《定价与毛利》ppt课件

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1、IBMG连锁超市店长集训营主办单位：IBMG商业管理集团超市人培训中心主讲人：敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用；知道的是知识，应用的是智慧。定价与毛利策略零售市场营销组合的四大要素商品、价格、服务、促销零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润一、影响零售价格的因素1、顾客与零售定价价格弹性的三种类型弹性=1需求量与价格等比例变化，价格变动对销售收入的影响不大Q1Q2数量价格P1P2一、影响零售价格的因素弹性>1较小的价格变化导致购买量的大幅度的变化，价格富有弹性Q1Q2数量价格P1P2一、影响零售价格的因素

2、弹性<1价格巨大变动对购买量影响微小，价格无弹性价格P1P2Q1Q2数量一、影响零售价格的因素2、竞争与零售定价竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。跟价指数：开店初期、调整期、稳定期商品类型：A、妈妈菜篮B、红色可比C、绿色可比一、影响零售价格的因素3、毛利目标与定价不同业态的毛利要求业态综合毛利外企（参考）综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%3、毛利目标与定价大型综合超市毛利分配：生鲜：10—18%食品：8—12%百货：20—25%毛利指标的分配与下达参考：家乐福毛利指标：生鲜：25%

3、食品：8%非食品：20%毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字生鲜：15—20%肉类：2.5—4%水产：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%冲调：8—15%洗化：9—12%百货：20——25%文体：16—25%小家电：7—10%大家电：2—5%妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%一、影响零售价格的因素4、成本与定价流通费用寻求保本额：保本额=毛利率-税率毛利额-固定费

4、-税金寻求保本期：保本期=每天变动费进价+单位商品每天变动费用×保本期寻求保本价：保本价=1-固定费用-税率二、价格策略价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法建立价格策略的目的——建立价格形象二、价格策略超市订价原则：薄利多销超市价格特征：物美价廉1、制定您的价格策略不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的

5、矛盾二、价格策略初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金生存市场占有率利润品牌市场进入期成长期发展期衰退期企业的生命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同低价低价利润市场角色的定位2、价格策略流程执行流程——之一开店前——初步确认竞争对手——全品项市调

6、——制定跟价指数——人力储备执行流程——之二开店后——每日价格市调——输入市调资料，列印表单——商品部变价——更新市调品项清单——召开消费者座谈会全品项市调内容（开店前）品项市调：确认品项，强化地区性商品品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带全品项市调流程（开店前）步骤1、各竞争者品项数2、计算商品重复率3、各竞争者价格带4、推算检查进价，毛利目的1、确保商品选项（各小分类）2、检查精选商品，强化地方商品3、了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考4、检查自身的进价、毛利是否合理商品敏感

7、性分类的标准处别杂货生鲜家电百货服饰特性1、常买√√√√√2、常用√√√√3、领导品牌√√√√4、季节性√√√√√5、流行性√√√√√6、高预算√√A、B类商品的划分依销售数量排行榜依销售额排行榜依商品敏感性A、B类商品数量对比课别A（妈妈菜篮）B（红色可比）数量占比数量占比杂货处22073%42060%生鲜处7023%7010%百货处52%9013%服饰处31%7010%家电处41%507%全店合计302100%700100%制定价格指数确认价格指数方法竞争者距离远近远（＞2KM）相对更便宜标准-2%近（＜2KM