大客户销售流程与实务

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1、大客户销售流程与实务西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：李睿龙大客户销售流程与实务操作现场讨论：销售工作的本质是什么？泡大客户销售流程与实务操作现场讨论：你知道的销售类型包括哪些?终端行销门市销售渠道分销会议营销大客户销售大客户销售流程与实务操作现场讨论：大客户采购行为分析？客户的消费目的在于服务于企业本身的经营行为；客户的首要关注点在于本次消费行为的风险系数；客户的采购行为具有明显的标准和时间限制；客户的采购预算提前计划，采购基本都是通过招标方式；客户更加关注销售结束后的服务与长期

2、合作关系；客户内部的采购环节不是由个人决策而是组织决策；客户的购买行为属于典型的理性购买，绝对不会产生冲动购买；客户采购的目的性很强，帮助客户有效实现目的是销售成功的关键；大客户销售流程与实务操作现场讨论：大客户销售特性包括哪些？销售周期长，成交金额大，销售过程复杂；目标客户有限，销售时间明确，销售难度大；销售策略性强，市场竞争激烈，销售成本高风险大；销售人员与采购方决策者的关系是成交的关键所在；销售成功的关键除了销售环节以外公司内的组织协调性要求高；售中、售后服务项目占比大，客情关系复杂，维护成本较高；

3、销售拜访的关键在于准确度，而且要求后续的连续性销售动作进一步强化关系；政府采购、大型企业、中小型私营企业采购模式及决策方式不同；大客户销售流程与实务操作大客户销售流程分析：客户信息收集招投标销售机会评估销售计划与策略客户拜访与跟进商务谈判与洽谈合同签订与项目实施大客户销售流程与实务操作讨论：如何收集客户信息？数量多消息准信息新大客户销售流程与实务操作讨论：如何判断中间人的信息真伪与能量？装傻示弱虚实结合多方验证设错验真虚设消息观察软件重金诱惑许愿吹牛前后对比要求见面大客户销售流程与实务操作讨论：如何评估销

4、售机会？大客户销售流程与实务操作讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？战略计划阶段项目讨论阶段标准制定阶段公开招标阶段销售跟进阶段商务洽谈阶段高层内线或纪要人员中层内线或相关助理技术人员或文秘人员大客户销售流程与实务操作讨论：大客户销售中为什么要发掘内线？大客户销售属于权力导向型---利用内线的权力；大客户销售属于资源整合型---需要精确的信息；大客户销售属于零和竞争型---需要对手的动向；大客户销售属于时间紧迫型---需要最快的信息；大客户销售流程与实务操作内线的分类：权力导向信息导向客户内部主管部门竞争对

5、手大客户销售流程与实务操作内线开发需要回答的第1组问题：本次销售活动属于权力导向型还是资源导向型？我需要在哪个层面上开发自己的内线？我需要几个内线人员，我要用他们的哪种资源或权力？我要找的这些人可能在组织中的哪些部门任职是什么？哪些人是可以选择的内线，哪些人是必须攻克的内线？我应该按照什么样的顺序来建立关系？我拿什么作为建立关系的基础，我预计的内线需要什么？我会遇到的最好情况是什么？接下来我要做什么？我会遇到的最坏情况是什么？接下来我要做什么？大客户销售流程与实务操作内线发掘流程：建立内线标准建立关系随时

6、评估收集符合标准的人员信息轮式沟通筛选内线确定内线的基本人选制定公关策略关系维护与利用大客户销售流程与实务操作内线作用评估：内线权力大小客情关系强弱ADBC大客户销售流程与实务操作内线权力的判断：时间自由权人事配备权形势权力逼迫权力无权之权岗位职能权资源支配权规制制定权财务分配权大客户销售流程与实务操作内线关系的判断：权力借用的比重大小；权力使用的方向判断；权力使用的层级判断；大客户销售流程与实务操作内线使用的评估与原则：内线开发的成本评估；内线开发的周期评估；内线开发的频次评估；内线开发的竞争评估；内线

7、开发的关联原则；充分利用内线的权力；永远不要让内线见面；对于两面派充分利用；层级越高越要隐藏好；大客户销售流程与实务操作销售机会评估流程：客户类型判断销售风险分析机会要素排序相关信息填充销售机会综合评估销售计划与策略客户跟进与信息收集大客户销售流程与实务操作权力导向型客户分析：钱多人傻，采购预算充足，决策流程复杂，企业规模大，国有企业居多；专业人员多，内部权力制衡明显，考虑风险大于收益，采购行为明显表现为门当户对；具有明显的内部采购组织，组织内每个人都对本次采购行为具有不可忽视的影响；决策组织一般由决策人

8、、使用者代表、财务控制人员、技术评估人员、信息影响者5类组成；最终决策的目的在于使组织内部各利益团体皆大欢喜，当权者喜欢做顺水人情；如果采购组织内部有一方权力具有绝对压倒性，找对权力关键人是销售成功的关键；如果采购组织内部具有明显的两方力量对抗，往往会出现第3方弱势成功的局面；如果采购组织内具有3方以上力量抗衡，最终结果往往是资源优势者胜出；如果竞标各方实力相当，高一级权力机构的影响会成为销售成功的关键；了解客户组织内部的政治