针对消费者的促销。有数据统计，其每年费用约占公司总营销传播预算的20%--35%之间，已经成为广告及公共关系不可或缺的辅助性沟通工具。汽车制造商除了针对一些特别情况下，如库存压力或节假日开展一些直接针对消费者的促销活动之外，更重要的是在日常管理过程中做好针对经销商，如