大客户销售工具专用流程

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1、.一：大客户销售术语对照表阶段潜在阶段项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。意向阶段客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。方案阶段客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。销售人员

2、通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。谈判成交阶段最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。个性老虎野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者孔雀喜欢新事物；喜欢表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员；

3、容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错猫头鹰喜欢思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高无尾熊对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通常不喜欢自己做事，喜欢运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触角色教练我方内线，

4、帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的成功。业务把关者直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项目的关键影响力非比寻常。技术把关者通常是信息

5、中心主任。他可以将他认为不合格的供应商踢出。他会关注产品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他们可以说“No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利或实际的利益，他们期望通过项目，提升自己的地位。取得他的支持对项目的推进有至关重要的影响。......关键决策者项目最后的批准者。当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个项目就可以停止。当别人说“No”，他说“Yes”，这个项目就可以成功。他的成功标准是产品可以为他带来利益或者对他个人

6、的政绩有很大的提升。通常关键决策者是局里的主管副局长或局长。他们不太容易成为我们的教练。最佳方法是让我方高层领导加强与对方关键决策者的联系，争取建立起良好的私人关系，在决策时对我方有所倾向。二：潜在--关键人物信息表基本信息姓名第次拜访性别年龄机构&职务出生地兴趣生日学历介绍人配偶及子女状况出身性格o老虎o猫头鹰o孔雀o无尾熊气质o稳重o寡言o急躁o饶舌思想o稳健o保守o激进口才o能说o口拙o普通重要信息目前该人的角色？o业务把关者o技术把关者o关键决策者是否有可能成为我们的教练？o是o否其他人对该人

7、的评价？本次沟通中关系的变化？亲进度关系o上升o下降信任度关系o上升o下降政策信息（新政策出现，财政的最新动态，有利于我方软件销售的政策）人员信息（组织结构信息，人员信息，关键人物的喜好，人员变动信息）业务需求（是否有新的业务需求，有业务变化）活动信息（最近是否要搞会议，去某地参观学习）......三》角色职务姓名立场受谁影响能影响谁关注焦点与其他人的关系私人喜好项目牵头人关键决策者技术把关者业务把关者教练四：客户全貌销售经理：客户名称：第次拜访调研方式：会议单独座谈时间：主要拜访对象姓名所在处(科)

8、室职位项目影响力对我们的支持度系统建设现状网络覆盖情况......是否满足本次项目需要现有服务器情况现有数据库、中间件软件应用现状软件名称、版本供应商应用范围上线时间运行服务情况迫切需解决问题替换本项目情况项目负责人项目预算政策支持文件信息化规划文件项目期望效果本次项目建设范围拟上线模块:可增加模块:覆盖单位范围（可附组织架构图）与现有系统接口、整合旧系统数据处理（是否迁移）应用架构、模式（产品线选择）特殊要求（安全等）流程整理，功能需求（有相应文件可不