网络团购和sns相结合的营销模式下旅游企业应对行为探析

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1、2年012第4期·太原城市职业技术学院学报129期总第JournalofTaiYuanUrbanVocationalcollege期Apr2012网络团购和SNS相结合的营销模式下旅游企业应对行为探析罗丽娜（河源市职业技术学校，广东河源517000；河源市广播电视大学，广东河源517000）[摘要]网络团购和SNS相结合是旅游网络营销发展中出现的新路径。文章通过对目前国内旅游企业网络团购的现状分析，指出团购和SNS相结合这种新型营销模式下存在的问题和原因，并探析旅游企业对旅游团购的发展策略。[关键词]网络团购；旅游企业；营销模式[中图分类号]F27[文献标识码]A

2、[文章编号]1673-0046（2012）4-0077-02一、旅游团购现状随着SNS、微博等以人际关系、口碑传播为主的网络应用的迅速发展，继B2B、B2C、C2C之后出现的又一新型电子商务模式网络团购悄然兴起。2010年美国团购网站Groupon的迅速成长引发许多国内网站复制Groupon的经营模式，使网络团购成为互联网上的新热点。团购网站提供第三方的商业平台，通过低折扣、低价格的产品，一方面为消费者提供价格实惠的产品，另一方面为商家带来更多的消费者和知名度的提高。与传统的旅游企业网络营销模式相比，网络团购具有以下新特点：第一，消费者购买方式和商家盈利手段的新突

3、破旅游团购是新兴的细分市场，它通过低折扣、低价格的产品，一方面满足了价格敏感型客人的潜在需求，刺激了消费者的购买欲望。另一方面对旅游企业而言，在已有的在线旅游盈利增长空间几近饱和的状态下，旅游团购是一种新的盈利方式的突破，它能在短期内提升旅游企业的知名度，扩大销售量。对于消费者和旅游企业来说，团购是一种双赢的选择。通过团购带来的大量订单，在比较低的运营成本下扩大了市场影响力，增加了盈。利，加快了资金的周转速度。第二，跨越时空限制的营销新路径。基于互联网的团购是让消费者通过互联网的信息交换平台与有相同购买意向的消费者联合起来，它具有无时空限制、操作便利、信息交换快速

4、、购销环节减少等优点。对消费者而言，团购降低了交易成本，增加了消费者的消费动机，同时也提高了交易效率。在限定时间内，团购人数达到一定数量，团购才能成功。消费者凭打印优惠券或短信进行消费，无需为了获得低折扣而四处找人拼团。对旅游企业而言，旅游产业是信息密集型产业，其交易内容以信息流和资金流为主，消费者在线选购和在线支付的方式节约了企业的人力资源成本和企业宣传推广成本。第三，广告宣传的新渠道。团购网站的平台本身拥有众多的品牌广告资源，聚拢有一定数量的有消费欲望的用户人群。它类似于按CPS付费的营销方式，能够直对于旅游企业来说，网络团购就像一把双刃剑，如果能合理运用，网

5、络团购会为旅游企业的经营带来新的商机，提升企业的知名度，扩大销售量和提高企业的综合竞争力。反之，如果仅仅只是在团购浪潮中盲目跟随，将会为旅游企业的正常经营带来许多问题和困扰。(一)降低旅游产品品质，流失回头客团购市场竞争主要体现在市场推广的力度和团购折扣的幅度上。旅游产品的价格比较透明，基于低价位的团购，一些旅游企业为了降低成本往往在旅游产品的品质上打折扣，比如低价团可能变成“低质团”、“购物团”，游客乘兴而去，败兴而归。因为互联网具有信息传播速度之广、之快和其透明性等特点，当发生服务质量纠纷时，团购队伍共进退的影响力远远大于消费者个体，结果是旅游企业让了利，减少

6、了利润，消费者的满意度却不断降低，“头回客”变成“不回头客”。(二)扰乱常态市场秩序，影响其他销售渠道网络团购以其独有的优势能在短时间聚拢人气，但其低价、低折扣往往低于市场价格，在经营中常常会打乱正常营业中的价格体系。一些按常态价格已经购买旅游产品的消费者在获知团购的优惠价后会产生心理不平衡、抱怨等负面情绪。如果团购的低价、低折扣低于有签订协议的第三方销售渠道如携程、艺龙、酷讯等网站，可能会导致第三方销售渠道的强烈投诉或合作协议终止。(三)风险规避意识不强随着团购网站行业洗牌速度加快，创投资本逐渐向市场领先企业靠拢。团购网站担当向下聚合消费者需求，向上寻求商家、收

7、取佣金的角色。团购网站与旅游企业之间大多采取消费者在线支付，预付款消费后再将相关款项转给旅游企业，团购网站获得一定返佣的利润分配形式。如果弱势团购网站在大浪淘沙中因经营不善而被兼并甚至关闭，就可能会给旅游企业造成一定的经济损失，存在潜在的经营风险。在“百团大战”中，相当数量的旅游企业在选择团购网站时，因返佣点数多少等多因素往往盲目跟从，缺乏规避风险意识。三、旅游团购发展策略分析旅游企业在激烈的市场竞争中，应如何理性地利用网络团购这一新型的营销模式来抢占一席之地（一）理性选择合作团购网站。接形成交易闭环。团购网站是集销售渠道和营销平台为一体的平台，已经担当起平台整体

8、品牌广告服