地产年月深圳市半山兰溪谷二期潜在客户分析思

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1、半山•兰溪谷二期——潜在客户分析思路及方法汇报兰溪谷营销团队2006年10月前言：本报告重点阐述下列五个问题，为保证客户信息的真实有效，我们采用深度访谈方式获取资料。一、目前，我们的客户是谁？二、客户的诚意度到底有多少？三、潜在客户对竞争楼盘评价如何？四、理想的客户群体构成模式是什么？五、我们能从中得到哪些启发？要回答的问题2采用的工作方法关于客户访谈调研方法及样本选择的说明一、客户访谈调研的两个阶段二、客户访谈调研的样本总量三、对调研样本选择的综合评价3第一阶段：电话回访

2、调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。第二阶段：深度访谈调研方式：置业顾问与客户1对1访谈，了解客户背景及偏好后，由置业顾问填写访谈问卷。一、客户访谈调研的两个阶段采用的工作方法4通过本次访谈调研，一方面有利于维系前期客户，了解客户诚意度；另一方面获得了较全面的客户资料，使我们的调研结论能较真实有效，对下一步的营销工作具有指导意义。采用的工作方法三、对调研样本选择的综合评价5问题一：目前，我们的客户是谁？1.1客户现状概述1

3、.2访谈数据分析6问题一：目前，我们的客户是谁？1.1.1宏观调控对项目客流量的影响1.1.2项目月客流量、进线量及回访量分析1.1.3客户区域来源分析1.1客户现状概述7市场狂热，临时咨询处开始正常接待工作。楼体条幅上挂，进线量激增，但现场来访客户数量变化不大。政府调控效果明显，客户购房热情消退。市场的嗅觉总是特别灵敏，4月21日，由市国土局联合六部门推出关于稳定房价的”市八条“，紧接28日央行加息，抑制楼市过热。5月30日，九部委出台《关于调整住房供应结构稳定住房价格意见》的国六条，21日深

4、圳出台细则落实中央政策，现场客流量急剧下降并持续低迷。8月18日，央行再次加息。19日深圳公布至2010年全市建房规划，5年内建房69万套。1.1.1宏观调控对项目客流量的影响市场逐渐回暖，步入金九银十。注：此数据截至2006年9月24日8问题一：目前，我们的客户是谁？1.2.1电话回访数据分析1.2.2深度访谈数据分析1.2访谈数据分析91.2.1电话回访数据分析访谈数据分析类别分类标准数量合计徐媛媛凌碧珍曾丽华吴飞A已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录B已经回访领取户型图册但未留下详细访谈

5、记录C答应回访领取户型图册，但一直未到访D对户型图册无兴趣，但要求样板房、价格、销售开始时通知E明确表示不再关注兰溪谷2期，或空号、无人接听等小计消费态度积极消费态度随意消费态度被动消费态度否定101.2.1电话回访数据分析访谈数据分析客户类别否定原因数量比例详述E类客户电话空号同行踩盘已购买其他物业价格太贵等待期过长，资金挪做它用新政调控打击购买信心合计E类客户分析表111.2.2.1客户群体分类标准1.2.2.2客户群体构成1.2.2.3客户群体AIO量表分析1.2.2深度访谈数据分析访谈数

6、据分析12X轴为客户生命周期，即年龄；Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景；本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。深度访谈数据分析1.2.2.1客户群体分类标准—二维分类131.2.2.2客户群体构成—二维分类构成图深度访谈数据分析14钻石客户占比X轴Y轴ACTION活动INTEREST兴趣OPINION观点拥有物业车年收入社会关系年龄工厂厂主外贸老板3.7％物业2-4套高档车1-2辆

7、100万以上多35-55工作时间较自由；应酬多；工作及居住区域非常广，涉及东莞、惠州、香港等地；文化程度一般；喜欢和朋友聚会，交流生意信息享受型自住；追求身份，讲究风水；喜欢和亲朋好友群居，急欲彰显身份模具制造商电子生产商外资老板（电子、手机配件等）物流公司老板1.2.2.3客户群体AIO量表分析—钻石客户15白金客户占比X轴Y轴ACTION活动INTEREST兴趣OPINION观点拥有物业车年收入社会关系年龄企业董事、总经理、CFO（18类行业）银行、证券、保险业高管石油公司外企高管国土、海关

8、、边检、税务部门公务员4.9％物业2-4套政府公车灰色收入较多多30-50岁工作时间固定；求其办事的人多；业余生活丰富；置业集中在环境优美区域年轻的受过良好教育，年纪大的大多从部队退伍；喜欢打麻将、高尔夫、旅游等，关注政治这是深圳最大的炒房团体；政策嗅觉灵敏；买房行为较隐秘；如自住则看中品牌和物业服务1.2.2.3客户群体AIO量表分析—白金客户16黄金客户占比X轴Y轴ACTION活动INTEREST兴趣OPINION观点拥有物业车年收入社会关系年龄企业中高级管理人员（18类行业）创意产业、建筑