时代光华-有效的分销管理

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1、第一讲 分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题 第二讲  分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法 第三讲 分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论 第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法 第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度 第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管理4．专卖店5．终端管

2、理案例 第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护 第八讲 储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式 4．第三方物流5．中国式零物流案例 第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍 第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法 第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM系统 第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国际市场调查4．OEM方式5．国际

3、支付6．不同地区的国际分销  图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图1－1 产品的生命周期 

4、分销网络中的角色及名词 表1－1  分销网络中的角色及名词 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词

5、后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。 表1－2 分销业务模式 建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。图1－2 树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用

6、占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。 【举例】上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。企业在实际操作中采用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。 【自检】为下列各项进行正确连线。Ａ．树型结构   ａ．最充分地

7、利用企业资源Ｂ．星型结构   ｂ．覆盖面最大Ｃ．矩形结构   ｃ．服务效率最高见参考答案1－1物流、资金流和信息流 在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才能到达彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。 表1－3 词语释意在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程，图1－3表示的是流通领域内需要的各种信息，其中包括